销售手段花样翻新 2004频繁上演逼宫大戏

　　2004年的中国汽车市场是多事之秋，车厂经历了“翻滚过山车”般剧烈动荡之后，车价的一落再落，最终几乎摧毁了市场的信心。这让车厂和消费者的神经都经受了前所未有的考验，然而这样的考验还远远没有结束。2005年希望和危险并存，我们总结2004年的风风雨雨，是为了把未来的中国汽车市场看清楚。

　　今年的汽车市场似乎有些无奈，虽然销售统计数字显示整体仍然有将近20%的增幅，但与去年年底和今年年初各厂家的排产计划比，落差仍很大，普遍库存增加。车市从加价排队抢购，到降价送礼仍少有人买。各种销售手段不断出台，但大多似乎不是出于自愿，被逼无奈的情形更甚。让人们不禁联想到“逼宫”二字，而且今年还是在频繁上演这逼宫大戏。

　　逼宫第一幕 持币待购引发车价一降再降

　　今年车市进入了怪圈，车价越是降，消费者腰包捂得越紧。这是个很现实的问题，谁都怕自己今天刚把车开回家，明天价格就落了八千、一万，甚或更多。可是消费者越是不出手，销售数字压力越大，厂家明里暗里的降价就越多、越频繁。这也就越发导致百姓不敢掏钱。

　　就这么走到了年底，在几乎所有的品牌都被搅入降价怪圈后，特别是从不很看重价格的高档国产车，奥迪、宝马也加入战圈，原本四五万的夏利、奥拓、吉利也会动辄降个万八千，进口车五万、八万、甚至十几万的降，降得人都发毛。

　　消费者就用这最不费力费神的手段，看着，等着，忍耐着，对你的举动不理不睬，逼着厂家相互之间压价比拼，痛苦地玩着猫追尾巴的游戏。

　　逼宫第二幕 经销商暗降车厂胸口的痛

　　夹在汽车厂家和消费者之间的经销商，可说是最难受的，不断承受着两边的压力，也不断向两边传递着压力。迫于销售数字的压迫，经销商宁可冒厂家的大不韪，不顾政策所限，私下降价、让利，为减小库存而奋斗。如此一来，一家经销商让出500元，另一家便会跟进降1000元出手，下一家更可2000元的让，甚或是把底价都让出去，为的是资金周转。不少经销商银行贷款的利息支出庞大，扛不起只好赔着出。

　　经销商联手在市场上降价让利，范围大了，成了势，这款车便约定俗成是这个价了。汽车厂家的指导价格几乎成了聋子的耳朵——摆设。厂家无奈被逼，最后只得走降价之路。终于厂家咬牙宣布大规模降价，可消费者还是不领情。因为厂家的降价不过是对市场价格的认可，买车人并没有觉得有个大的跌幅，对销售市场的促动远没有理想中的大。

　　逼宫第三幕 排名统计来自数字的压力

　　这是个残酷的世界。记得一汽大众的秦焕明总经理在接受本报有关2004车市的采访时曾说过，今年厂家之间的竞争可用“惨烈”两个字来描述。这一点也不为过。最典型的是每月销售的统计排名，谁家的哪个品牌占到了第一，谁又进了前三，在媒体的强烈曝光下，显得格外重要。于是乎，为了争取排名，厂家下了严令，要保证数字，经销商便苦苦地进货，苦苦地抛销。于是乎，销售数字和排名也在不停地变化，这月是你，下月是我，哪怕就是刹那的辉煌，也要死得美丽。单品牌销售冠军、某车型中排名第一，成了厂家某月热炒的话题。

　　逼宫第四幕 配件降价车厂竞争的第二战场

　　在低迷的市场下，降价已不再显神威，大家的目光便转向了售后市场。买车容易养车难，修车贵、养车贵是消费者更关注的问题。厂家退守最后防线，配件价格大幅降低，这一轮几乎也波及到各个厂家，都走上了这条路。同时，服务也全面升级，24小时服务热线、换季免费保养、延长保修期、夜间维修等等策略不断出台。就为一个目的，买我的车吧，其他的事我们都给您做好。(厂家希望是这样，但具体做得如何，还是很有差异的)。企业间第二战场的战斗也如火如荼地展开了。

　　逼宫第五幕 年关大限还有多少任务未完成

　　一年马上就要到头了。希望的年末热销是肯定没戏了，这任务数字该如何了断才不至于太难堪呢？于是乎，为了整年的销售数字能再漂亮些，除了降价、打折、出新款、送服务外，也波及到了经销商。拿钱大批量进货，完成厂家到经销商的销售，让2004能拉平计划。据说，有些品牌的经销商要压货到明年3月。寅吃卯粮，今年的年关过了，明年少了一个季度，又该如何呢？明年的市场能有多乐观呢？也顾不了那么许多了，先过关再说。

　　尾声 我要曝光我怕曝光

　　这逼宫大戏唱到这会儿也要筋疲力尽了。尾声是喜是悲，就看业绩了。完成漂亮的，如北京现代，肯定是要曝光、曝光、再曝光，大书特书今年业绩的。那些完成不好的，就最好别提这事。业绩中不溜儿的则无所谓。

　　胜者为王败者寇。市场就是这样残酷。生活就是一幕幕的悲喜剧。还有不到一个月，就能看到大结局了。