东风商用车公司推行市场营销新政策

　　2007年，东风商用车公司将年度销售目标定为167600辆，同比增长9.7%，其中重卡销量74300辆，同比增长16.5%，中重卡的综合市场占有率提高2个百分点以上。东风商用车若要完成这一目标，很大程度上取决于天龙和大力神两款重卡新品的市场销售业绩。

因此，能否制定出相应的营销政策也就成了是否能够完成目标的关键。那么，2007年东风商用车将如何开展重卡营销工作？近日，东风商用车公司市场销售总部总部长顾建民就此问题接受了记者采访。

　　记者：根据今年销售计划，东风商用车有何相应的市场营销政策？

　　顾建民：根据目前商用车市场形势的变化，东风商用车在2007年的商务会上提出了营销转型，其目的是要把过去以产品为导向的营销体制改变为以市场和客户为导向的营销体制。这次营销转型方案涉及三个阶段，包括售前、售中和售后。售前我们要求对客户消费需求要了解，针对不同的工况向客户提出销售建议；销售过程的方案，我们为客户提供融资方案、销贷方案、市场信息；售后的方案，包括维修方案、客户信息及未来的二手车方案。

　　在销售贷款方面，需要说明的是东风财务公司是在2004年国有商业银行叫停销贷业务的情况下开始进入这个领域的，当时制定的目标是坏账不能超过3%。截至目前，东风商用车的销贷辆数已达12000辆，坏账还没有突破0.5%，可以说东风商用车在金融贷款风险控制方面做得很好。

　　记者：那么东风商用车是如何很好地控制金融贷款风险的？

　　顾建民：东风商用车的财务公司和商用车市场销售总部的销售服务是结合在一起的。金融贷款风险控制主要靠三个方面。第一，财务公司与销售总部共同走访客户，共同制定方案，共同把握风险；第二，销贷是和网络成员结合在一起的，经销商要承担客户的风险管控的责任；第三，整体的销贷量和售后服务是结合在一起的。在销贷出现的问题中，很大部分是整车质量和使用过程中出现了问题，如果我们在服务上能够帮客户解决问题，双方又都能够共同负债和承担责任，就可以有效控制风险。

　　记者：请问在天龙、大力神销售加大市场投放量后，其售后服务是如何展开的？

　　顾建民：从目前的重卡市场看，对于天龙、大力神这些新产品来说，做好售后服务是保证其销量的前提之一。在解决技术问题方面，东风商用车的主要做法是和主机厂建立快速反映机制，及时处理。对于备件问题，主要通过配送体系。东风商用车早在两年前就在武汉建立了服务备件分库，目前东风商用车在全国拥有25个配件调配中心。但是现在要靠大量储备量来保证车服务并不现实，为此我们提出了用物流成本来替代存货成本，即利用强大的服务网络及时了解客户需求，用最快的速度提供服务保障，紧急调件要在48小时内到达，必要时采用空运。通过这种方法避免了过大库存造成的更大浪费。关于新品的售后服务我们还要进一步地积极探索，寻求在更短的时间内建立一套有东风商用车特色的适合中国重卡市场的售后服务保障体系。

　　记者：在销售区域上，天龙、大力神是否存在差异？东风商用车在营销中如何处理这种差异？

　　顾建民：天龙、大力神在销售上是存在地区差异的。这些地区差异跟客户对品牌的认知和客户使用的习惯有关。比如，在山东这样对重型车需求较大的市场，由于以前已经形成了对重型车和斯太尔品牌的认识和使用习惯，因此东风天龙在这个地区的被认知过程以及导入的时间会长一些。对此，东风商用车针对山东地区在营销和网络规划上采取了相应策略，首先是改变过去只在济南等主要城市设立网点的做法，把网点开设在临沂、胶东、济宁等真正要商用车的地区市场；其次对产品实施试用、试销的政策，使客户对东风天龙、大力神有了更充分地认识后再做出选择；此外，东风商用车在销售网络上采取“借网”，因为原来东风在山东的网络不擅长卖重型车，特别是销售重型车的经验以及客户群还需要积累。通过“借网”，我们能够利用像重汽、解放这样拥有重型车销售经验的平台来突破市场，从目前看已经取得了一定效果。