周勇江：经销商内部竞争导致恶性循环

    2008年8月30日，第五届中国汽车营销首脑风暴·西宁峰会，在青海省西宁市举行。以下是中国市场学会副会长汽车营销专家委员会主任周勇江先生点评实录：

　　周勇江：归纳起来，从汽车产业链的角度来说，是不是已经把最后一种资金的投资都放到渠道的投资上，生产、企业的竞争、成本的竞争已经到了挖掘潜力很低的程度，那么对于客户的延伸服务特别是对于汽车后市场的服务要求就越来越高，这是第一点。

　　第二，客户需要什么？客户需要价廉物美的产品，需要个性化的服务，需要所有的交易都坦诚、直率、透明，还需要你能够不断地让他感觉到方便。这就是我们的客户，这就是他需要的利益。所有的交易包括服务的交易，包括在你那里购买二手车、金融服务都是这样的。经销商需要什么？经销商需要扩大赢利的营业额，大量的新产品。另外经销商还需要延伸服务，需要通过维修增加它的利润来源，需要扩大它的增值功能体现，它需要得到用户对它的满意度和忠诚度，需要留住顾客。工厂需要什么？首先完成你的生产计划，这是显而易见的事情，而且符合今后产品的战略规划和发展，需要提高它的品牌，需要让用户体验一个很好的购物和服务的环境等等系列。

　　从消费者源头开始起，从品牌的价值开始引导出产品，引导出一系列营销组合，包括渠道。渠道就是两点，销售和服务。4S店也好，2S店也好，1S店也好，这是我们对市场的理解，从政府到企业到一切我们都顺着这个来，不管是服务+销售还是4S店都好。

　　现在存在的问题是店铺过密，没有按照品牌战略来建设网络，我们到日本丰田去参观，它也有一些管理问题，有的经销商经营不下去倒闭了，但是企业又把倒闭的经销商收购回来，重新把弱项变成强项，再还给经销商，经销商通过经营把钱再赎回来。丰田认为保护经销商是保护一个市场，发展市场的时候是有序按照规划来发展经销商，而且投资越大的经销商保护越强，使得投资回报越好。而我们现在出现的问题是过密，由于生产负荷太大，很多经销商有很大的库存，最后导致内部竞争，内部竞争最大的后果就是能够改善你环境的投资能力少，留住优秀人才的能力少，提高用户满意度的能力少，终端销售量少，最终形成恶性循环。这是我们应该看到的现实。

　　还有同质化，4S店不一定千店一面，不一定硬件上一致，因为品牌要素有三个元素，一个是差别，一个是联想，一个是一致。宝马店没有一家店的建筑是一样的，奔驰所有店都是一样的，奥迪所有店一样，这是你自己的品牌选择。宝马认为所有店都是一样的话，消费者就会分不清这是谁的建材谁的建筑风格，各个地区的风俗习惯不一样，比如在南非地区和西伯利亚地区都建一样的店就不适合，4S店应该在当地是最先进的，这个建筑永远不落后，代表着某一种品牌的品质和消费者对于这个价值的理念，每个品牌对于经销商的选择是多样的，中国市场在开发阶段有一级二级三级，如果一级二级三级模式都是一样的，而维修量不足，则投入太大。生产企业应该成为火车头，成为齿轮里面的主动轮，应该带动指导你的企业，因为它会建立你的品牌基础，所以网络渠道非常重要，而且我们应该尽快实施品牌战略来改善梳理优化提升你的网络渠道，使它成为真正的鱼和水的关系。