编者按：除北京上海广州这些特大城市外，汽车市场正迅速地向全国各地扩散，而在这样的过程中，一些中大型已经呈现出迥异的特点，下面的文章将介绍一些典型城市的购车流行风潮。
（一）徐州会战：黄金周的生意经
5月1日，一汽丰田运来了两个集装箱，出动了三十多名工作人员，在徐州国际会展中心内为本地的4S店安装了一套价值一百多万的展台。
车展进行期间，东风雪铁龙也千里迢迢地派来了特技车队，在会展中心门前玩起了“漂移”特技表演。
5日到6日，车展刚刚偃旗息鼓，通用雪佛兰的“自信之旅”宣传活动又在古彭广场上进行。
“这些活动以往从没有过。以前本地经销商参加车展，按照各个品牌的布置，有的厂家会提供一点经费，有的甚至不提供任何支持；像今年这样厂家直接投入车展，在徐州还是第一次。”徐经理说道，他是当地最大的汽车销售集团润东集团旗下的东风标致润东4S店总经理。他分析道，“一开始，合资品牌比较重视购买力强的大城市。但是，近些年，北京、上海等大城市的市场趋于饱和，最近苏、锡、常、南京这些较发达城市的市场竞争也已经非常激烈了；所以各个厂家都开始开发以往投入比较少的三线城市，比如徐州。”
口碑传播的威力
“我们最主要的销售渠道，就是老客户介绍新客户，成功率非常高。”徐经理评价说。“每个品牌都有相应的客户群，别的品牌想进去很困难。像307在矿大教师中，有一批忠实的客户，销量远超福克斯，而电厂则是福克斯的客户群，我们很难进入。”
徐州私营经济较薄弱，大部分市民在国企和各种事业单位供职。按照工资收入的不同，将全市的职工划分为几个不同的层次。近几年国企和事业单位工资上调后，一批家庭年收入十万左右的工薪人群成为合资品牌的目标群体，这个群体主要由本地三所本科院校的教师，二院、四院两所医院的医生和电厂、卷烟厂等的职工构成。
从社会地位来说，以王老师对车的定位“车还是要选中档的吧，三厢是一定要的，排量1.6吧，价格十几万还可以接受”来看，他们基本上自我认同为本地的“中产阶级”，而“平时打交道的人都开外国车”这种群体动力，使得他们的品牌选择倾向于合资车。从经济地位来说，家庭年收入十万左右在本地称为“中产阶级”是有据可循的，本地房价维持在两千到四千之间，购房的压力较小，其它消费较低，汽车上牌照仅需几百元，每年养车成本一万元左右。因此，以这个群体的收入，他们完全可以负担十万到二十万之间的车辆。所以这个群体是徐州的合资车经销商们最大的客户，也是争夺最为激烈的。
奇瑞单店每月天卖两三百台
2006年，徐州市私车上牌数逼近三万，较2005年上涨百分之二十多。国产车们立下了汗马功劳。
“我前几天还见了他们的销售经理，奇瑞一个月能卖掉两三百台。”谈到国产车，徐经理不无艳羡的说。
但是谈到国产车对于合资品牌的冲击，徐经理却表示，“竞争不能说没有，但是比较小，因为每个人买车的时候会对自己有一个定位。”对于价格上与国产车有交集的两厢车，徐经理说，“像206这样的两厢车，也是定位为中高收入的年轻人，而不是低收入的中年人。”
对于合资车的主要客户群———本地的“中产阶级”来说，社会关系和自我认同限制了他们的选择范围，他们很难成为力挺国产车的中坚力量。国产车在徐州的发展，应该着眼于收入更低的客户。
但是这条向下延伸的道路却比较艰难。
按照工资收入的划分，在本地，“中产阶级”以下，家庭年收入六到八万的层次主要是公务员和中小学老师；在较发达城市居于这一层的城市企业职工在本地家庭年收入普遍在五万以下。这个错位放大了企事业单位不同的观念对购车的影响。“上班走路去也就五分钟；再说，院长也没买车。”在法院背后集资建房的家中，本地某基层法院的刘法官简单说明了自己不买车的原因。
孙先生在某大型机械制造国企当工人，二十五岁刚结婚，家庭年收入四万元，在家长帮助下购置了一台黄色的奇瑞QQ3。
被问及每年养车的费用时，孙先生回答道，“省着点开，估计一年八千出头吧。”用全家收入的五分之一来养车似乎不是那么理性，不过和他同一个单位的新婚妻子也很赞成，“平时上班可以开，放假还可以一家人出去玩。”也许这就是年轻人的生活方式。
在整个北京，只有四家宝马4S店，而在温州的一个县城里，就有两家宝马展厅。
温州是宝马的天堂以及———地狱。
所谓天堂，大街上，随处可见，据说，温州市宝马车保有量已经超过了4000辆，有“宝马市”之称，停车场上宝马一排排，一行行；所谓地狱，一行行，一排排的宝马让人太容易审美疲劳，甚至会不时看到一辆辆脏兮兮的车，居然就是宝马7系。
“在一个车牌都能拍出166万天价的城市，豪车又算得了什么？”温州人王先生告诉记者。
这就是温州。
在整个北京，只有四家宝马4S店，而在温州的一个县城里，就有两家宝马展厅。
全国人民乃至全球人民都不会怀疑温州人的购买力。2006年，温州市城镇居民人均可支配收入达到21716元，在国内仅次于东莞、深圳，而高于北京、上海、广州等一线城市。
在温州私车购买能力的全面爆发之前，温州豪华车的购买能力已经让人惊愕。
温州车管所的数据显示，去年温州新增上牌登记的法拉利跑车1辆、宾利4辆、悍马8辆、保时捷跑车4辆，至此温州市内这4款豪华车总量已达到53辆。而这些，仅是上温州本地牌照的豪车。而真正温州人购买了多少豪车，确实难有准确数字。
然而，钟爱名车、豪车并不意味着有驾驶豪车的欲望。
身家几十亿的张明(化名)平时的座驾是一辆老佳美(凯美瑞)，虽然他的家里有一辆劳斯莱斯，但是几乎要放“烂”了。除了迎接重要贵宾或为公司做门脸，劳斯莱斯很少派做其他的用场。
一辆20万元到30万元之间的中级别轿车，加上一辆售价过500万元的超豪华轿车，这样的搭配是第一代温州创业型商人的通用装备。
劳斯莱斯、宾利等顶级豪华车对于第一代富豪而言，如同马克华菲西服等奢侈品牌一样，只是出席正式场合的一种装饰。“生意需要”是他们用车和消费的核心准则。而秉承实用主义、独有的理性和冷静也是温州商人纵横全球的秘密之一。
而令人不得不肃然起敬的是，一般而言，第一代温州富豪对自己的原配都非常忠贞，很少流连于风月场所。对于车辆也是如此。平时的座驾都不会轻易变动，即使换车，也有很大的品牌忠诚度，凯美瑞和雅阁很受这些人的欢迎。
第一代富豪的子女则是完全不同的一群，他们年龄一般都在30岁左右，大多都有一堆风流债。个性张扬，喜欢跑车。宾利GT、兰博基尼、法拉利和保时捷都是他们的主要选择目标，价格集中在100万元到300万元之间。这些轿车就是第二代富豪的日常座驾。
与其父辈相比，两辆轿车显然不能满足这些第二代富豪的欲望，他们一般会拥有4辆左右的豪华车，而且颇有攀比之风，甚至其中一些有飙车的嗜好。他们偶尔也会开开宝马、奔驰等，但对于他们来说，这个级别的豪华车已经不能让他们的神经兴奋起来了。北京车展或者上海车展的一些顶级跑车如世爵等成为他们心中真正的向往。
抽“中华烟”的富人群
可以说，宝马和奔驰等是第二代富豪的入门级车型。但是，“你看温州大街上宝马奔驰到处跑，那些开宝马、奔驰的，基本上都不是我们这个圈子的。”张明说。
事实上，宝马和奔驰等高档车的主要消费力量来自于温州富人和准富人。这些人的共同特征是只吸一种烟：中华。这些人大多是企事业单位高级管理人员、中小企业的老板等等。他们集中购买30万元到100万元左右的车辆。和第一代温州富豪完全不同，他们很少关注20万元左右的车型，认为开那个档次的车会“丢面子”。
然而，无论是否像中华烟一样，出于装点面子的需要，这些人的购买能力不可小觑。目前，温州宝马、奔驰、VOLVO、凯迪拉克、保时捷等豪车的销售增幅和市场保有量都名列全国前几位，有的品牌甚至排到了全国第一。有人戏言，“温州宝马奔驰比狗多。”温州车管所的数据显示，截止到2006年7月7日，温州地区宝马3619辆、奔驰2052辆、奥迪6323辆、VOLVO357辆。
目前，温州宝马4S店单店月销量一般都稳居全国第一或第二；奔驰保有量虽然不高，但温州人均拥有率在全国却可以排到前三名，经营多家豪华车品牌的温州凯特汽车公司负责人说，汽车厂家对温州市场非常关注，新车上市时都会在第一时间把车源提供给温州。而新进入中国市场的豪华车品牌也常常迅速在温州建店。
高档车生产厂家在温州的公关宣传规模越来越大。2005年8月31日，宝马第1万辆国产宝马交车仪式在温州举行。在今年4月温州车展上，奔驰汽车展位面积600多平米，和国际A级车展北京车展上展位面积相当，阵容庞大，而且别出心裁的启用了儿童车模。
“为啥用儿童车模，你看看大街上跑的宝马、奔驰就知道了，时不时会伸出个小脑袋来。”王先生笑道。
由于温州富人的强大购买力，在其他地方承担商务用车任务的奔驰S级、宝马7系等车型，在温州已经大多成为家庭用车的一部分。“只要有需要和可能，这些车都可以用来拉货。所以有时难免弄得脏兮兮的。”王说。实干起家的温州人在高档车的使用上大多是脚踏实地的一群。
平民的实用主义
多年的商业打拼已经奠定了温州人的基本品牌意识和消费观念。比如，富人吸中华，普通大众兜里掏出来的一般就是中华，软中华太贵就买硬中华，实在买不起就去弄便宜点外烟，还要向旁人解释一句：“抽不了中华的味儿。”
而今，在温州，拥有汽车也成了“中华烟”一样，成为自家的门面。以温州人最看重的风俗———婚礼———为例。温州人女儿出嫁的嫁妆中一般都会有一辆汽车，否则女方家长会觉得没有面子。
一项调查显示，温州市区人均道路面积为全省11个地级市倒数第一，但人均拥有车辆却是浙江省最高的，市区每百户居民家庭拥有汽车高达17.5辆。而每个家庭每年为养车支付就在1.5万元人民币以上。
然而，尖塔顶部人群的买高档轿车的趋势并没有影响普通大众的购车心理。普通大众购买车辆大多数量入为出，所以省油经济的日系车型如飞度、花冠等颇受青睐。以东南三菱戈蓝为例，自2006年底上市以来，全国市场中尤以浙江最为热销，其中温州曾创下戈蓝月销售近100台的成绩。
在经济型轿车方面，吉利汽车由于得地利之便，在温州的销量颇佳。而由鲶鱼吉利倡导的“低价策略”，颇受温州普通大众的欢迎。王说，“很明显，大家都是生意人，谁都会算算价码的。”
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