两款新车打天下：刘裕和要效率不要规模

　　11月13日,在位于武汉总部的办公室,东风本田执行副总经理刘裕和身着白色工装,神态轻松。

　　刘裕和自然有轻松的理由。新CR-V自今年4月面世以来,攻城略地,已经卖出30000多辆,仍有9000多客户交了订金等待提货。

　　靠一款CR-V苦撑两年之后,东风本田终于守得云开见月明,羽翼渐丰。"销售上的压力减轻,使我们可以在公司长期战略方面考虑得更多。"刘裕和向记者感慨。

　　此次广州车展上,东风本田有两款新车——手动档CR-V和混合动力版思域亮相。推出这两款产品,东风本田的希望是:手动档CR-V为中国客户量身打造,混合动力思域作为新能源车,则试水未来的市场。

　　"跨界"的胜利

　　根据东风本田的战略,包括改款车在内每年都会有一到两款新车面世。刘裕和介绍,手动档CR-V,主要是为了满足"顾客多样化的需求和操作感",将会有2.0和2.4两个排量的车型,但价格还没有确定。

　　手动档SUV,在国内仅有途胜等几个品牌推出,在国际市场更是鲜见,"所以这个车型,基本上是为了满足国内客户的需求。"而混合动力版思域,则为进口车型,"今后有可能在武汉量产"。

　　孤独守望了4年,东风本田终于等到了麦田收割之日。"东风本田是目前国内唯一一家销量大于产能的汽车企业。"东风本田市场部相关人士向记者表示,目前东风本田的销量已经超过产能12%。这其中,华南市场销售占到了东风本田全国总销量的20%,其中深圳和广州排在国内二三位,仅次于北京。

　　这应该归功于新CR-V的持续热销。这款以越野之名,行城市之实的SUV,已经成为东风本田开疆拓土之利器。刘裕和介绍,目前,CR-V在全国供不应求。到10月底销量达3.5万辆,其中老款车卖了5000辆,新款超过30000辆。

　　同时东风本田的轿车思域亦表现不俗。东风本田提供的数据显示,思域今年前10个月的销量是65000台。在中级车中,位列第三。目前持续的月销量在6500-7000台之间。

　　"思域目前已经成为市场上的主流车型之一,在单一品种和目前激烈竞争下,保持这个销量很值得欣慰。"刘裕和说。

　　营销下沉

　　苦守一款车型直到2006年3月思域下线,CR-V才摆脱了孤军奋战的局面。

　　这一过程中,东风本田对销售网络的整合从未中断,其核心战略则是区域营销、同城结盟。

　　"过去我们的营销活动,在全国是统一的,"刘裕和向记者表示,虽然"深圳跟广州,车程只有1个小时,但市场是完全不一样的。"于是东风本田挥舞整合大旗,将营销活动下沉,组织经销商联合起来组建联席会议,进行行业自律。

　　"在一个城市里,我们的4S店是一样的。同时我们提供购车一站式服务,包括保险、售后、信贷等都可以在4S店完成。"

　　同城经销商互相火拼的情况得到了遏制。这也让刘裕和底气十足,"竞争中我们从来不选择降价。"目前,思域在深圳市场的月销售量已超过千台,同级别车中位列第二。而整合之前,则在10名开外。

　　上海、江苏等潜力巨大但表现都不够理想的市场,在此番整合过后亦有超过40%的增量。目前,东风本田的4S店有147家,年底将达到175家。而与之签约的则超过了200家。

　　市场向好,令东风本田将产能扩张再一次提上日程。刘裕和表示,目前东风本田主要通过优化流程以及加班加点来保证产品供应。"下一步我们会考虑增加新的投入。"在建设12万辆产能的时候,东风本田已经将扩产到24万辆的计划考虑在内。

　　"大部分只需要增加部分设备就可以了,少量的需要厂房建设。"刘裕和笑言,产能扩张是东风本田的强项。2006年东风本田将产能从3万辆扩大到12万辆,仅用时11个月。创造了本田50多年历史上建厂速度的最快纪录。