旧车置换 难咽的美食

　　伴随着上海国际车展前后新车市场的红火，二手车市场也不甘寂寞，出现了新一轮的爆发。根据北京旧机动车交易市场提供的数据，今年三、四月份，北京二手车的交易量再创新高，同比增长达到了40%，而这样的增速显然已超过了今年新车市场的增速。

　　自2005年10月1日起《二手车流通管理办法》颁布实施以来，厂家经营二手车业务的行为得到承认，各汽车厂家的二手车品牌也已在全国市场遍地开花。2006年二手车市场出现了爆发式增长，而新旧车置换作为厂家经营二手车业务的主打项目，正面临着难得的机遇。

　　在去年年底召开的“2006-2007北京地区汽车置换趋势论坛”上，北京市工商局机动车管理分局局长赵玎透露，2006年北京市旧车交易量已达到32.2万辆，增速达到了63%，今后二手车仍会呈现快速发展的趋势。专家预计2007年有30%以上的消费者有置换的需求。

　　在那次论坛上，北京市机动车市场副总经理刘华林表示，“汽车置换要成为汽车销售的主流，2007年将是汽车置换年！”。台下的众多经销商和品牌置换店经理也同样群情振奋。惠通路华路虎北京二手车公司销售经理刘杨满怀信心地表示，路虎汽车的购买群体75%以上有旧车出售。

　　大好的形势，让新车置换似乎正坐在一个即将喷发的火山口上。

　　不过，本刊记者近日的调查显示，厂家的二手车置换业务却开展得并不尽如人意。

　　受限的置换

　　近日，准备换一辆新车的王小姐开着自己的旧车来到位于北京市花乡桥旁边的北京市旧机动车交易市场，因为她听说这里有几十家品牌置换店，新旧车买卖都非常方便，便准备用自己的车置换一辆10万元左右的新车。

　　王小姐的车是一辆04年上牌的雅酷，行驶了3万公里，此前她已咨询过一家旧车经纪公司，给她最高开出了5.6万元的评估价。

　　她先来到北京市旧机动车交易市场内一家上海大众的品牌置换店。但令她失望的是，评估人员给她的旧车开出的价格仅为3万多元。更令她想不到的是，她本想在这家店里顺便看看新车，做一番选择，但展厅内却空空如也，没有一辆新车展示。这家店的工作人员告诉她，要置换新车，必须要到4S店里去选，因为厂家不让他们在这个展厅里放新车，这是另一家4S店的“地盘”，在这个区域内买上海大众的新车必须去这家位于花乡桥旁边的上海大众4S店里去选。

　　失望的王小姐不得不到别的品牌置换店再去看看。然而，她又去了上海通用、东风日产等的品牌置换店，发现展厅内都没有新车的展示，原因与刚才那家店如出一辙，而且各家对她的旧车给出的评估价格也都不相同，有的4万多元，有的5万多元。

　　本想图个方便的王小姐面对如此差距巨大的评估价格，顿时心里没了底，她最后决定还是把车卖给旧车经纪公司，至于买什么新车，她以后看看再说。

　　厂家的铁律

　　实际上，王小姐的遭遇正是目前很多进行新车置换的消费者遇到的尴尬。由于大部分厂家对经销商都有区域限制，即使在同一个城市经销商要在另一个区域进行置换，都不允许有新旧车同台展示和销售。这样一来，消费者进行置换时“一站式”成交就往往很难，仍要到处奔波先卖二手车再去买新车。

　　北京花乡桥一汽丰田4S店销售主管翟曦表示，他们也已经预计到这两年对于新旧车置换会是一个很好的机会，因为2000年前后购买桑塔纳、捷达、富康等的大部分车主将在07年有一个换车的高峰，这个机会要抓住的话对汽车销售会有一个很大促进。但他也表示，目前由于厂家的政策所限，在北京地区他们仍不能将新车和旧车同台进行展示销售，目前他们是通过与一家旧车经纪公司合作来进行置换。

　　目前国内汽车厂家的销售渠道是以分布在各地的4S店为主，为了不使市场出现混乱，保持价格的稳定，各个4S店都有自己的地盘，别的店不能在自己的地盘卖新车，这也有利于厂家更好地控制销售渠道。虽然在有形市场内的二手车置换店依然能带动新车销售，但厂方不愿意打破这种格局，“不能动别人的奶酪”。这是很多厂家的铁律。

　　而这在北京市旧机动车交易市场有限公司市场总监王萌看来， 做二手车置换按照区域划分，限制了经销商的充分竞争，应该谁有能力谁来做。

　　人才瓶颈

　　实际看来，在厂家的“铁律”约束下，品牌置换店的业务人员对于来置换的并不会很积极。王小姐在一家品牌置换店内面对一位对她爱搭不理的从事品牌新旧车置换业务人员，几乎“出离愤怒”。后来那位工作人员跟她说了实话，由于他们把二手车收上来后还要通过经纪公司才能销售出去，自己赚的利润还不够“费事”，所以对于来卖旧车而且对评估价格期望较高的客户他们只能往外推。

　　其实，现在制约厂家开展二手车置换业务的另一个瓶颈在于人才，目前他们大都是由自己体系内选择人员来从事二手车买卖。不过，从事二手车买卖的人才是不能速成的，是一种复合型人才的需求，既要懂宏观又要懂微观。王萌表示，搞二手车评估其实要求很高，例如入门级的能力在以前可能是掌握10个品牌的车在十年内的情况就可以做，但现在要求提高到要掌握35个品牌的车在12年内的情况才可以。例如捷达车从生产到现在有哪些型号、每种型号有哪些不同配置、哪年到哪年一般价格是多少，这些心里都需要有一笔帐。

　　其实，这正是王小姐在品牌置换店里遇到不同的“价格”的原因，人才短缺成为厂家做二手车的掣肘。

　　北京北方金泰开元汽车销售服务有限公司东风雪铁龙店长冯帆表示，他们的二手车从业者是从原来的各个4S店里过来的人，他承认与二手车经纪公司的评估人员在业务上存在一些差距，不过他认为这会是暂时的情况。

　　待解的难题

　　从国外成熟市场来看，二手车业务利润丰厚，有时甚至超过新车销售，旧车利润可达２４％，维修及零配件利润可达４８％。而与此相对，国内二手车利润一般只在８％左右。而实际上，作为厂家的品牌置换，这一利润还要低些。因为作为厂家进行二手车置换，其目的还是为了促进新车的销售，为了新车走量。为做成一笔业务，会把旧车收购价格稍微抬高一些，为完成厂家销售目标，他们甚至做赔本的买卖，旧车收购价格高于卖出价，回头再拿新车的利润或厂家的返点予以贴补。

　　冯帆告诉记者，他们收购二手车的价格一般比市场价格会略高，以促进新车销售。而在销售旧车时又是以市场价售出，因此在利润上会损失一些。

　　实际上，对于厂家来说，虽然二手车置换有着很好的前景。但相对于新车的销售来说仍然是九牛一毛。

　　北京达世行二手车经理孟庆凯告诉记者，虽然已开展品牌二手车置换4年时间，但去年的置换量只有几百台。东风日产二手车交易中心销售部经理潘超表示，尽管2004年他们已开展二手车置换业务，但目前的置换量仍然很少。而据了解，上海大众在北京的一家销售集团的置换量也仅占新车销售的3%左右，东风雪铁龙一家4S店的新旧车置换量占新车销售的5%左右。

　　其实，置换在国外已经相当流行，新旧车同台展示也极为正常。通过置换厂家可以实现两次销售，并获得利润。例如低价收购旧车，再销售新车，然后再以高出收购价的价格将旧车售出，从而获得新车和旧车销售的两次利润。

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖表示，目前二手车还没有一个统一的标准，需要通过竞争来解决。在国外，比如哪一年的哪款车多少钱，原来的价格乘以一个系数就是二手车现在的价格，这在国外是非常现成的技术，完全排除了人为的因素。而目前我们还是要靠经验评估，此外，在国外对二手车和新车的销售没有任何限制，只有中国把二手车一个特殊的商品。他认为，这些都会制约中国汽车置换的发展。

　　实际上，目前北京市的品牌置换店仅是全国的缩影，上海、广州、成都、重庆等城市一方面品牌置换店也在大量涌现，另一方面也存在类似的问题。据了解，很多厂家都开始对置换重视起来，一汽丰田在全国已经有70多家经销店被认定为二手车置换店，上海大众的二手车置换店也增加到了150家。

　　不过，如果上述存在的瓶颈不得到解决，类似王小姐这样的有置换需求的消费者依然会把旧车卖给二手车经纪公司。