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我来补充两句 |
| 一年销售翻一番 特色服务成就“四连冠” |
| 作者：[ 唐燕 ] |
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一年销售翻一番，这样的业绩放在哪个行业都是值得骄傲的，广东君乐汽车公司就在2002年骄傲了一把。不仅这样，在去年全国车市“井喷”的好年景里，该公司连续第四年成为一汽大众华南销售冠军，销售车辆3800台，其服务站也第一次位列华南优质服务站之首。 骄人的业绩背后自有其独到的营销秘笈，早春二月，记者专门走访了君乐的总经理韦国志。 个性化赢得大客户 提起营销策略，韦国志坦言，个性化销售策略是君乐获得大客户与夺取零售制高点的有力武器。它包括个性化的销售方案与协助大客户定制产品两个方面。君乐通过了解一些大客户的特别需要，结合自己的优势为它们提供定制服务， 为了解释个性化策略，韦国志举例说，去年上半年一汽大众推出了改进型的捷达安全升级型和简装型产品、宝来的1．8豪华型产品。君乐针对产品的特点进行市场细分，广告和促销的重点根据不同产品选择不同市场：捷达安全升级版定位于家用市场和企业用户；捷达都市春天简装型定位于驾培市场；宝来则定位于个性一族的私家车消费市场。 这样的市场细分策略使君乐拥有一批稳定的大客户，君乐2002年共实现大客户销售1000多台，重点发展的是租赁行业和其他企业集团的大客户。 去年虽然汽车市场普遍旺盛，但就君乐销售的两个品牌如宝来和捷达来看，宝来由于价格偏高，市场认知度不高，上半年销售业绩不佳，在这种情况下，君乐及时调整了营销策略，狠抓服务，制定了服务格言，以服务带动销售，做到淡中不淡，旺中更旺。君乐销售的宝来轿车，占广州经销商首位。 “星级保姆”在行动 每月28日，位于新市广东汽车市场的广东君乐展厅特别热闹，新的、旧的宝来、捷达频频进出，这是该公司最具特色的“君乐日”在活动了。在这一天，为车主会员提供如免费检测和工时等方面的优惠，为车主会员举办维修讲座和联谊活动。 韦国志介绍，君乐要做一个上星级的“保姆”，对车主提供全程服务。以“勤拜访，多联系，重沟通，提供定制化服务”的服务格言为核心，实行保姆式的售后跟踪服务策略，例如为客户办理上牌的后续手续、为客户解答疑问、组织客户进行交流活动、定期为车主寄上“维修保养小知识”等养车小知识，提供24小时救援等。 短信随时追踪客户 现在的手机一族短信满天飞，如果你是一位宝来或者是捷达的车主，又碰巧是在广东君乐买的车，你的手机短信内容就会多了一项，君乐会不时通过短信的方式将维修保养小知识，君乐服务站的优惠措施，以及促销信息发送到顾客手机。这是君乐的服务新招。据韦国志介绍，去年上半年，君乐在一汽大众华南销售网络中率先建立了客户服务中心，在销售、维修站和车主之间建立服务纽带，及时为车主解答有关汽车销售和售后服务的各种问题，并根据车况的不同定期提醒车主应做的保养工作，例如君乐客服中心在新车主提取车辆后的两周内寄出“问侯信”，在向新车主致以亲切问候的同时协助车主办理购车后的烦琐手续，提醒车主定期到君乐服务站进行必要的车辆维修保养。 君乐的服务新招还真不少，除了前面提到的短信追踪外，还首家开通“车友会网上论坛”，建立顾客信息数据库，对顾客进行一对一的服务，更加直接地与顾客沟通，在客户中产生了良好的反响。
来源：[信息时报] |
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