专访乔·吉拉德：卖汽车先要学会卖自己

专访乔·吉拉德：卖汽车先要学会卖自己

　　乔·吉拉德，世界销售界的传奇人物，连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩荣登世界销售第一的宝座，至今无人突破。

　　这位世界吉尼斯记录大全誉为“世界上最伟大的推销员” 的美国76岁老人将于2005年5月5日在北京、5月7日在哈尔滨、5月9日在广州举办全国巡回演讲。北京演讲前夕，搜狐汽车专访了这位汽车营销界的奇人。以下是访谈实录：

　　记者：从去年开始中国汽车市场的价格战就打得很厉害，汽车营销变得非常重要，请问：对中国汽车市场的销售现状如何评价？

　　答：如果我能为中国汽车市场做些什么的话，如果他们也听我的话的话，中国将成为世界上的汽车之都。

专访乔·吉拉德：卖汽车先要学会卖自己

　　有很多中国人在教别人怎么做，但是没有人象我这样是自己亲身在做。我的方法是唯一能够创造销售奇迹的方法。不知你是否听说过我每天能够销售6辆轿车，在世界平均水平是每个月销售4辆车的时候。

　　我可以教会中国人怎么销售汽车，怎么变得富有，我可以教会中国在汽车销售上如何超过美国。

　　记者：我知道这是迄今为止的汽车销售吉尼斯记录，那你是怎么达到这个销售记录的呢？

　　答：我有一个清晰的梦想，然后我制定详细的计划，然后每天按照计划实行，在50年的销售实践中我每天学习。

　　记者：可不可以讲一些你成功的故事？

　　答：我的故事很多。不知你注意到没有？我的名片上有一句话：“通往成功的高速电梯已经坏掉了，你想成功必须步步爬楼梯。”你有没有注意到我一走进这个门就已经在开始做一件事：推销我自己。然后你们大家正在开始接受我，开始购买我。所有营销人员必须做的第一步就是“销售你自己”。看着镜子里的自己对自己说：“我相信你！我是最好的，我是NO.1”。

乔·吉拉德

　　我刚开始做的时候也是没有信心的，而且曾经还口吃。

　　记者：能不能给中国的销售同行一些忠告呢？

　　你可以把一匹马赶到河里，但是如果这匹马不想喝水，它可能就会被淹死。重要的不是我告诉他什么，如果他本身想要学。就会学得很快。

　　大多数人不成功主要是因为这个因素造成的：“懒惰”！

　　记者：你认为中国的汽车销售人员懒惰吗？

　　答：不光是中国的汽车销售人员如此，而是大多数人都这样。“我以后再说……”这是他们的口头禅。但是，乔志拉德的方法是“现在就做。”

乔·吉拉德

　　记者：在中国有种对销售人员歧视的现状。比如在很多高档写字楼和居住小区门口都写着：“推销人员谢绝入内。”你怎么看待这种现状呢？你觉得出色的销售员应该具有什么样的特殊素质吗？

　　答：不！作为一个销售人员不必需要什么特殊素质。我出身在一个贫穷的家庭。我甚至没有高中毕业，但是，我在“街头大学（street school”）”毕业。我的父亲一直在对我说：“你做不了…！”但是，我的母亲却一直在鼓励我：“你能做！”在她的鼓励下，我在街头大学学会了观察，聆听，学会了体会不同人的不同心理需求，学会了很多……

　　每当一个客户走进我的办公室时，我会对他真诚地说：“我喜欢你！”我很自信因为我能给予他帮助。销售是给予人帮助。不是请求人帮助或者同情和可怜。销售是给予爱。

　　我们每个人在生活中都需要销售自己。你还记得你第一次见到你的男朋友或者丈夫的时候吗？你对他说：“我喜欢你！”然后你设法让他接受你，你要做到最好，让他接受你。然后你们相互提问、了解，竭尽全力地为对方设想做事，慢慢地你们发现谁也离不开谁了，最后你们就成交了——结婚！

　　这就是销售！所以我对每一个走进我的办公室的人都说：“我爱你！”“我的家人也爱你！”

（ 责任编辑：刘杰 ）