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| 东风悦达起亚副总经理李春荣在接受采访 |
搜狐记者：请问李总，千里马在营销方面有什么特殊服务？
东风悦达起亚副总经理李春荣：在阐述这个问题之前，举个例子吧，我们是这样培训我们的业务代表的，让他们掌握一定的语言技术，我总是跟他们说，要热接待冷介绍，客户来了热情接待，介绍产品和公司情况，然后告诉客户，最好把竞争对手的车都看看，看完了再决定，因为没有哪一个人买车是看完了车就能决定购买的。我们做过大量的消费者调查，一般的消费者习惯是产生购买动机以后，先去找信息，就是看报纸，上网去看，看到了以后就会说，好象这两三款车我是比较欣赏的，因为没有可能十几款车都去看，只有两三款会一个个去试车，最后做一个决定，大多数的中国消费者是这样做的。
我跟我们的经销商说，我说你能不能把别人的名片留下来，一般的人不愿意给你的。我说我教你一个办法，一定把他的名片留下来，比如说当你看到一个消费者看完车要走，你就跟他说，先生，您现在是不是想买车，我把同一类型的所有汽车型号、特点、性能等等资料都给您送到府上去，好让您仔细做一一的对比，看完了以后，有时间到我这儿来。这样怎么会有客户拒绝你呢？他肯定会给你留下名片的。因为我在为客户创造价值！
但是首先你自己要对这个产品有信心，你有信心，就敢于把这个资料拿出来给客户！
事实上在我们公司的商品手册里，我们也会把我们产品的优点淋漓尽致的表现出来。我们与POLO、赛欧都有比较，这些我们的业务代表都会和消费者进行一一介绍。消费者买车之前都会去问一问有一定买车、用车经验的人。而且现在买车的消费者大都是第一次，而消费者买车最重要的就是口碑，朋友和同事，周围人的介绍起到很大的作用，作为汽车厂商来说，你应该把老客户照顾好，你就必须为客户创造价值！你把这方面搞好，销售就自然就好了，而你的口碑不好，做多少广告都没有用，真的没用！
千里马这个品牌的定位主要是为买第一辆车的人生产的，买第二辆车的不是特别多，为了更好地为这些中国的消费者服务，我们提出了一个我们的企业理念，就是“为小康生活加速，与小康家庭同步”。随着整个社会经济的发展，小康社会在更广泛的区域内实现，我们的也会不断的提供质量更好，款式更新的车，希望我们的汽车跟中国的小康进程一起成长。
搜狐记者：请问千里马轿车的主要定位是什么？
东风悦达起亚副总经理李春荣：我们的定位主要就是在24－45岁，而且事业成功，而且志在进一步成功的这些一群体。像律师、医生、老师，现在看来，这个定位还是很准的。
我们公司是刚刚组建的一个新公司，在目前竞争这么激烈的市场，不能有大的错误，而非常庆幸的是，在过去的八个月里，我们大的战略上没有错误，这是比较欣慰的。
而产品定位则是整个公司战略上十分重要的一环，我们目前的销售统计，千里马的消费者基本将集中在这样的一群人中，当然，中国地域辽阔，各地的消费水平还会有些差异，但从总体上将，千里马的车主就是这样一群人，这也为我们整个的传播策略定下了基调。
搜狐记者：现在有很多人反映不是很清楚咱们4S店提供什么样的服务，因为我发现在北京千里马的4S店并不是很多，好多人都不了解咱们真正给车主提供什么服务？
东风悦达起亚副总经理李春荣：现在，东风悦达起亚在全国我们总共有61个4S专卖店，同时我们现在有178个服务网点分布在全国111个城市，应该说以我们目前的这种服务网点的保有量和分布的情况，我们完全能够满足用户的需要，也应该能够把服务做好。现在我们已经有全国61个4S店，本月大概有五到六个专卖店要进行验收，这项工作会持续到9月份，为什么会这么慢呢？因为我们坚持的是全国都是一个标准，如果我要放松标准的话，这些店的进度会很快，但是将来就会非常复杂，我就是希望能有一个全国统一的标准，北京的4S店和哈尔滨是一样，和南宁乃至乌鲁木齐都是一样的。就象麦当劳一样，所有的一切都是标准的！牛肉就是牛肉，鸡肉就是鸡肉，就这么大，我不希望在北京是一个标准，在福建是另外一个标准。
我认为整齐是一种美，美是有力量的，所以我们非常坚定的走这条路，全国必须一个标准。我们从2月份开始，3月份、4月份、5月份，一直会到9月份，更多的专卖店会建起来。全国专卖店因为都是一样的标准，无论外观还是服务都是一样的。虽然还有很多这样专卖店没有完全建成，但是我们的服务，我们还是在做，能够保证我们千里马用户的需要，我可以告诉你，在刚刚过去的3.15活动中，我们没有任何一例重大的投诉。因为我们知道，我们卖车是靠口碑的，我经常跟我们的销售人员说，一百辆车里，有80％的车是售后服务部卖出去的，而不是你们销售部卖出去的！销售部固然很重要，但是顾客更加重要，长远。
所以第一天我们就提出，我们的经营指导思想，经营哲学就是诚信、理性、持续发展，我们是要一个有序经营的企业，也是一个负责任的公司，不是一锤子买卖。我跟他们解释诚信是什么意思？就是说话算数！说得到就做得到，做不到就不要说。理性，从来没有哪个公司放到重要的地位，除了我们公司以外，理性是什么？就是讲科学，不要蛮干。持续发展就是不要蛮干！我希望每一个经销商，包括我本人在内，包括我们的团队，都按照这个精神去做，看看是不是违背这八个字，如果我违背了你指责我，我马上改正，如果你违背了我希望你马上改正，如果不改正的话，我们就不要玩了。我们有的经销商违背了经销协议，他违背这个协议后来找我说情，我就说：你说该不该惩罚？他说希望不处罚，我说希望不处罚很简单，以后我跟你说话不算数。那你说我们这个公司怎么维系下去？他说愿意接受惩罚，心悦诚服。确实这样，我们确确实实这么想，也坚持这么做。关键是要比较坚定一贯的这么去做，很难，包括统一的标准，全国统一的标准店不多，你们如果有机会可以到北京去看看我们标准的4S店。同时也我希望我们的服务都是一样的，都是一种规范性的。当然我们建好了以后，我们服务会更好，现在也很不错，将来会更好。
搜狐记者：你上任以后，龙卷风计划非常有名，现在这个计划进行的怎6么样了？
东风悦达起亚副总经理李春荣：应该说当初面临的情况非常困难，也非常复杂，刚来的时候因为历史的原因，这个公司有116家经销商，一年只买六千辆车，所以规模比较小，力量比较弱一点。我上任以后，股东们提出了很高的要求，七个月只卖了八千台车，五个月要我卖一万三千台！第二年也就是今年必须卖到五万台。靠这么一个比较弱的体系，要迅速的提升到二万台、五万台，就必须进行再造，或者叫重组，组合。否则的话是不可能完成的，所以在这种指导思想下，我花了十天的时间，每天只睡三个小时，象魔鬼一样，做了162页的计划，瞄准股东给我们的目标，从营销战略的13个方面，包括品牌、定价，营销策划、经销商团队，也包括我们自己的团队，包括信息系统、和生产基地，13个方面，我们进行诊断找问题，然后问题找出来以后，我们马上提出相应的措施。8月9号跟总经理汇报，总经理同意以后我们立即实施。然后，从9月1号，我跟我的销售队伍说，我自己带队，我给你们做个示范，告诉你们怎么选择经销商。第一站在南京，十选一。那个时候因为这个企业的股东中加入了东风，东风也因为是在中国三大之一，表现也不错，所以别人看到在东风成为股东加入以后，这个公司的价值立即就高了。东风是搞汽车的，悦达也是当地比较好的公司，起亚也是世界比较知名的品牌，有这么多知名企业在一起组建的合资公司，一定会做的不错。所以经销商，合作伙伴对我们的信心比较高。
后来我们花了两个月的时候，在四百个侯选者里面选了61家经销商，应该说整个经销商队伍的质量是比较高的，而且队伍整合的速度也是全国最快的，当然我认为最重要的是我们的意志是非常坚定的。其实不仅仅是我们汽车行业，其他行业也是这样，比如你们做网络的，信念也是非常重要的。
而很多企业想法是一回事，执行又是一回事，那样结果就可想而知了！我们比较坚定，因为股东对我们要求比较高，整个方案做出来以后，要在这么短的时间之内，成为能见到成效的计划，想来想去只有龙卷风最能代表整个计划的中心概念，我们都知道，龙卷风来的很快，而且还能够迅速的聚能，能够造势，而且能迅速实现跨越，非常有意思的是，龙卷风的中心是非常稳定的，别看它卷，实际上他的中心非常稳定的，所以就取了这么一个名字。
然后从8月份开始实施，到10月底就告一个段落，那么龙卷风的计划初步告一个段落以后，我们就把这个计划裂变成为日出计划。日出计划就是整合加强管理体系以及完善政策，整合售后网络为核心的计划。因为当初作为我们来说，必须面对现实，而不是在白纸上，我必须面对这个现实，采取可能采取的一些办法，然后使这个公司的管理水平提高上去。而不是安全按照我的意愿，我必须对所面对的现实来选择，所谓战略就是取舍，所以我把这个整合完了以后，立即马上投入到售后网络的整合。从去年11月份开始，到今年的4月4号，正式开始启动，然后准备在6月份，会把这两个网络完全做好，实现两个网络的对接。到6月份的时候，就是我的另外一个计划--“怒涛”计划，这还是在去年的8月9号，不是我现在说的，这是我在去年的8月9号花了十天的时间，希望完成公司两年的目标，龙卷风计划、日出计划、以及今后的“怒涛”计划。
所以通过这一系列的计划的实施，我们整个公司领导班子总的认为，由于双方的精诚合作，带来了新的方法，新的思维，战斗力应该比以前更强了。所以在完成去年两万台的基础上，今年五万台的目标，我相信还是可以实现的，虽然说跨度会非常大。
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| 东风悦达起亚副总经理李春荣与搜狐COO古永锵 |
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| 东风悦达起亚副总经理李春荣与搜狐COO古永锵 |
搜狐记者：您刚才说东风悦达起亚公司合资三方这边，对于2003年来说，三方对于这个新产品，新技术或者说是这种投资，有一个什么变化没有？有没有一个更多的投入？
东风悦达起亚副总经理李春荣：就一个公司的发展来说，因为不同的公司有不同的策略。事实上，包括我们在中国的其他公司里，在投资的策略上，包括产品的规划方面，有不同的模式。我比较欣赏，或者我比较喜欢的就是一种比较稳健的滚动发展的方式。因为，市场比较复杂，我们面前的市场比较复杂，那么采取一种比较稳健的滚动发展的方式，我认为比较适合我们东风悦达起亚这个公司的。像我们也在研究在去年完成两万台的基础上，今年我们准备完成五万台，去年我们工厂也进行了工厂改造，改造了原有的工艺装备水平、生产线、涂装等也进行了工厂化的改造，完成具备了五万台的能力。现在我们又有一个计划，把五万台的能力扩充到十万台，我们没有一步完成，我们正在逐步完成，我认为我们还是比较稳健的，今年我们开始工厂改造，从五万台变成明年的七万台，我们明年的目标是七万台。明年完成以后，我们还会进行相应的扩充，把他变成十万台，就象滚雪球一样。所以我们是采取这么一种策略。当然在工厂改造的同时，我们会不断的朝适合生产适合中国小康社会的汽车的目标而努力！
搜狐记者：请问在技术人才管理和营销管理方面，东风悦达起亚有什么独到之处？
东风悦达起亚副总经理李春荣：在技术管理人员方面，以我举例来说，我到合资公司来的时候，我是提前三个月知道我要来这个公司，要加入到这个合资公司，东风要我选一个团队，于是我就在东风十二万人的职工队伍中去选，东风给了我这个特权，所有人都可以任我选，当然最后还是通过组织部考核。比如销售这个职位，销售干的最好的就是我们的东风的合资企业--风神公司，我把风神公司搞销售搞的最好的人的履历都拿过来，最后我把销售部的副部长（因为部长是台湾人）给挖过来了，就是我们现在的销售部长。售后服务干的最好的是我们的神龙公司，神龙公司中非常优秀的售后服务的人也来了，他也是我们团队最年轻的，今年只有31岁，是整个东风精英团队里799个人中倒数第二年轻的。将到技术人才，肯定是在襄樊（十堰），我把对汽车四大工艺最了解的人也请过来了，现在在这个合资工程里讲到技术水平也是绝对是第一流的。
我跟我们的团队开玩笑，我说你们都带来了很多东风集团里很好的技术和管理经验，我说我跟你们不一样，我只带来了四个字“逻辑、道理”，我的团队，包括我的上级，我的总经理，我跟他们谈企业的道理，企业的逻辑，销售的逻辑，销售的道理。我希望又一个比较开放的，也有细分的这么一个系统。如果我的员工不懂，不理解可以问我，大家摆事实，讲逻辑，讲道理，因为我们是一个很特别的公司，所以应该有一个特别的环境，才会有一个特别的成长。如果一切按部就班的话，未必会比别人更快速的成长，但是起码道理和逻辑必须遵循。
举个例子来说明，我们今年的目标是五万台，每月的计划不是五万台用12去除，而是符合一个季节指数，一月份多少，二月份多少的比例，我们叫季节指数，我是按照季节指数在排，比如按照季节指数，1月份应该实现四千二百台，我实际上卖了4980台，应该的比重是8.4，现在是9.96。
当然销售最困难的地方，不是是一个简单的指数，销售完全是一个资源系统的组合，一个销售目标、利润、工厂的能力，包括你的质量水平，质量的控制、营销能力的体现，整合因素都要去考虑，这方面是我的优势。我常说我不懂汽车，不懂销售，但是我知道怎么运作一个公司，我懂中国的市场，中国的这些竞争对手的情况我都知道。当然还懂逻辑和道理，我觉得这就是一个职业经理人所必须的，也足够了。
还有重要的就是我常和我的同事们将学习的主要性，江总书记的“三讲”第一讲就是讲学习，讲学习讲政治讲正气，我们也要求我们的团队不断的学习，我们也花了很多的钱，请世界上有名的公司培训我们的团队，我们学习一切有利于我们这个公司提高竞争力的东西，讲究实战，而不在于花花肠子。
我们在各个地区的4S店中，每天都有各种各样的课程，象4S店的运营管理、质量管理、配件管理等，甚至比如说我们的品牌宣传，我们请我们的广告代理公司来给我们所有4S店的市场人员讲营销与广告，我们强调的是实战，因为他们是我们的总代理，我希望在统一的品牌领导下，所有相关的一些要素，相关的一些部门，在统一的思维下能够进行统一的操作，这本身就是一种效率的体现。我们希望我们的企业是学习型的企业，我们的干部是学习型的干部。这样的企业，这样的干部才会进步比较快。
搜狐记者：请问你自己的理念和信条是什么？
东风悦达起亚副总经理李春荣： 我只相信一个道理，如果你想得到更多，你肯定要付出更多。如果我比你付出的多，所以我要比你得到的多。你想等天上掉下馅饼来，这种概率太小太小了。所以我们比别人更努力，作为本人来说，企业已经做了十几年，都是比较努力，都在玩命的干。
我也常对我的同事说，希望大家来跟这个公司一起成长，虽然我们没有股份，但是年轻人总是应该有一些更大的目标，去写好自己的履历表。我最喜欢的广告就是“我们一直在努力”，这也是我用来勉励同事们的话。
我们东风悦达起亚就是这样的，基础比较弱，起步比较晚，因为我们很努力，我们三方合作也非常好，非常努力，所以去年一年，应该说开局还可以，今年的速度更快，所以我们在一季度取得了“三个第一”。第一个“第一”是我们在一季度，销量的增幅在同行业中是第一位的，销售增量也是第一位的，实际上去年我们的销售增量也是第一位的；第二个“第一”就是我们的市场份额的增长，一季度比今年同期扩大了1.27倍，也是最快的；第三个“第一”就是我们在同级别的车，1.6升这个类别里，我们的销量的绝对值是第一位的。
“天道酬勤”千里马这个产品本身来讲就有竞争力，大家都知道千里马是从韩国的现代汽车的ACCENT雅绅引进来的，这个平台是一个非常成熟的平台，在全世界卖了130万辆，在美国、加拿大、欧洲、澳洲、南美都获得了荣誉，起码有将近两百项的荣誉，无论是从质量、性能还是经济性，都是受全世界人民，老百姓欢迎的车。
然后因为中韩文化是一脉相承，历史渊源很长，所以都是东方人，都有共同的偏好，在这个基础上，又针对中国的市场进行了针对性的开发，在六大方面，车身、发动机，智能化等进行了三百多项的改进，所以千里马无论从历史，从悠久的光荣和荣誉，还是在中国进行的开发，从这三方面讲，所以千里马能够在比较短的时间内，得到中国老百姓的欢迎。毛主席说：群众的眼睛是雪亮的，他们选择了千里马，从市场销售情况来看名不虚传。
当然我们也有自己的努力，产品本身、网络建设、品牌宣传，怎么让老百姓能够认识我们的产品，怎么真心实意的为老百性创造价值。应该说前一阶段的工作还可以，当然我们还要继续努力，我们也一直在努力，希望为更多的用户创造更多的价值，提供更好的产品。无论是现在还是将来提供新产品方面，我们要更加努力。希望和共和国，中国一起长大，希望比共和国更快的经济发展的速度发展我们公司。
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