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假日车市只开花不结果 经销商研究新战术
作者:[ 张煜林 ] 来源:[ 解放日报 ]

  近年来每逢节假日、双休日,汽车经销商们都会把形形色色的小车展办进众多广场商厦、闹市公园里。主办者对假日车市促销始终抱有很大期望,希望藉此创造销售佳绩。然而一段时间办下来,经销商们发现,出击假日车市是个只开花不结果的差事,虽然观者如云,看似商机无限,其实成交概率微乎其微。冷静下来的汽车经销商们开始考虑从假日车市中撤退了,许多老总不约而同地认为,应该采用一些更灵活、针对性更强的促销手段来取代假日车展。

  中盛汽销总经理周忠伟找到的替代品是“小区直销”。他的理由是:“汽车进入家庭在上海还远未到火候,商业街的人流不等于商流,因此假日车市现场的轰动不会带来多大经济效益。”同时通过调查他发现,由于市政建设动迁,市郊大批各种档次的住宅楼群十分抢手,而且上海人的传统消费观念正悄悄发生变化,正由“先有房后有车”向“房车组合”靠拢。于是,周忠伟有选择地把汽车开进中高档住宅小区促销,这种形式比在闹市“大呼隆”促销更贴近需求,商家投入花费并不多,却每次都能小有收获。

  和周忠伟一样,绅士汽车商厦总经理顾维民也对市场做了调查。从他手头的资料看,每年三次黄金周期间,上海市场的汽车销售量都未因假日车市红火而上扬,相反清一色地出现了下滑走势。顾维民现在的想法很实际:与其大张旗鼓地投入人、财、物造势,不如实实在在地让用户得到更多的实惠。把钱花在对用户的全程跟踪、定期随访服务上,说不定效果反而会好许多。

  另外还有许多经销商老总们在酝酿他们的“新战术”。和平汽销总经理周和平还是看好“黄金周”,但他要把服务做在假日之前。针对用户驾车携全家外出旅游的时尚,提前半个月让用户回“娘家”来“体检”,检测、维修、拆换、美容一条龙免费操办。周和平说,这样的效果肯定会不错。上海百达城汽销总经理陈向明则把市场定位在“重大改革项目用车”上,前不久获悉沪北一家大型企业将实行公务车改革后,陈向明立即有针对性地组织一批不同品牌的车型连续数日上门展示,结果收益颇丰。

  这些老总们不约而同地认为,促销手段也是时势所造,当年假日消费火热,假日车市也随之诞生。而现在这种方法由于用得过多,已没有新鲜感,市场正期待着更有活力、更具时代特色的促销新思路、新方式的萌生。

  

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