北现中外方博弈配件采购 中方夺取话语权

　　焦急的现代重工上周向北京现代发来一纸传真，称新生产设备已经装船，急需北京现代签字后起运。近一周过去了，现代重工仍未得到想要的签字。拒绝签字的正是北京现代中方股东代表，理由是韩国现代的生产设备采购价格过高。

这还不是北京现代中方代表向韩国现代说“不”的全部，今年以来中方代表开始全面夺取合资企业话语权，初战告捷。

　　采购成本矛盾激化 调查显示丰田 本田与零配件商关系最好

　　北京现代中外双方管理分歧的传闻，自4年前公司成立以来就没有断过，结果大多数以韩方全面获胜告终。但所有这一切在今年2月份中方管理层换班后，发生了重大转变。

　　今年3月10日，上海通用率先宣布降价，随后一段时间内，一汽大众、上海大众、东风日产等十几个厂家纷纷降价。降价已成市场主流，在没有新产品支撑的今年，北京现代要想完成销售任务，当务之急就是对市场做出反应———降价。

　　3月中旬，北京现代韩方管理层开始在经管会上提议降价，但遭到中方管理层否决。据悉，韩方的降价建议文本递到中方管理层手中，中方集体拒绝签字。随后到4月初的半个月内，韩方又数次提出降价，但依然接连被否。“当时零部件成本居高不下，根本没有降价的资本。”北京现代高层解释当时为什么拒绝降价。

　　在随后的经管会上，中方管理层提出一个要求———降价可以，但要大幅降低零部件采购成本。张亮是北京现代副总经理兼管理本部长，也是经管会一员。他告诉记者，中方管理层都觉得采购成本确实太高了，“在今年这种严峻形势下，采购成本不降，北京现代就会进入困境。”

　　北京现代成立4年来，历经市场数次降价大潮，北京现代也数次降价，“但上游零部件采购价格一次没有降”。北京现代的一位高层说，每次降价北京现代都以牺牲合资企业的利润为代价。到去年，北京现代常务副总李洪炉公开表示，北京现代的单车利润只有不到200元，北京现代是去年国内轿车行业利润率最低的企业之一。

　　由于，北京现代的上游零部件配套企业，基本上都属于韩国现代参股或者控股的企业，在北京现代利润日渐稀薄的情况下，外方韩国现代却通过扩大生产规模、控制上游零部件采购价格获得了丰厚的利润。从前年开始，国内舆论对韩国现代这一指责一直不断。

两厢伊兰特

两厢伊兰特

两厢伊兰特

两厢伊兰特

　　“我们找到伊兰特竞争车型上海通用凯越的采购价格单进行比较”，张亮说，“发现伊兰特的采购成本远高于凯越。降价可以，上游采购价格要按照凯越的标准进行。”北京现代中方要求降价的前提是采购成本大幅下降，来确保合资公司利润。

　　随后，双方开始漫长谈判，由于韩方态度强硬，谈判陷入僵局。

    韩方被迫妥协

　　进入5月后，韩方的“马其诺防线”彻底崩溃。

　　5月初，国内4月销量排名公布，伊兰特销量十几个月来首次跌破万辆，只卖了8000辆左右，北京现代历史性跌出前十名。

    市场呼唤北京现代东山再起

　　此时，曾经创造“现代速度”的北京现代感受到外界的铺天盖地的质疑。社会舆论惊呼：“北京现代该何去何从？”

　　业绩难看让志在全球的郑梦九愤怒不已。韩国现代分管中国事务的一位副会长亲临北京现代，北京现代一位经管会成员参加会议，副会长当着中方管理层的面表示，如果北京现代业绩还不见好，要求北京现代韩方两位高层下课。

　　与此同时，“郑梦九在韩国将汇报中国业务的材料直接摔到了地上。”一位北京现代员工转述了他听来的情况。

　　对于郑梦九来说，中国市场对于韩国现代跻身全球前五名至关重要，在韩国现代的计划里，到2010年中国市场要销售现代汽车100万辆。

　　北京现代韩方管理层妥协了。

　　在此期间，中韩两方的谈判没有间断，关于采购成本大降依然是最主要议题。5月18日前夕的经管会上，无法再忍受煎熬的韩方管理层无奈签字，答应降低采购成本。伊兰特的采购成本直接下调8%，这一成果迅速传递到一线，当天，北京现代通过经销商宣布伊兰特启动降价策略。这意味着4年来北京现代降低采购成本的努力获得初步胜利。

　　这距离上海通用3月份的降价行动已经整整过了两个月。北京现代的市场地位已经不是原来的北京现代。

　　中方夺权

　　一个月后的6月16日，北京现代再度宣布降价，这次轮到雅绅特。

　　张亮透露，在28天期间，双方的谈判一直没有停止，在谈判中，中方再次占据主动，“韩方也知道，如果北京现代的车卖得不好，他的配套商日子也不好过。”

　　北京现代公关部长刘进说，目前伊兰特和雅绅特的采购成本都降低了8%左右，但还远未达到大降的目的。张亮表示，下一步途胜和御翔的零部件采购成本也会大降，初步是降5%左右。目前，中韩双方对此已达成一定共识，北京现代正与韩资供应商协商。

　　降价并不是谈判桌上中方唯一的胜利。据悉，韩方同意推行“采购二元化”，即中韩供应商共同竞标，在质量能达到要求的情况下，优先采购国内生产的、价格较低的零部件。据悉，目前北汽控股已在顺义建了一个零部件基地，北京现代的订单是目标之一。

　　这仅仅是个开始

　　近期，由于话语权的提升，中方甚至拒绝购买来自现代重工的高价设备，这在以往还从未发生。

　　北京现代新工厂位于顺义，于2006年4月奠基，设计产能30万辆，原定今年10月试运转，明年3、4月份批量生产，明年年中将有新车下线。目前整个新厂区只有60%的设备到位，涂装厂到位率稍高，达到80%。

　　北京现代内部人士透露，关于新工厂部分核心生产设备的引进上，中韩双方目前的分歧主要在价格方面。据悉，目前新工厂需要大量生产线上的机器人，每个机器人现代重工要价6.7万美元，而同等质量的机器人等设备，一汽丰田等采购的在3.4万美元左右。

　　中方要求新工厂生产设备的引进费用大幅下降。刘进表示，4年前建设老工厂的时候没有经验，而且也需要保证顺利生产，所以就参照韩国现代生产一致性的标准，大量引进了韩国现代配套企业的设备。“但是4年后大家都知道有竞争才能把价格降下来。”

　　“韩国现代重工多次通知我们说，这些生产设备已经装船了，要中方签字，然后能运到中国来。但在引进费用没有下降的情况下，中方无法签字。”北京现代高层透露。

　　事态正向中方期望的方向发展。“新工厂生产线的生产设备采购已实行国际化招标，面向全世界企业招标，”北京现代公关部长刘进表示，这些企业包括德企、美企和中国企业，并不只有韩国企业。

　　张亮说，经过几次争取后，韩方和中方基本上达成了一个共识：永远要把合资企业的利益放在第一位，“这是这次争取中获取的最大成绩。”张亮说，北京现代不能不赚钱陪韩国人玩。

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