李峰：奇瑞A5和QQ6 2007年的主力增长点

　　主持人：各位搜狐的网友大家下午好，欢迎关注搜狐的上海车展视频直播报道，我们再次从现场回到访谈间，现在在访谈间的是奇瑞汽车销售有限公司总经理李峰先生。我们知道奇瑞是本届上海车展上最亮的一家企业，带来了阵容庞大的参展车型，网友的热度也是最高的。我们现在先请李总给网友们简单说两句。

　　五大阵容26款展品增加大家对技术的奇瑞的信心

    李峰：各位搜狐的网友大家好，非常高兴到搜狐汽车频道跟大家聊天，这两天上海车展刚刚开始，这次带来了26款展品，2200个品种展示，希望可以给大家加深印象，增加大家对奇瑞品牌的进一步信心。

    主持人：还是应网友的要求，我们先从奇瑞参展的一些车型聊起，请李总给我们聊聊这次参展大致的产品情况？

　　李峰：这次车展的26款展品当中可以分成五个阵营来看：第一个阵营是小车，小车这次最最突出的是我们的A1，A1这款车隆重发布上市，这款车今天上午宣布了一个上市的车型，一个是舒适型，五万三千八，一个是豪华型五万九千八。同时附加了一个特殊的承诺，从这款车上我们可以看到跟国际同步服务标准，我们实施了四年12万公里的服务承诺。所以应该说充分表现了我们对于这款世界小车的信心，它是一个全球车，不管是从发动机、底盘、造型还是碰撞、安全方面都是满足欧标、美标的车型。因此这款车的上市将意味着奇瑞的产品进入一个新的历史型阶段。同时又是A和1这两个字母，代表着我们还会有后续的开发。还有一款我们在二季度要上市的品牌，展会上做了发布，就是瑞汽品牌，将来会统领奇瑞MPV总品牌，就像瑞虎将来会统领SUV总品牌一样。发布的是V2瑞麒，这是一款MINI MPV，极具可爱实用的特点。还有3月份上市的开瑞，构成了我们小车的强大阵容。

    第二个我们在下半年重头要上的两款车，一个是A3一个A6，A3在北京车展已经展示了两厢版，本次是三厢版的车，三季度宣布上市，A6会在四季度宣布上市。

    第三个阵容就是我们的新技术，在老车上面我们展示了许多新技术。比如说这次我们展示了联合燃料车，乙醇和汽油之间可以从零到85%之间任意配比的灵活燃料车。还有一个生物柴油技术的车，这两款车在明年都将投放市场。还有混合动力当中的ISG和BSG，尤其BSG在今年下半年就会推出，尤其在出租车上会有15%的节油，因为怠速的时候会熄火，过红灯发动机熄灭，一踩油门发动机就着了。还有一个新技术在车展上展示的是未来的新技术，同济大学和奇瑞汽车联合开发的国家863项目当中的燃料电池项目，这个估计未来市场前景非常大，目前只是在预言阶段，估计批量生产要在十年以后。在节能环保的主题下，这次展会上还是推出了很多富有挑战性的课题。同时对人和自然和谐方面也推出了安全保护的六气囊的A6展示，另外还推出了无障碍乘坐的，为行动不方便者提供的乘坐车，体现了人文的关怀。

    第四个阵营就是我们的概念车，本次车展最抢风的还是奇瑞的概念车，尤其是三款概念车当中的第一款，就是Shooting Sport，它是把跑车和旅行车结合起来的混合型车，是A级车技术上的，造型非常青春，很动感，非常可爱。另外两款瑞虎6，也是概念车，比现在的瑞虎大两号的车。还有一款在A6这个平台上开发的车叫做A6cc，这三款概念车依然拉风。

    最后就是我们本次车展的第五大模块，赛车板块。我们在A1技术上也给出了一款非常有力的赛车，赛车将纳入我们研究和市场范围。这是我们本次车展带来的五大阵营的强大汽车系列。

　　主持人：我首先要佩服李总惊人的记忆力，可以把五大阵营每一款说得头头是道。阵容的确非常强大，从中也可以看出奇瑞强大的后续研发能力支撑。

　　李峰：我们要做技术的奇瑞。

    A1、A3和A6的设计理念全部吸收了全球车的概念

　　主持人：有灵活燃料，先进技术和生物燃料，这样一些新技术新能源的概念，还有混合动力这样一些概念。的确，不得不让很多参展的厂家对奇瑞都要刮目相看。今天下午的访谈里面也有很多人说到奇瑞是本次车展上最值得看的，这么短的时间达到一个飞跃，的确非常令人佩服。溢美之词我们就不再多说了，我想车展上很多网友在关注我们的网页，很多人非常关注奇瑞的A3和A6，刚才你也简单谈了谈，消费者还想更多了解关于A3和A6的情况，因为他们毕竟是奇瑞下半年的重头戏。

　　李峰：A3这款车三季度上市，是一款非常富有动感造型的车，从造型的角度来说杀伤力是非常强的。从它的整个动力匹配我们首先上市的应该是1.6、2.0两个级别的车，1.6是一个柴油版的，2.0是强调动力的两个车型。这两个车型应该是和现在家用车级别比较激烈的巨大市场当中会加入的新的产品，A6这款车是我们全新的B级车，是东方之子B级车之后完全不同平台的B级车，它瞄准的对象还是像奥迪A4，参考这样的去做的车型。当然我们的产品可能从价格和影响力不会有那么高，但是我相信这款车的上市依然会进一步扩大奇瑞品牌加速当的另一个细分市场，更高端的车型当中如果A6上市的话是到目前来说奇瑞所有上市的到年底最顶级的。

　　主持人：我们现在说A3，A3有很多网友有一个问题，会不会和现有的产品里面，比如说旗云、风云有重叠？

　　李峰：A3是完全独立的平台，性质远远高于旗云、风云，整个底盘技术比A5小一点，但是底盘技术、造型风格、所有车的平均值控制、设计理念都要比A5再高一个级别。是两代，A5是老一代的中级车，A3是新一代的。对我来说是两款中级车。

　　主持人：A6是全新的B级车，以前从来没有过的。

　　李峰：全新的底盘，全新的设施，从A1、A3和A6的设计理念全部是吸收了全球车的概念。A5之前的一些设计还是以中国的市场中国的标准为主，当时的设计包括像这次A5在天津碰撞的时候，正面碰撞比其他车型高很多，当然开发由于国家对测控没有标准要求，所以在这方面有点不是太尽如人意，如果单纯正面碰撞是没有问题的。因为当时设计车的时候没有这方面的法律要求，我们也没想到。A1开始A3、A6都是按照欧美标准来做的。

　　主持人：欧美的标准。这些车意味着不仅仅面对国内市场，以后就是要面对国外市场。

　　李峰：就是一次性设计符合全球标准的。

　　主持人：国内和国际都是卖的同一种产品。

　　李峰：对。

　　A5和QQ6  2007年的主力增长点

   主持人：说完了奇瑞的这么多缤纷的产品，我想起了去年年末的时候经销商大会上您提了一个数字，您宣布的是三十九万多点的销售数字。但是大家都很清楚你们心里的目标是奔着50万去的。

　　李峰：非常不太好说，因为现在奇瑞太引人关注了，所以我们怎么说都不对。比如说我们要把计划定成50万，别人说你一定疯了。如果我们把它定成39万别人又说你看你老保守，不知道怎么定好。我们还是这么想，市场变化很快，作为我们来说还是希望能够多生产一些车，多销售一些车，这样这些车型如果中国消费者能接受，他们愿意掏钱来买这个车，当然我们还会尽最大的努力开始加班加点生产，一季度已经出现了这样的情况。从整个工厂来看，尤其发动机这块，大年初一就休了一天，每天24小时倒班。工人和厂里的员工都非常辛苦，但是大家都有一个理念，只要中国人自己消费者看得起奇瑞的品牌，愿意掏钱买我们的东西，我们就是再累再苦也值。

　　主持人：很多人想问一下你们的销售计划？

　　李峰：去年我们两个品牌达成了十万的目标，QQ、旗云这些都已经超过十万了，今年我们的增长点依然是A5和QQ6，这两款车是我们的主力增长点，这两款车都是去年上市通过市场的经验，大家不断认可到它的内涵。去年的发动机，还是说发动机，我们自身的发动机没有满足需要，所以还是要销售。今年二期改造已经完成，A5和QQ6我们已经达到了月产三万。我想今年的增长点依然是这两款车上，我努力想把这两款车打造好。

　　主持人：瑞虎呢？能够达到五、六万？

　　李峰：上个月到了5300辆，今年应该确保4万左右。

　　把经销商作为自己长期的未来的战略合作伙伴来对待

   主持人：您在经销商大会上还有一个讲话给我留下的印象很深刻，我一直想找机会问您，今天终于有机会了。您说过经销商的忠诚度问题，希望他们都要和奇瑞签订独家的销售协议，不知道我的理解是不是正确，可能我的理解有错误。我理解是不是这样的状况，同一家经销商代理多个品牌，甚至包括十多个品牌的都不在少数，是不是为了对奇瑞品牌的忠诚所以提出来一个约束办法？

　　李峰：我不知道你的信息是否和我想的一样，我们说的和你理解的还是有一些偏差的。我们没有要经销商对企业必须有什么样的忠诚度，我们从来不提这样的概念。第二我们也没有要求经销商和我们签订独家的合同条约，为什么这样呢？关于这个问题我们确实是做了很多的思考，也做了很多的研究，特别是研究了日本的丰田，它在初期的时候有很多经验，我们觉得经销商发展和企业是息息相关的。丰田之所以能够强大，最核心是得到了经销商的高度认同。实际上这两者来说角度都是反过来，我们不能以厂家为中心，要求经销商对我忠诚，我也不能要求经销商跟我签独家的协议。最终怎么理解是另外一回事，但是这个事情的过程当中逻辑关系是反过来的。

    我们认为只有厂家做得好才可能吸引经销商对你进行投入和关注。反过来讲如果你做得不好别人对你有这样那样的意见，不会把你当成战略伙伴的话，那不是经销商的问题，是你自身不够好。像那首歌唱的，不是别人的错，是你自己的错。我们也是同样的理念，我们希望本来跟着奇瑞一起走的经销商，他们风风雨雨这么多年过来了，我们未来再往更高一级别提升的时候，他是我们的战略合作伙伴吗？我们会问这样的问题，经销商自己也要问这样的问题，你们愿意把自己的未来跟奇瑞的战略捆在一起吗？如果我做的这些东西包括我有这么多产品，我有这样的一个分销政策你接受吗？如果你接受，你觉得我这个东西是对的你和我一起来做我不反对，假如你认为和我一起做这些东西你根本看不上，你怎么做我也不能干涉。关键是要有自己的主张，像竞选一样，我要把我所有的东西讲出来，我会怎么做，我向他们陈述，最后他们投票决定跟我走还是不跟走，完全是他们自主决定，觉得有道理跟我走我当然欢迎，如果觉得没有道理没有问题。这是完全必须尊重经销商的。但是在这个时候米必须要强调你的主张是你们，你是要做什么不做什么的人，你不能告诉经销商你什么都不知道，就跟你走。所以这个会我们是把自己未来清晰的规划，以及我们要做什么不做什么明明白白告诉大家，大家可以做选择。

    我们的承诺，经销商可以跟我们之间做七种承诺，可以打勾，最后一种是不做任何承诺，都可以。我们不要求你一定要单向一种模式，你可以多模式选择，我根据大家的选择判断我这个东西对还是不对，我是可以照顾到大多数经销商利益的还是少部分，如果大部分支持我，我就坚持做下去，如果有问题我还要再想问题在哪里。所以现在会议开过的效果来看我认为非常好，因为经销商说他们从来没有被这么重视过，从来都是厂家主导，任意宰割我们，奇瑞是非常尊重我们，他们把他们要做的东西明明白白告诉我们，我们自主去决定。这是一个质的变化。外面很多人因为不太了解这里面的过程，只是看好象奇瑞和经销商之间在谈战略合作的问题，因为这种战略合作必须是双方的，不能有其他的声音来说，我个人认为这完全是另外一个层面的问题。

　　主持人：的确是，今天有这个机会能够澄清一下也很好。

　　李峰：非常感谢主持人给我提了这么好的一个问题。

　　主持人：我还是很关注这个，您刚刚提到丰田的网络模式，也有很多业界人士谈到，尤其是您担任奇瑞销售公司的总经理之后，大家感觉到有丰田的一些思路，您个人觉得和丰田有哪些相同？

　　李峰：我们最大学习丰田模式上就是学习丰田的把经销商作为自己长期的未来的战略合作伙伴来对待，所以本次年会上其实除了这种基础的工作之外，提出要打造超级经销商团队，去年我们做到超钻级经销商只有一家，今年我们会打造十家，年销售一万辆或是销售收入4.8亿以上的，这些人会构成我们奇瑞品牌的联合。有战略意识的经销商的支持，和这些经销商高度密切的合作，才会使未来我们在中端市场，从低往高，从弱到强来发展。我们和其他企业完全不同，我们是鼓励经销商做一个店就把一个区域完整交给你，是完全不一样的销售理念。可能我们这个理念也不是丰田在中国的销售，而是丰田在日本的销售。

　　主持人：这个实际上是对经销商充分的放权。

　　李峰：充分的放权认同，给予充分的信任。

　　主持人：把底盘价都给你了。

　　李峰：强调唯一性，一个地区一家店。

　　主持人：这个是您觉得和丰田的既相同又不太相同的地方吗？

　　李峰：和中国丰田不同，和日本丰田很相同。

　　主持人：很有意思，那您肯定对丰田模式研究得很透彻。

　　李峰：不断学习。

　　主持人：您在北汽福田的时候做过这些事吗？

　　李峰：做过研究和尝试，还是取得了一些不错的效果。尤其是在市场残酷竞争的区域，经销商之间获利已经没有任何空间的时候，这招屡试不爽。

　　主持人：就是达成那种同盟，我们是一条船上的这样一种。

　　李峰：对。

　　主持人：今天时间关系我们不可能对经销商的事情详细聊。还有一个问题就是当企业到达了一定程度，量的追求对企业就退居其次了，要更注重盈利。您怎么看？

　　李峰：品质不断的提升，通过我们服务水平的不断提高，来不断提升我们产品的合理价格。因为片面追求企业利润其实在当今汽车行业已经不复存在，除了个别高端的顶级品牌。因为这样也不能放弃品质和要求，实际上所有的汽车老板都在量、利润、品质、品牌，这四个之间不断去做优化，或者找它的差异化。就是在竞争当中大家都不可能用同一种，有些企业可能是品质导向，有些企业可能是利润导向，有些企业是品牌导向，都不完全一样，各种各样都有，所以不可能一样。因此在企业发展的过程当中，尤其是在策略的选择上，我看最好是百花齐放，各走各的路，因为条条大路通罗马，只要你往前走不要怕掉陷井里面去。

　　降价是企业竞争力的总体表现

    主持人：时间关系我再问一个问题，我们4月初的时候又有一次降价。

　　李峰：对。

　　主持人：对于奇瑞来说，这样的自主品牌来说，应该这么来看待降价，降价是对一个企业经营能力的挑战，你要能够降下价说明企业还是有持续经营的能力的。您觉得对一个企业来说具备什么样的能力才能够推出降价的策略？

　　李峰：批量也好规模也好，有些配置的调整也好，都可以导致降价。比如说批量上去了，固定成本摊销下来了可以降价。有些配置减了可以降价。还有就是有些供应商的利润进一步在压缩，也可以降价。还有偷工减料，也是一种降价。当然这些降价都是循环使用的，不能到最后什么时候都没有了可能就杀鸡取卵了，要把握好度，如果杀鸡取卵就得不偿失了。今年我们在不断调整下，总体从奇瑞这个企业来看，我们这几年年单车平均销售价格还是随着我们的降价在不断提高的，比如说2005年我们年单车平均价格是在5.3万元，到2006年你猜到多少？

　　主持人：4.8万元？

　　李峰：正好和你相反，5.9万元。今年一季度到多少你知道吗？

　　主持人：是上涨的啊？

　　李峰：是上涨的，到了6.2万元。

　　主持人：这说明什么问题呢？

　　李峰：说明除了低端市场产品的拉量以外，高端市场也在拉，所以综合下来年平均销售在提升。尽管有些车在降价，但是奇瑞的整个品牌还是在提升的。现在很多企业尽管是降价，但是年销售价格随着降价一定在往下走，这样的话就很好玩了，我们越来越往上走，他们越来越往下走，我们一定会在一个阵地当中拼杀。我们在往上走，别人在往下走，在这个过程当中市场的竞争还是很残酷。当然我们不惧怕竞争，因为降价是企业竞争力的总体表现。