2008解放卡车营销“有备而来”

　　2008年1月8日，一汽贸易总公司在海南博鳌召开“解放2008商务年会”，一汽集团公司党委书记赵方宽明确表示，随着产能的增加，2008年卡车市场竞争将十分激烈，卡车市场增幅比2007年会有所回落，一汽将在消费信贷、产品研发、人才培养方面给予解放品牌支持，全力以赴确保卡车销售继续增长。

　　2007年解放卡车通过技术提升、细分市场拓展为2008年营销突破打下基础

　　在2006年岁末，一汽集团针对“十一五”发展目标，提出了“集中优势资源，打好解放突破战役”的口号。2007年，解放“突破战役”首战告捷：一汽集团中重型卡车共销售15.6万辆，同比增长27%；其中，一汽贸易总公司销售12.8万辆，同比增长40%，与行业增长同步。2007年，解放品牌在牵引车市场份额达到26%，在载货车市场份额达到23%，稳居行业首位。解放在这一年通过体系能力的提升，为应对2008年市场环境的变化，打下了以下两方面的基础。

　　一是开拓细分市场，化减因宏观经济政策变化而对卡车市场产生的不利影响。2007年，解放奥威重型自卸车、解放小金牛经济型自卸车等产品投放市场，强化了解放自卸平台，推出了提供高专业化运输工具的营销概念。一汽解放针对限载法规和市场需求结构的变化，推出了悍威、奥威系列6×2牵引车，悍威轻量化6×4牵引车，悍威8×2及轻量化8×4载货车等极具法规适应性的产品，抢占了市场先机。

　　二是以J6换代重卡平台的开发为代表，解放卡车在排放、节油、高效运输等方面形成了体系优势，并为适应2008年政策及能源环境进行了技术储备。2007年，解放服务团队完成了国3产品的服务技术准备，为2008年市场推广提供了保障。

　　2008年解放要打有准备之战

　　在解放2008商务年会上，新上任的一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理兼一汽贸易总公司总经理许宪志宣布，以2007年发展成果为契机，2008年解放突破战役将向纵深方向发展。根据卡车市场总体仍将增长的态势，一汽解放集中优势资源，在以下几方面力争有所突破：

　　第一，继续做大解放销量。2008年解放卡车的销量目标是13万辆，其中出口车要达到1.2万辆。

　　目前，解放卡车功率覆盖120~460马力，是国内品种最全、档次最丰富的卡车品牌。2008年，一汽解放将继续在规避基建投资规模缩小的不利影响的同时，满足细分市场、区域市场用户的差异化需求。解放奥威牵引车、自卸车将分别推出公路版和工程版系列车型，契合现行法规环境的解放轻量版载货车、自卸车系列产品也将于2008年上市。

　　为加大解放卡车的出口力度，一汽在得到国家相关部委的批准下，已授权新疆、黑龙江的两家经销商经营出口车业务。

　　第二，借助相关政策法规的实施，将解放产品在达标国3、整体节油、轻量化的技术优势转为市场优势。

　　2008年，解放J4、J5系列要全面升级到J5、J6平台，其中，J5系列仍是支柱产品，J6主要进入高端物流市场。利用解放开发J5、J6平台的成果，解放卡车将实现全面的技术转型，适应计重收费规范化、国3标准的实施。

　　第三，在营销体系建设方面，解放将通过TDS系统的深入应用，减少库存，择机实行交付预订金制度，提升计划管理水平；实行分网销售，提高单个网点的销量规模。

　　商务大会上，赵方宽代表一汽集团明确表示，在消费信贷、进出口业务、产品持续改进等方面对解放卡车以大力支持。由于在2008年银行对生产企业的金融业务也开始限制，一汽财务公司将加大对解放经销商的信贷支持。根据解放换代产品还处于市场导入期阶段的现实，一汽仍继续单方投入研发费用，支持解放做大做强。

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　　 本次商务大会上，一汽贸易总公司对唐山冀东解放汽车销售服务有限公司等数十家优秀的经销商、服务商给予了表彰。

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　　作者：孙红