置换量不高 4S店二手置换“叫好不叫卖”

　　“二手车置换”这一概念在汽车市场已不再是新鲜事了。从2005年《二手车流通管理办法》正式实施后，二手车领域的准入门槛被大大降低，二手车经营模式呈现多元化，诸多汽车生产厂家和经销商纷纷介入这一领域。时至今日，东莞许多稍具规模的汽车4S店都打出了“二手车置换”的招牌，由此可见，看好二手车市场前景的大有人在，然而，据记者了解，真正经营得比较成功的却是极少数。

　　目的

　　促销售助盈利

　　随着国内汽车市场的飞速发展，二手车市场这一巨大利润空间无疑成了谁都想分一块的蛋糕。开展二手车业务，有助于促进自身的差异化销售，开拓新的利润增长点。自2002年上海通用和上海大众率先推出二手车置换业务后，近5年来，越来越多的汽车厂商开始介入这一领域。

　　据了解，最为常用的是采取“置换”手段促进新车销售，这也是许多车行开展此项业务的出发点所在。厂家和经销商都希望能够以这种为有“换车”需求的车主提供方便，尽可能地留住自己的既有客户， 同时抢夺其他品牌客户资源的目的。

　　除此以外，二手车置换也体现了厂家的实力，对品牌起到良好的提升作用。上海通用志诚诚新二手车经理黎金雄认为，车行开展二手车业务，本身就是对自身品牌实力的一种宣传，车主在购买新车时可以不必为自己爱车“退休”之后的去处发愁。东风雪铁龙东莞鸿鹤车行的营销经理黄靖则表示，车行在收购二手车或进行置换时，对自己经营品牌的旧车一般会给予高于其他品牌的报价，无形之中提高了车辆的“残值”，对提升品牌形象和受认可程度有不小的帮助。

　　现状

　　置换量不尽人意

　　成交量每月仅10台左右

　　通用、一汽丰田、东风雪铁龙等是开展二手车业务最早、动作最大的几个品牌，记者从其各自的东莞经销商处了解到，二手车置换的成交量很小，而真正涉及到置换的数量更能用微不足道来形容。

　　上海通用志诚诚新二手车经理黎金雄告诉记者，现在店内平均每月的交易量在10多台左右，顶多不超过20台，一汽丰田永佳店负责二手车置换的张振文也表示该店1个月完成交易的二手车数量在10台左右，然而更多的情况是常常1个月都难成交一两台。

　　多以转手批发为主

　　厂家和经销商的初衷是通过二手车置换逐步发展到经营二手车零售业务，但由于交易量不大，更多的车行都是选择与二手车交易市场进行“直接对接”，收到了车辆后往往直接就批发给市场，真正会选择将车留下来自己售卖的车行极为少数。

　　置换部门有名无实

　　交易量的低迷令车行热情的冷却，据记者了解，虽然各家车行大都有“二手车置换”部门，但却基本都是有名无实，很少真正有专人去负责这一领域的经营和开拓。

　　原因

　　车行：成本高货源紧业务难开展

　　置换难遂愿打击热情

　　“置换”的初衷是通过旧车来换购新车，然而真正达到换购目的的却少之又少。很多时候，车主只是希望能够将车卖掉，却并不一定会在该车行购买新车。车行达不到销售的目的，久而久之便热情不高。

　　鸿鹤车行黄靖回忆道，在“置换”推出初期，车行还还专门设计了不少相关的活动去推广，但是在经过一段时间始终不见效果，发现并没有想象中的受欢迎，于是慢慢便不再重视，而将精力重新调整到销售等更能见到市场反应的环节上去了。而这种心态的变化正是绝大多数车行所共同经历过的。

　　经营成本大难开展

　　二手车经营一个最直接的问题便是经营成本问题，无论是场地、人员还是收车成本都是不小的开支。

　　寮步汽车城某车行经理在谈到车行二手车业务时笑称是“花钱买库存车”，虽然有失偏颇，但也从一个侧面反映了车行人士对其成本压力的担心。

　　面对这些压力，不少车行都选择了“小打小闹”，节约开支，而并不求把业务做大。

　　货源紧俏竞争激烈

　　“好的旧车绝不愁销路”，这是业内人士较为普遍的认识。这意味着，真正好车货源相当抢手，由于从事二手车经营的企业为数众多，竞争也是十分激烈。再加上缺乏比较统一的定价体系，市场价格比较混乱，车行的成本也随之水涨船高、利润变薄。

　　消费者：二手市场更合消费心理

　　二手车市场更受青睐

　　相比于车行经营的二手车业务，市民更多的还是喜欢选择不规范制约的二手车交易市场，通过自己的讨价还价来购买二手车。而且许多市民认为二手车市场规模较大，可供选择的余地也比较多。

　　此外，由于车行的二手车要经过检测、维修，而且有一部分在出售时提供质保，所以要比交易市场的车贵，价格上并不具备优势，这些都成为了市民倾向于选择二手车市场的原因。

　　受传统消费观念制约

　　事实上，东莞二手车市场的整体发展还处于一个很不充分的阶段：一方面，私下交易远多于市场交易，据东莞市旧机动车交易中心负责人刘颖刚介绍，虽然2006年整个东莞的旧车上牌数超过4万台，但其中真正通过二手车公司和市场交易的数量仅占一成左右，许多人都是通过私下完成交易，只是到市场完成开票程序而已；另一方面，传统消费观念的限制、对二手车的偏见、对汽车消费的慎重以及车市价格不断的跳水下调，这些都导致了整个东莞二手车交易市场的表现低迷。

　　前景

　　4S店拥三大优势被看好

　　相较于普通二手车交易市场，品牌4S店的二手车售后服务仍占有优势。车行和厂商开展二手车业务将逐渐成为今后二手车交易的主流和发展趋势。主要原因在于其拥有品牌、服务和专业等3大优势。例如，消费者从上海通用的二手车部门购买了一辆经过认证的二手轿车，4S店会为其提供半年和1万公里的售后保证，这是在普通二手车交易市场所不能享受的。4S店的车辆维修、质量担保、售后保障、置换折扣等诸多优势，对消费者来说都极具吸引力。

　　更重要的是，品牌4S店的信誉优势是其他二手车经销商所不具备的。汽车厂商和其认定的经销商由于具有较好的商誉，为维护其品牌形象，做起业务来也会相对负责任。其有利于净化和规范二手车市场。由此可见，品牌4S店在不久的将来，很可能会取代传统的二手车交易市场。