| 佣金上限形同虚设 车险高回扣为何屡禁不止? |
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作者：[ 黄羽中 ]
时间：[ 2003年06月18日15:13
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来源：[
经济日报
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车险费率改革一直是保险界、车行以及消费者密切关注的热点。车险费率改革后，各保险公司有了自主制定车险费率的权力。改革之初，很多人都预测，费率市场化以后，车险费率以及回扣将大幅下降，消费者将得到真正的实惠。但实际情况是，改革前的佣金大战和回扣大战还是继续重演。各地保险公司和保险行业协会制定的8％的佣金上限几乎形同虚设。目前汽车经销商代理车险的佣金基本上维持在20％左右，更高的也有。
在笔者看来，车险经营过程中的深层次的问题没有解决，制定任何的所谓佣金上限或是价格同盟将是极不稳定的，目前所出现的佣金反弹也是很正常的。具体的原因主要有以下几个方面：
首先，车行掌握了绝大多数的客户资源。
目前机动车辆保险70％靠车行作为兼业代理销售，可以说得车行者得市场，因此给车行一个有吸引力的手续费一直是保险公司抢夺市场的主要手段。只要车险通过车行代理销售的销售渠道没有重大的变化，保险公司受制于车行的局面就不会改变。
其次，保险公司的车险产品雷同，没有哪一个保险公司的产品对于消费者是极具诱惑力的，同时也没有哪一个保险公司在其服务上是独树一帜的。因此，保险公司只能在价格竞争上做文章，这自然就离不开给车行的高佣金、高回扣了。
还有一个深层次的原因，就是保险公司自身经营体制的问题。一线的业务员只管业务的拓展，其佣金同销售业绩直接挂钩，而和公司的利润和经营状况无关，另外，上级保险公司对下级保险公司的考核也主要体现在业务量上，而对于业务质量却没有做到真正的把关。因此，业务员只要能取得业务，什么费率，什么条件都敢给，根本就不管业务的质量。
一定程度的车险价格竞争，应当说是正常的，因为价格竞争在市场经济不发达的经济里本来就是最为重要的竞争手段。但是如果这种竞争偏离了保险公司的经营成本，就构成了恶性竞争，这对于整个保险业的发展是绝对没有好处的。
笔者认为，要解决这个问题必须从以下几个方面入手：首先是车险销售渠道的创新和变革。可以大力发展车险的直销模式，比如可以规定投保人直接到保险公司投保或是通过网上投保的方式可以给予一定的费率折扣，这样就可以绕过车行对于车险的销售渠道的垄断。其次，保险公司应当对于市场进行细分，推出个性化的保险产品，同时提高保险服务水平，依靠产品特色和服务摆脱完全依赖价格竞争的怪圈。再次，要完善保险公司的内部经营机制，改革保险公司的考核指标，变单纯的业务量考核为结合业务量和保单效益考核，同时公司应该对业务员的权力做一定的限制，给予车商折扣的权力应控制在一定的幅度以内。
车险高佣金、恶性竞争的问题由来已久，不是一两天就能解决的，这需要保险公司、消费者和监管机构的共同努力，车险市场成为健康有序竞争的市场的时候，也就是保险公司和投保人都获益的时候。
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