春节车市为何疲态毕现 看车人少冷清过年

　　部分4S店

　　有备而战成交率高

　　与大多数经销商的冷清过节相比，部分经销商春节假期也有着满意的收获，这主要由于节日前他们的宣传工作做得到位，直接定位的目标群体得知其春节期间的优惠，而同时其中有不少消费者又具有购买意向，所以一拍即合。

　　西四环某品牌经销商销售人员告诉记者，较比“邻居”们的盲目宣传，他们在春节前制定了“定向传播”计划，即针对以往来店或来电进行过购车咨询的、有购买意向的目标客户进行点对点宣传。通过电话或短信等方式让其得知春节期间店内的促销信息，销售顾问进行专门推荐，最终达成交易。

　　此外，上海通用、天津一汽(天津一汽博客,天津一汽新闻)等品牌几家4S店也采取了类似手段，春节期间同样收获了不错的成绩。预热广告、DM针对目标消费者直投、销售人员定向沟通……多种手段配合，其中关键在于春节日前进行定向、定人群预热宣传，把有限的精力投入到这部分希望较大的目标群体中去，不盲目、从细处下手，就是这些4S店节日期间收获的秘诀。虽然总的来看，这些4S店客流量也不是很大，但成交率却高出其他家很多。业内人士认为，如此抓住细分市场的方法，在某种程度上值得同行借鉴学习。

　　综合来看，众家4S店转下来，记者发现，大多数经销商都非常平静地认为，春节期间成交量降低属于正常现象。记者注意到，总体来讲，春节期间有形市场的人气和4S店相比分不出明显的优劣，有业内专家称：历来春节都不是卖车的高峰期，春节是中国的传统节日，是合家团员、走亲访友的日子。但春节后到4S店买车的消费者会越来越多。“到有形市场看车，到4S店买车”已经逐渐成为一种新潮流。

　　专业人士称

　　今年车市非常乐观

　　就今年车市的走向，记者采访了业内专家贾新光。他认为，今年是中国汽车行业发力年，预计全年汽车产量将达850万辆。

　　贾新光得出此论断的依据是：2006年我国汽车产销量分别达到727.97万辆和721.60万辆，同比增长27.32%和25.13%。上个世纪90年代以来，汽车产量增长幅度最大的一年是1992年，达到49.79％，最低的一年是1996年只有1.53％。1993年下半年开始宏观调控，1994－1998年的汽车产量增长幅度都在10％以下。1999年增长率开始超过10％，到2001年，每年的增幅在13％左右。2002－2003年被称为“井喷”时期，汽车产量增长幅度分别为39.27％和36.68％，是上世纪90年代以来的第二个增长高峰。2004－2005年，汽车生产又一次受到宏观调控的影响，增长速度回落到13％－14％区间。2006年预示着第三次增长高峰出现。

　　“2006年汽车产量的增长幅度虽不是最高，但产量净增量却是历史最高。由于我国汽车产量基数已经很大，以后不大可能再复现30％以上的增长率，但每年增加200万辆以上倒是有可能的。中国汽车普及率极低，在发展中国家也只能算中等水平，因此中国汽车消费的增长空间是很大的。”贾新光如是说。

　　经销商们更希望车市销量大幅增长，毕竟这与他们的生存息息相关。大部分经销商认为今年车市将呈增长状态，其中有声音称，增幅将达到20%左右。

　　增长似乎成为必然，但随着更多国外大品牌的进入、经销商数量不断增加……今年车市竞争势必更激烈。谁能把握市场脉搏，赢得更多消费者，早创销售佳绩，还让我们拭目以待。

【作者：马元月 王万利 钱瑜】