东风汽车从“生力军”到“主力军”

    ２００５年，销量同比净增２．５万辆，绝对增量行业第一；２００６年，销量实现１２．５万辆，绝对增量超过２万辆，其中，自主品牌突破１０万辆……上市７年来，东风汽车股份有限公司（简称东风汽车“６００００６”）专注于轻型商用车市场，实现了快速发展，从最初的年销售１．９万辆到２００６年的１２．５万辆，平均每年递增１．４万辆，高于行业平均增幅２倍。

    “作为东风事业的重要生长点，东风轻型商用车去年销量占东风集团商用车总销量的４６％，已经从一支‘生力军’成长为‘主力军’。

    在日前召开的东风轻型商用车２００７年商务年会上，东风汽车股份有限公司总经理朱福寿发布了中期事业计划：２００７年，东风轻型商用车（含郑州日产）产销目标为１５万辆；２００９年，东风汽车上市１０周年时，产销力争实现２０万辆；２０１１年，产销将挑战３０万辆；赢利水平行业领先，并成为行业最具竞争力的轻型商用车制造商。

    制定如此雄心勃勃的事业计划，东风汽车的底气何在？朱福寿说，“７年的良性成长，印证了东风汽车在上市之初提出的‘相机扩张、文件发展’的战略决策是科学的，我们业已形成、并且持续提升的研发水平、专业化发展道路和营销能力，为今后５年的中期事业计划打造了坚实的支撑点。”

    在自主研发上实现新的跨越

    作为国内轻型商用车自主品牌的杰出代表，东风汽车２００６年销量一举越过１０万辆大关，其中，自主品牌出口近４５００辆。“自主研发的市场化和产品的系列化，是东风汽车未来５年快速发展的重要支撑点。”朱福寿介绍说，成立之初，东风汽车只有东风多利卡和东风小霸王两个产品平台，经过７年的产品更新和自主创新，如今的东风轻型商用车已经发展到拥有轻卡、工程车、客车、东风皮卡、ＳＵＶ八大平台，产品线已经从０．５吨覆盖到４吨，并拥有了低、中、高端产品。

    目前，东风汽车的商品研发院已经拥有了３００人的研发团队，由于始终坚持从消费者的角度进行自主创新，并将适应性差异化研发与战略性研发有机结合，东风轻型商用车的自主研发越来越有针对性。朱福寿举例说，去年推出的东风柴油皮卡，由于满足了客户对动力性和经济性的需求，性价比高，上市后很被消费者看好，今年产销有望突破１万台。同时，相继推出的东风金霸、东风康霸等新品，技术含量高，在导入的目标市场上均有大的收获。而今后５年将要推出的众多自主开发新车型，更会大大增强企业的市场竞争力。

　　做有竞争力的轻型商用车制造商

    “目前，我们的竞争对手开始进军中重卡市场和乘用车市场，这必然会在资金、技术和营销上遭遇新的瓶颈。”朱福寿说，东风汽车没有贸然多元化扩张，而是在坚持走专业化、规范化、国际化的发展道路，因地制宜，优化调整，做深做细，形成了分兵把守、各司其责的“１＋１＋４”的事业群体。第一个“１”指轻卡，第二个“１”是郑州日产，“４”是工程车事业、客车底盘及旅行车事业、海外出口事业、常州东风皮卡和微卡事业。

    在产品布点和产能提升上，东风汽车成功进行了资本运作和资产置换，几乎没有很大的投资，就从起初的襄樊轻型商用车本部，扩充到如今的常州东风（微卡系列、中档皮卡系列）、郑州日产（中高档ＳＵＶ系列、中高档皮卡系列）、东风襄樊旅行车、东风襄樊工程车，形成了清晰、合理的产品布局，产能也从最初的３万辆，扩充到１５万辆。

    “我们的目标是成为中国最具竞争力的轻型商用车制造商。”朱福寿说，由于坚持不同于竞争对手的、具有自身特色的发展战略，东风汽车精力和资源相对集中，“从未来发展看，我们的实力是最强的，规模也将是最大的。”

    靠创新提升营销能力

    创立７年来，东风汽车在营销模式上一直求新、求变，为快速适应市场变化赢得了时间和机会。作为东风汽车轻卡系列全国销售总代理的东风裕隆销售有限公司，不断探索新的营销方略，围绕营销手段、营销模式和客户关系管理做文章。通过电子网络系统改善和整合销售、服务、备件等资源，为销售和服务创建了一个良好的数字化营销平台：由于在网络内推行了车辆销售管理系统、客户服务呼叫中心、质量保修签订单电子审核系统、服务站管理系统，建立了全国最大的轻卡零备件仓储中心，东风裕隆的经销商和服务站只须轻松点击鼠标，车辆库存情况、销售报表、客户档案、服务鉴定审核、客户维修过程，与供应厂商的信息沟通、备件的全国调度和配送，甚至是网上交易等一切营销服务过程，在短短的几秒时间内都将尽收眼底。

    此外，分品系营销也是东风裕隆２００６年营销模式创新的一大手笔。东风裕隆在全国有１７０多家经销商，按管理基本上都是全品系销售。但随着轻卡市场竞争的加剧，经销商之间的同系列竞争已经严重弱化了经销商自身的优势，导致了重复竞争和内耗。２００６年初，东风裕隆在江苏和上海等地进行了分品系销售试点，引导经销商从“产品型”向“事业化”转移，分网后，经销商专心做自己的强势品牌，经销商之间还可以互为二级网点，既避免了内耗、规范了市场，也提升了经销商的积极性和创造性。以无锡东宁经销店为例，由全品系经营改为单一的东风小霸王后，仅去年上半年的销量就相当于上年全品系销量的总和。

(责任编辑：俞劲柏)