铃木中国主导销售并网 经销商不买账

　　铃木是最早一批进入中国的国外汽车企业之一,但是这家世界范围内的小型车之王在中国的销售却一直不见起色。上个月,日本铃木开始整合在中国的两大合资厂商(长安铃木和昌河铃木)的销售网络。

　　按照日本铃木的计划,未来由这两家合资厂商投产的铃木汽车,以及由铃木中国引进的进口车,将由双方原有渠道合并后的铃木统一销售网络进行销售。

　　相比于中国乘用车市场近年来超过20%的年均增速,铃木在中国的两家合资公司销售增长迟缓,其中,昌河铃木甚至连续出现市场萎缩的局面。而日本铃木将两家合资企业没能跟上中国汽车市场高速发展的原因归罪于销售不力,所以这一次铃木中国投资公司决定收回销售大权,由铃木中国新成立相关管理机构负责统一运营。

　　虽然铃木方面官方公布的、首批由长安铃木与昌河铃木并网的销售通路为数约170家左右,原有长安铃木经销商为120家,昌河铃木为50家。但是,有长安铃木经销商介绍,目前并网并不十分顺利,全国范围内实现合并销售的经销商可能只有三四十家,而且主要集中在一线城市,二三线城市的大部分经销商还都在销售各自的铃木汽车。

　　铃木推动并网

　　今年前3个月长安铃木销量只有2.6万辆,同比下降29.5%;昌河铃木的市场销售也正遭遇全面萎缩的态势。销售的持续下滑,正是日本铃木整合两家合资厂商销售网络的直接动力和最好理由。

　　成立于1994年的昌河铃木公司,自成立后产品一直由昌河汽车销售公司销售,但是日方一直不满意昌河铃木汽车的销售业绩,所以2003年昌河铃木收回销售权,自己组建销售网络。

　　虽然相比昌河铃木的萎靡不振,长安铃木的销售业绩要好得多,但是长安系人员固有的过于"稳健"的销售手法,使得长安铃木的几款产品都没能快速打开市场。2006年,长安铃木没能完成年初制定的15万辆的销售目标,全年销售只达到11万辆,同比增长17%。而这一年,中国乘用车市场的平均增长幅度是37%。

　　对于两家合资企业的销售业绩,铃木十分不满意。所以才有了今年6月的并网行动,铃木中国投资公司成为了这次并网计划的主导者,两家合资企业只是参与者。

　　铃木中国总经理益塚富士男对此解释说,铃木中国和昌河铃木以及长安铃木的销售网络正在整合,铃木中国的理念是店里卖的商品越多,消费者可以挑选的种类更为丰富,成交率也更高。

　　据了解,目前长安铃木和昌河铃木的销售并网工作已经正式启动,而铃木中国正着手成立新的公司来管理并网之后的销售运营。而据长安铃木相关消息人士透露,已经离休的原长安铃木副总经理姜抒农已经加盟铃木中国,成为这次并网的主要执行人之一,而在铃木中国将成立的新公司中,姜可能成为公司的主要领导。

　　上个月,长安铃木在重庆举行的销售服务工作商务会议上,长安铃木就邀请了部分昌河铃木的优秀经销服务商参加了会议。长安铃木市场推进总监汤青说,并网的主要目的是整合更好的资源,以推广品牌,提高铃木品牌的知名度与美誉度。具体的做法是挑选长安铃木和昌河铃木的优秀经销商,都可以销售长安铃木和昌河铃木的产品,也包括铃木的进口车型。

　　并网遭遇经销商阻力

　　"铃木并网之后首先受益的是经销商。"益塚富士男认为,"一家经销商可以卖铃木的全部车型,经销商销售额和销售利润都有上升,而并网之后可以实现两个合资企业资源共享,最终能提升铃木在中国的业务。"

　　但是并网的推行还是遇到来自经销商的阻力。一位不愿透露姓名的长安铃木经销商说,长安铃木和昌河铃木的产品根本就没有互补性,而放在一起销售有可能会导致自己的产品本身产生竞争关系。

　　目前,长安铃木的主要产品包括"SWIFT"(雨燕)、天语SX4、羚羊等车型。昌河铃木销售的主要车型有利亚纳三厢、利亚纳两厢轿车以及北斗星。两家企业的主力车型都在10万元以内的价格区间。

　　上述经销商表示,目前长安铃木的大部分经销商对并网事宜并不积极,而昌河铃木的大部分经销商实力又达不到长安铃木的要求,所以目前并网还有一定难度。

　　汤青表示,我们要选择有实力的4S店进入销售网络,包括它的综合实力,然后进行筛选。现在长安铃木的网络关于销售店大概有400家,按照产品的规划,需要扩大规模与增加数量。

　　上述长安铃木经销商认为,目前,铃木在中国市场的当务之急是要将新投放市场的产品进行快速推广,以占领更多的市场份额。

　　他说,铃木产品在中国的市场推广中遭遇了几次失败,其实是销售方法有问题。铃木的小型车市场策略并不是一切以市场扩展为目的,市场政策过于教条,所以号称小型车之王的铃木汽车在中国甚至还没有奇瑞和吉利的销量高。

　　2010年铃木希望能在中国达到30万辆的销售业绩,但2006年,长安铃木销售11万辆,昌河铃木销售6万辆,铃木品牌汽车共销售17万辆,要达到2010年的30万辆目标,铃木今后三年的平均增速达到20%以上,这对于并网的铃木汽车而言,也是一个不小的挑战。