微利时代 经销商拿什么赚钱

    姚悦

　　●湖北瑞狮汽车销售服务有限公司总经理

　　想挣钱先“结盟”

　　如今的车市，用竞争惨烈形容应该不为过。为能完成厂方制定的销售任务，许多经销商不惜赔本卖车，大打价格战。

　　这样的竞争无疑给消费者带来空前的利好，但长远看来，并不是好事。低价竞争使得经销商利润微薄，甚至赔本。即使售后利润可以弥补部分损失，但整体可能形成恶性循环的趋势。以盈利为目的的企业一旦陷入这种被动，服务质量可想而知。

　　俗话说，买车容易养车难。购车环节在汽车消费中仅仅是开始，后续的保养、维修服务才是重头戏。而消费者和销售商并非一次性交易，他们希望销售商提供周到、细致的后续服务。

　　基于以上认识，汽车销售商应该自觉维护共同的生存环境，抵制市场搅局者，营造良好的商业氛围。只有大家都实行价格自律和相互管控，企业才能取得长期的发展，消费者也能从中受益。

　　精耕细作练好内功

　　外部环境只是一个方面。“打铁还需自身硬”，汽车销售商必须练好内功。

　　经过几年的运作，售后服务也开始打起了价格战。所以，售后不仅仅是指为客户提供维修，更重要的是提供良好的服务和消费环境。例如消费者要去办理汽车相关业务，由于业务不熟练，往往要奔走多个部门或因人多还要排很长时间的队。

　　如果给客户算一笔经济账，就会发现，其实一个电话4S店可以办妥自己的业务。4S店可以派专业的人员为客户服务，其实服务是有价值的。

　　另外，就是从细节入手，尽量为客户着想，从店内的服务延伸到店外，争取更多回头客，保证客户不流失。只有在长期的服务中，以围堰养鱼的方式，慢慢扭转客户的消费观念，才能为建立长期的客户群体打下基础。

　　范远儒

　　●湖北国盛企业有限公司总经理

　　不在一棵树上吊死

　　与单店可持续发展的境况不同，汽车销售集团有着规模上的优势，因此，也就有更多的机会拓展盈利渠道。

　　在网络建设方面，销售集团可以选择更具潜力的汽车品牌。可以说，目前品牌的优劣直接决定着销售商的盈利状况和未来的前景。

　　多品牌的运作同时可以降低经营风险。一旦有个别品牌出现赢利情况不佳，可以由其他品牌的盈利来弥补损失。这样也可以维持自身与厂家话语权的平衡。

　　此外，集团化经营还可以有效整合资源，减少客户流失，降低运营成本。这表现在多个方面，比如人力成本、进货渠道、保险合作、租赁二售车业务及市场推广宣传成本等等，集团化运作都将比单一品牌具有优势。

　　深度发掘后市场

　　后市场对于汽车经销商的重要性不需多讲。业内有“二八”定律一说，即利润中20％来自整车销售，80％来自后市场。

　　那么，如何抓住后市场丰厚的利润？就具体单店经营来看，除正常的售后维修、保养，以及配件利润外，二手车置换、分期业务的开展、俱乐部经营，以及帮助客户提供上牌服务、保险服务等等都是盈利的手段。

　　有一点是需要记住的，就是所有车主需要的服务，经销商都应该大胆尝试去做。一来可以为自身的服务质量添加砝码，二来也是利润的所在。

　　由于单店规模有限，很多服务心有余而力不足，销售集团完全可以去尝试。比如，另辟网络，建立更多的与汽车有关的汽车用品和快修店，尽可能实现就近服务，并利用自身的人力资源优势和技术优势，抢占市场，争取利润。本报记者　张伟

　　关于汽车经销商命运的讨论再不是杞人忧天。

　　3年前，国内汽车集体“跳水”。时有关注经销商前景的业内人士谈道，汽车销售利润正逐渐从售前向售后转移，销售商必须扎好服务根底。

　　道理没错，但有人称之为杞人忧天，“汽车销售在国内的前景并不悲观”。

　　仅仅时隔一年，汽车经销商的日子便到了“揭不开锅”的地步。在整体产销形势一片大好的2006年，“2/3的经销商不挣钱”、“经销商势必大批死亡”等等类似的言论在业界流传。

　　汽车经销商的形势日益严峻起来。坐而论道，寻求生存之法在当下已经尤为必要。

　　如今的生存之道，也不再需要“售前向售后转移”的粗线条。单一4S店如何精耕细作、销售集团如何拓展新的利润点，都对现下的经营有着借鉴意义。

　　今天，我们就请到湖北国盛企业有限公司总经理范远儒，以及湖北瑞狮汽车销售服务有限公司总经理姚悦，具体就以上问题发表看法。

(责任编辑：常亚梅)