长丰汽车：体育营销模式下的 转型尝试

　　“所有名车都是赛出来的。”长丰汽车总经理陈正初的这句话，让人看出了他们誓要做中国造车名企的决心，同时也意味着，长丰产品战略也正式开始由集团采购用车为主向民用车方向转型。

　　随着2007年度全国四驱拉力系列赛和全国汽车场地越野锦标赛落下帷幕，长丰猎豹车队再次实现突破，成为全国汽车场地越野锦标赛的首个四连冠。

　　赛场上的成绩不光赢得了名气，还促进了长丰的市场销售。陈正初说：“今年，我们的销售量和销售收入比去年增长了20%，销售利润大概达到一亿元，增长了10倍。”

　　■ 与三菱合资进入实质性谈判 骐菱轿车报批中

　　自从1996年引进三菱帕杰罗技术以来，三菱和长丰就一直都有合作，其中三菱占有18.59%的股份，因此双方并不是一个完全的合资公司。随着目前国内市场的日益完善，双方的这种简单的技术合作已经不能满足市场的需要，因此，合资自然提上了日程。

　　陈正初说：“三菱汽车也一直希望能与长丰汽车形成一个完全的合资公司，所以最近三菱跟我们的合资已经进入了很实质性的谈判阶段。假如成立一个50%对50%的新的合资公司的话，那么长丰现有的资金、结构也要进行一些调整。”

　　他还表示，合资还有很多的准备工作要做，包括下一步的产品合资路线要确定，合资的规模要确定，市场也要重新定位。“我们都在努力，也希望这个合资公司尽快地成立，推出更好更新的产品，”他说。

　　除了合资外，接下来长丰最关键的就是骐菱轿车项目。据了解，目前该项目正在报批过程当中。陈正初说：“我想应该是比较顺利的，江淮、长城轿车项目已经批了，我想国家也会支持长丰汽车的发展。”对于具体的时间表，他则表示“希望越快越好”。

　　■ 明年预计出口6000辆以上

　　面对国内汽车企业，尤其是自主企业的出口大潮，长丰汽车保持着清醒的头脑。

　　陈正初说：“过去，由于受到知识产权的影响，我们的产品是很少出口的。现在，我们完全具有自主知识产权的车型有猎豹CS6、骐菱轿车，以及明年上市的猎豹CS7，还有正在预演的猎豹CS8。虽然过去长丰的出口量不大，但是我们已经积累了开拓国际市场的经验，也抓住了国际市场的经销商资源，只要有产品推出，明年在国际市场出口6000辆以上是肯定没有问题的。”

　　他强调，明年国际市场的开拓并不是说全面进行，还是要有重点，重点国家，重点区域，一个一个地开拓和完善。“首先就是俄罗斯市场，第二就是东南亚市场，先把这两个市场做好，而且还要做到产品没有进入这个国家或地区的时候，我们的服务已经要遍布到这个国家或者这个地区。”他说，“产品出口的品质一定要是一流的，服务网络一定要是健全的，长丰汽车绝对不会因为出口几辆车，或者局部的一些短期的利益，而损害长丰猎豹的品牌，损害中国汽车的品牌。”

　　■ 销售网络整合趋向扁平化

　　一直以来，长丰汽车的销售网络一直都是以车型为中心的，并没有形成系统的销售体系。对此，陈正初说：“明年我们开始对营销网络进行整合，把重心下移，把网络做得扁平化，使市场的反应更快，把我们的服务、营销策划理念以及品牌思想直接辐射到市场的第一层面。”

　　据了解，现在长丰的一级经销商有60多家，加上二级经销商能达到130多家。他说：“今后SUV的三个车型要放到一个网里去，明年我们的轿车上市了，轿车放到哪一个网去销售，是不是推出了一款轿车必须单独搞一个销售网络，这都要从实际出发。骐菱轿车悬挂的是猎豹商标，我们可以考虑在我们猎豹目前现有的营销网络内进行销售，当然也可以发展一些新的经销商，这个要视情况而定，不能一刀切，而要根据区域的不同情况综合考虑。”

　　据介绍，明年长丰将把一级经销商的网络建立在有能力或者是比较发达的二级城市。此外，他还透露，在轿车上长丰明年计划经销商数量达到90家。