【编者按】近期,汽车后市场“电商”、“O2O”成为各风投、媒体、各上、下游企业最为关注的话题,并已狼烟四起,不断跟进,2014年甚至被称为是O2O的元年,到底什么是真正的O2O?它具有哪些要素?遇到了哪些瓶颈及难点?盈利模式?切入项目有哪些?国外模式?已做O2O的有哪些教训?如何形成闭环?借助雅森展及第二届汽车服务世界大会,搜狐汽车特别策划,分别向后市场各细分领域的20余位资深老总,了解大家理解的O2O,它山之石可以攻玉,希望能帮助大家少走弯路,群策群力共同推进后市场O2O的发展,搜狐汽车用车频道将持续关注后市场O2O的发展并继续深挖。
上海车易信息科技有限公司 总经理 水从芳 |
O2O是传统产业的互联网化
O2O是什么:我觉得第一点,不要把它神秘化,实际上O2O是传统产业当中的互联网化。大概2013年之前,所有的电子商务基本以产品电子商务为主导,而且以互联网人为主导,我个人认为2014年之后,真正的电商行业可能出现传统人占主导,互联网人结合的方式成就出非常大的企业,这是我个人感觉的第一个O2O。
最近我听到所有传统产业的大老都患了互联网焦虑症,被微信弄的。互联网焦虑症指什么?我自己做了这么多年一个传统产业,没想到一个新上市的企业市值是我的好几倍,我这么成功可能帮携程打工,我们应该怎么做?就是我们拥抱O2O。本质上O2O就是传统产业的互联网化,就是商务的电子化,而不是电子的商务化。
第二个理解,第一个O是OLINE,前端有非常多的流量进来,offine没有办法承载。没有华胜,没有大师贴膜,没有这样的企业,导来的流,消费者会满意吗?比如说帮车蚂蚁导一百个客户过去,车蚂蚁会瘫痪的,因为它是有限的工位量。周六日比较满,周二周三人不多,需要更多的客户。
我们线下做的很好,没有人知道我们怎么办?O2O比较难,难的是既要做好线上的O,也要做好线下的O,所以难度比较大。
第三、O2O不简单,做一个完整体系不容易。我做的第一天,很多人说做减法,为什么减不下来?因为做了减法满足不了终端消费者的需求。希望店是好的,产品是好的,服务流程是好的,这些都要好的怎么办?你做减法能解决问题吗?我觉得O2O是互联网当中的重模式,不是轻模式。不是讲投资实业开多少店,不是,是互联网当中的重模式,系统平台要强大,才能玩这个链条,否则做不起来。
最后我对O2O的理解,无外乎就是互联网解决什么?第一让我们通过互联网的渠道,让更多的人知道我们,就是宣传,多一个宣传推广的渠道。第二件事让我们的运营效率提高。为什么一说CRM系统?会员这样管理,我的人工降低,其实没有什么难的,没有什么神秘,就是提高运营效率。第三给客户最全面的体验,互联网就能给客户最全面的体验。没有传统产业,其实O2O是没有办法做成功的。
O2O行业确实挺难
第一难点,从市场条件来看,为什么说它比较难?我们看我们真正的消费者,真的成熟了吗?其实没有。他们现在确实有需要吗?但是他们真的还不太懂车。在半懂和不懂,有一点懂和不懂之间最难办,以前不懂就进4S店了。如果有一点懂,对后市场有一点期许,但是不知道期许多高,这是一个蛮大的问题。
第二个难点,我们的服务商,大家意识到要变了,所有人觉得电子商务不是遥不可及,不是做不做的问题,而是怎么做的问题。后一个问题又来了,革自己的命很难,因为你要做,就意味着你要革一部分你自己的命。你要改变原来的管理结构,公司化不那么容易,这个过程让他们感觉既有需要,真到自己要做的时候怎么这么烦。讲CRM很好,这套系统真正要用的时候怎么这么烦。这是我们面临的环境,这是难点。
第三个难点,我觉得是运营上的难点,O2O的运营。阿里做了这么多年,本地生活做的好吗?阿里不可谓是流量全中国最大的了,做服务和卖产品有本质区别,做汽车后市场服务需要专业化,当一个车主过来,我告诉你是什么车,我这次保养用的机油是什么样的?我该用什么机滤。我今天贴膜,我的车是宝马,什么膜配合我这个车最合适,它是有非常高的专业度在里面的。如果不能把专业深度做到,你做O2O,做后市场,做整个O2O产业,做一个垂直细分领域只有一条出路就是做深做专,如果做不到这两点,轮不到我们。运营当中要做到专业和深度。
第四个难点,形成业务闭环。搞第三方担保支付,上我这里支付就可以了,这个闭环形成了吗?我告诉大师贴膜是我车易安带来的,然后技师就说不要通过车易安,直接到我这里可以了。因为我们这个行业是认人认店的,不是产品靠物流直达,车主和服务要见面,要形成业务的闭环,要让大师贴膜的店感受到线上这个店是我的,线下这个店也是我的,我才愿意把这个单子给线上业务来做,业务闭环形成也是一个难点。
第五个难点搞流量,我们原来没有大量的流量,现在流量多贵,你要想买流量的时候,你有多少钱去买流量,你怎么在垂直细分领域和相关的合作方把流量拿到,这又是一个非常难的地方。
第六个难点,消费者说店开在上面,你卖的膜是不是真的,你卖的机油是真的还是假的,怎么保证产品质量,这又是一个运营上的难点,为什么说做O2O难。
第七个难点又来了,怎么盈利?赚车主的钱不可能。赚服务商的钱吗?服务商就问给我导多少流,你给我多少钱?我为什么要给你流。你要赚谁的钱?当你没有赚到钱的时候,你就死掉了。这是盈利的难点,你要用互联网的思维,我有免费的地方,我一定还有赚钱的地方,你们不一定看的明白,或者在我直接的客户身上收钱,这又是一个难点。所以我觉得我自己的体会,做O2O真的不容易。首先它需要一个具有非常深刻传统的产业理解的人,同时需要互联网的团队,缺一不可,要有双懂人才太难了,既要懂互联网,又要懂这个行业,我们本身就非常少,所以这件事的难度我一直认为非常高,非常高不代表没有机会,因为高所以有壁垒。我看到了市场的发展,我知道行业的痛点在哪里,我用新技术的手段如何解决,只要我解决了,我就能形成壁垒,我就能创造出现阶段别人创造不出的价值,这就是未来我们生存的地方。难不要紧,我们还是有信心做好的。
如何解决O2O行业的困难
虽然我刚才说了那么多难点,但是一定会有自己的解决方案。前面我说到整个市场条件,车主,包括服务商的现状,就决定我们做O2O的商业模式,必须从传统走向改良,由改良走向颠覆,我个人认为,不能一步走向颠覆。因为我们所有的市场都不太成熟,我们的标准也不能一步到位定的很高,我们的服务商一时半会接受不了,你要跟着市场一步一步的成长,过了两年再升级,消费者高了一级,服务水平也高了一点。不要在我们这个行业谈颠覆,我觉得太难。互联网的创新模式也是颠覆,我讲的是全盘的颠覆,我个人认为还没有到时候,跟着整个市场逐步的成长,不要想着一下子跟着市场慢慢的前进。所以O2O不是短期内能马上见到非常快效益的项目,这是我跟所有的投资人都说的一句话。两三年让这个企业IPO,让这个企业怎么样怎么样,我觉得不可能,这是我的观点,我也很现实。我在这个行业这么长时间,我知道需要熬一段,但是熬过了也是很好的前景,但是不熬,马上收果子没有那么容易。
第二、就是专业度了,一定要做专业,所以叫专业加接地气。如果我们这个平台,O2O不能做到专业,不能做到接地气,不能把这个行业做深别人颠覆你,改变你太容易了。要求我们做车型数据库,你所有的跟车主的,包括我们的机油,机滤,火花塞,跟车型定制化的产品做精准的匹配,实现顾问式诊断式销售,不是B2C,也不是C2B,是顾问式诊断式帮助车主销售的。
第三、大家都在想O2O这件事。新奇特说了做了多少系统,至少是百万级以上的支出,在座的服务商都需要这么大的投入吗?就算做这么大的投入,你有这样的专业人员?有没有一种可能性,我车易安现在做的,我们把线上所有的平台搭建好,我们把CRM系统建设好,我们把后端的供应链系统建设好,前端帮助我们服务商做导流,带集客,终端做品牌。这个是五星级企业,那个是四星级企业,都是好评,这个就敢进去了,这个靠你自己讲不行,需要第三方平台帮你们树立平台。
另外怎么帮你留住老客户,你有那么多的钱开发新客户,不如开发老客户,让他重新消费。这样摸到客户的需求脉搏,了解他的需求分析,知道他需要什么产品卖给他们,这个任务给我们,我们开发CRM系统。这个客户要大灯,我们没有,我们配套的系统提供你,你在线采购你没有的配件或者产品,这个系统开发交给我们,你们全力做好服务。所有到我门店来的客人,我怎么样把他抓住,有没有这样的平台承担?这就是垂直领域,O2O集成服务提供商。我相信刘总要做O2O,兰总也要做O2O,周总也要做O2O,各位都要做O2O。O2O投入很大,有没有可能,我们把线上所有的系统开发由我们来做,大家把这个做好,我们两家共同打造品牌,为终端消费者提供最好的服务,这样是不是非常集约化。我觉得车易安致力于做这件事,我们永远和汽车服务商是战略同盟,我们把车主留在店里给大家提供服务。现在车易安在上海做,可能今年7月份走向全国,因为我在上海没有做好,不敢做出去,我在上海把这个东西打造好,我再来和全国同行有非常好的合作。谢谢!
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