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| 市场需要游戏规则 蓉城车商交锋“4S” |
| 时间：[ 2003年05月05日08:13 ] 来源：[ 四川在线－华西都市报 ] |
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本报《汽车周刊》“打造成都金牌车市”的系列报道引发新的“思考题”：方兴未艾的４Ｓ店将在成都车市发展中扮演什么角色？ 整车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈四个英文词组的开头字母都是“Ｓ”，４Ｓ即是指集上述四位一体的品牌汽车专营店。自从上个世纪９０年代，广州本田和上海通用率先把国外流行的４Ｓ店引进中国，４Ｓ店便以其鲜明的特色成为汽车营销的最佳模式之一。近年来，成都车市更是刮起了一股“４Ｓ”旋风。近日本报汽车周刊“打造成都金牌车市”的系列报道，引起业界精英对４Ｓ的再认识，观点也许完全相反，但这种理性思考，无疑将对成都车市的发展起到有益的作用。 观点一：市场需要游戏规则 出场嘉宾：上海通用别克４Ｓ店四川港宏汽车销售有限公司总经理武中一 对于成都４Ｓ店的高速发展，有人疑惑不解：在欧盟国家正制定新规则强力推行“汽车超市”发展的时候，为何成都 车市４Ｓ店却如雨后春笋？这不是与国际发展趋势背道而驰吗？其实无论是大型交易市场，还是４Ｓ店，在目前的成都车市中都“取长补短”“共赢”着。这种格局要被打破或者被另外的市场业态取代，起码要再过三至五年时间。而在这段时间内，品牌汽车４Ｓ店将起着阶段性的规范市场的作用———市场经济需要游戏规则。尤其是在现阶段的市场竞争中，各种业态都开始重点打服务牌，以期在销售业绩中胜出，４Ｓ店所表现出来的售中、售后优质服务将对整个市场的正常发育成长起到其它业态不可替代的作用。 从发展角度看，欧美一些发达国家的车市有的已形成了规模宏大的汽车专卖一条街，而成都车市目前格局已经出现了４Ｓ店一条街的雏形。这种“一条街”不但具有大卖场的优势，而且还具有大卖场无法拥有的优势，一旦形成规模就会改变４Ｓ店分散的形态，前景十分光明。 观点二：４Ｓ是“品牌消费”的产物 出场嘉宾：广州本田４Ｓ店四川锦泰汽车销售服务有限公司总经理刘涌涛 ９０年代后期以来，国内汽车消费势头迅猛，汽车品种越来越多，就目前而言，国内流行品牌、车型至少在５０个以上，且技术含量越来越高，汽车售后服务专业化呼声日高。而消费者的口味也在不断升级，原来在“苍蝇馆子”能吃饱就行，现在不进“雅间”就觉得很难受———人们越来越讲究“品牌消费”了。对私家（尤其是中档以上）车主而言，他们最关心的是如何延长爱车的使用寿命，如何让有车的生活（包括维修和保养）变得很享受，至于为此而付出的费用高低倒在其次了。由厂家授权的４Ｓ店大多拥有全球先进的检测、维修设备以及经过专业培训的优秀技术人员，并拥有全国统一价格的原厂纯正零部件供应以及不断更新的技术信息，他们可以随时对用户的车辆进行常规的“体检”，并针对车辆出现的“不适症状”对症下药——４Ｓ店就像一位尽职尽责的“私人医生”，而有“私人医生”的感觉当然与“上医院”的感觉大不一样啦！４Ｓ的诞生就像私人医生的诞生一样，是“品牌消费”的产物。 观点三：不可或缺但美中不足 出场嘉宾：东南菱帅四川总代理华威汽车公司经理王志坚 ４Ｓ销售模式的出现是汽车市场发展中不可或缺的过程。但是，随着市场的日臻完善和汽车拥有量的高度饱和，４Ｓ店的功能和作用可能会逐渐削弱。当然，如果能顺应市场需求而及时改变，前景还是很光明的。就成都目前的４Ｓ店来看，普遍存在不足，特别是一些车商的坐商观念还比较严重。许多４Ｓ店的经营者都还停留在卖方市场的思维方式阶段，销售行为中只起到了展销接待作用，而没有起到直销作用。 市场一旦出现高度饱和状态，由卖方市场变成买方市场，这种守株待兔式的经营模式一定会受到强烈冲击。让４Ｓ店功能得到进一步完善，就得让４Ｓ店结合推销员制度，才能适应市场的需求。华威公司的４Ｓ店一直坚持实行推销员制度，结果获益匪浅。“走出去宣传，请进来消费”的公关方式不但使公司获得了一级市场份额，而且成功地开拓了二级市场。 观点四：４Ｓ需要与大卖场互补 出场嘉宾：一汽四川商务代表处总经理金哲 成都汽车市场目前主要存在汽车超市、品牌４Ｓ店、社区小卖场三种形式，总的看来缺乏整体规划。汽车超市的优点是便于消费者选购，有利于带动汽车销售、服务、维修、装饰、汽配、汽车广告、车展等产业链的发展，特别是在市场趋于饱和的情况下，超级卖场必然盛行；社区小卖场由于消费群体有限而大多难以为继。品牌４Ｓ店服务更专业、更规范，对目前的汽车市场将起到规范作用，其优秀品质也深受消费者喜欢。但是，消费者在４Ｓ店里少了选择余地，当一个汽车的品牌效应没有完全建立起来时，盲目建立４Ｓ店不会有太大的收益。目前，成都机场路上出 现的几个大品牌汽车４Ｓ店为龙头的汽车４Ｓ店一条街和羊西线上出现的大量４Ｓ店已经具有一定规模，它们的成长将对成都的汽车市场发展起到非常重要的作用。所以，成都未来的汽车市场形态应该是大卖场与品牌４Ｓ店并重，两者相互补充，共生共荣，这恐怕是成都车市未来的发展方向。 ［相关链接］ 成都４Ｓ店三地集合 目前，成都市约有２０余家４Ｓ店在营业或筹建中，而且形成了三处相对集中地。一是机场路一带已经建成了别克、奥迪、广本、蓝鸟、奔驰、中华、丰田等品牌汽车的４Ｓ店，使这一带形成了中高档、高档汽车４Ｓ店的集中地。二是三环路沿线分散布局着不少４Ｓ专营店。三是羊西线沿线已经建成和正在建设的大量汽车品牌４Ｓ店，将成为成都第二个规模较大的汽车４Ｓ店集中地。 据业内人士透露，兴建一家４Ｓ店投入在千万元以上，有的高达四五千万元。在通常情况下有的１－２年就能收回成本，接下来就可以获得厂商给予的高额返利及来自于多方面的利润回报。由于通过４Ｓ店销售容易形成货源相对垄断，从而确保了汽车销售的市场占有率，也能有效避免相互竞争形成的价格战。另外，汽车售后服务将成为今后汽车行业的利润增长点，而多数汽车厂家选择经销商的最重要条件就是必须拥有该品牌的４Ｓ店。这些都是吸引商家积极投资兴建经营４Ｓ店的主要原因。 |
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