卡车未来朝着更加多样化版本方向发展

　　“世界卡车”战略被证明不可能，未来卡车一定是朝着定制、朝着更加多样化版本方向发展。如何应对这种趋势

　　卡车个非常特殊的商品购买模式，因为卡车消费者有其特殊的需求。在成熟的欧洲卡车市场，购买卡车的多是大型运输公司，他们承接的业务各种各样，因此需要的卡车版本也非常多样化。

　　大量不同版本产品的生产对于卡车公司构成不小的挑战。毕马威公司2007年欧洲卡车调查报告举了一个例子来说明这种无奈的局面：一家卡车公司可以提供700个不同版本的产品，在它一年的销售总结中，它发现80％的销量是来自210个版本，而20％的销量则靠490个版本来完成。对于那些熟悉了乘用车公司大规模生产的人来说，可能很难理解这种复杂性所导致的高成本。

　　因此，在几年前，一些卡车公司开始追求“世界卡车（World Truck）”战略，他们希望通过标准化来抵抗差异化。但这个努力被证明很难实现。因为他们会遇到来自品牌和销售的巨大阻力。对于卡车产品来说，一个整体的品牌体验必须是和购买者、司机在客户管理模式下的充分沟通。如果产品被标准化，就意味着各地的客户不用进行这种沟通，只能接受产品，这使得卡车制造商在塑造品牌的时候，显得无从下手，从而也很难获得品牌带来的溢价。

　　在销售方面，毕马威公司估计，未来中型特别是重型卡车的销售，在欧洲地区，将更加依赖销售返点模式，并且地区销售更加依赖于相对独立的销售人员去运作。这种趋势从侧面证明，成熟地区对卡车产品的需求是需要差异化销售来对待，原因是客户的要求是差异化的。为了确保成熟卡车市场也能获得持续稳定的利润，比如在西欧市场，卡车公司势必要增加制造和产品的灵活性。

　　此外，由于政府法规对运输行业的约束以及这个行业本身的价格竞争压力，使得卡车公司不得不注意，他们的客户对于卡车产品的价格波动有很强烈的敏感性。为了满足环境要求、安全性以及降低使用者的成本，卡车公司还要不断地把新技术应用到产品中去。在这个行业，他们的目标是实现规模运输的效率性。

　　这似乎有点悲观，考虑到全球不同地区对卡车的不同要求以及应用条件的不同，世界卡车战略看上去没什么发展空间。分析家也警告，大量地削减产品的种类其实并不可行。卡车公司的规模效应不尽是产品的生产，也要看销售规模。如果卡车公司不能提供某个版本的卡车，它可能面临的危险是失去来自采购公司整系列的卡车订单。这个问题在全球和地区都同样存在。

　　不过，在面对未来卡车朝着定制、更加多样化方向发展趋势时，卡车企业也有机会获得更好的成本结构。和其他制造企业一样，卡车公司的利润同样来自规模经济。

　　卡车公司不能依靠整车的规模来获得规模效应，他们的竞争优势应该通过对零件系统的整合应用，特别是发动机、变速箱、轴以及电子部件的开发使用来获得。通过在这些零件方面取得更加标准化的模块，而不是在整车上千篇一律，更能帮助他们在全球竞争中获得不错的成本降低。未来这方面的发展会帮助他们实现差异化和满足不同地区的要求。

　　模块战略可以通过自行开发解决，也可以通过对外包商的管理而得到。比如，他们可以和供应商在总成和零件方面建立伙伴的联盟关系。

　　如果希望自己开发，那么就要建立有完整系统的模块开发体系，并且在全球根据不同的成本优势来选择开发中心的地址——在那些低成本国家开发总成和模块，而在那些高成本国家开发资本密集型的模块。

　　为了适应这种趋势，一些卡车公司已经开始改变自己的运营模式。比如在欧洲，有15％的厂家开始减少总装厂的整合程度，使最后的产品充满开放性，可以随时满足不同订单的需求；还有企业把零件和整车业务分开，从而通过零件业务的独立运作，来获得更好的产品灵活性。

　　一些看得比较长远的企业则从别的角度来增加未来的竞争优势，他们把自己的战略叫做“增值战略（Adding Value）”。卡车的服务战略将会被消费者的需求所左右，未来会降低消费者等候的时间和次数，这个战略的发展方向应该是“一站式购物”模式。未来的品牌战略则将会和诚信关系的发展和稳定化同步前进。未来商用车的品牌将比仅仅作为一个制造业品牌多出许多服务内容。

　　为了增加单车的附加价值以及消费者的附加价值，卡车公司增值战略必须要包括汽车信贷的支持，特别是对出租市场。另外，通过发展二手车市场来延展自己产品的附加值，也将成为这些公司关注的方向。

　　对于那些希望进入成熟卡车市场——比如欧洲——的中国卡车公司来说，他们将要面临的另一个挑战是市场周期。成熟卡车市场需要和经济周期一起起伏。卡车运输运营商需要快速地随着经济的波动来调整自己的产品数量，而制造商就要及早对这种趋势做出准备。

　　这些卡车制造商需要在波动和市场之间寻求平衡，他们必须抓住经济的增长期，因为他们的客户比乘用车用户还要没有耐心去等待更长的提货周期。此外，在经济衰退时期，他们的产能必须能够迅速降下来。

　　由于卡车产品的特殊性，比如地区需求的差异很大，那种东方不亮西方亮的做法，在这个行业行不通。没有哪家企业会认为，既然欧洲市场不好，那么我们去北美好了。因为他们会发现，那些为欧洲市场生产的汽车都无法出口到北美，反过来也是如此。