车险费率缘何放而不开

　　车险费率市场化今年终于有了结果：从明年1月1日起，车险费率将全部放开，由各保险公司自行制定车险的条款和费率。

　　然而，各保险公司并没有因此雀跃，据悉，迄今也没有一家保险公司向保监会递交新的车险条款和费率。保监会给保险公司松了绑，但保险公司并没有真正解困————“车行代理制度”这根绳子正把保险公司绑得紧紧的，市场竞争无从谈起。

　　车险费率要实现真正的市场化，内容远不是费率下调那么简单。目前的费率相对于赔付率来说的确实是太高了。一辆20万元的轿车，上全保险的费用为7922元。于是，老百姓纷纷指责保险公司搞垄断，车险费率是一种暴利，可保险公司却有苦难言。由于保险公司车险业务的80％由车行代理，车行手中掌握保险公司绝大多数的车险业务。据介绍，车行从中赚取30％的保险费是相当容易的，在某些车行，车险代理收入甚至与售车利润不相上下。

　　保险公司自己也知道目前费率太高，所以当广东省作为试点放开车险费率的时候，各保险公司硬着头皮降低费率，而后果却是车险业务大滑坡，财务出现巨额亏损。究其原因很大一部分在于车行左右着保源，拥客自重，向保险公司索要较高的手续费。某些地方的保险公司，如福州、广州的保险公司组成自律同盟，统一将手续费调到8％的水平，却导致了新车业务的大幅下滑。有保险公司的业务负责人大倒苦水：谁不愿意调低费率，扩大市场份额呀？可是我们的业务都得看车行的脸色，谈何市场化？

　　市场化如何绕过代理鸿沟

　　保险公司只要在业务上离不开车行代理，就永远无法大刀阔斧地进行市场化改革。费率同盟并不是长久之计，必须进行车险营销方式的改革，除了力求车险的代理渠道多样化以外，还应当大力发展车险的直销方式：

　　一是互联网的网上平台模式。目前，国外发达保险市场，30％以上的车险业务都是通过这种网络直销方式取得的。日本SONY财产保险公司就一直推行其“从报价到保费交付都可由网络完成”的模式，在开办这个业务的头一个月，就有12000人通过网络向SONY财险公司投保。这种方式克服了保险公司受制于代理人，无法完全自由地执行费率的缺点。绕过了车行代理这一鸿沟，交易费用减少了，保险费率自然就下来了，同时这也促进了保险公司的业务扩张。一旦投保人意识到直接到保险公司的网络商务平台投保要便宜得多的话，车行也将不得不放弃高额的代理手续费，这才是真正的市场化。

　　二是电话预约投保的直销模式。这种模式成本较低，不需要大量地投入去构建网络平台。但是，缺点在于，首先，要获得用户的电话号码等资料往往需要车行的帮助。另外，直接打电话给客户，也易招致反感。保险公司可以设立免费的车险热线咨询电话，加大宣传力度，争取能够达到用户主动打电话投保的目的。

　　第三种是由保险公司的业务人员向客户直销保险。保险公司的业务人员可以直接到车市或是以其他的方式，把车险产品直接送到客户的面前。这种方式要求业务人员注意销售的方式，充分比较客户可选择的车险产品，同时体现自身产品的特点。不仅要能够到客户的家中上门投保、上门递单，而且要能做到上门理赔。能够面对面地解答客户对于车险产品提出的问题，同时能够最大程度地挖掘市场潜力，这是一大优点。但人力成本比较大，某些业务人员持有过多业务也会带来问题。

　　以上只是保险公司可以考虑的直销方式中的几种，保险公司应当不断地拓展营销渠道，扩大直销业务在业务总量中的比例，绕过代理鸿沟，为车险市场的真正市场化铺平道路。