宇通向更远的远方出发-宇通08策略解读

　　2008年3月，上海客车展如期举行，虽然热闹依旧，但由于郑州宇通和厦门金龙双双缺席，使展会大为失色，一方面，参展企业的热情明显不如以往，部分参展企业甚至连揭幕仪式都取消了，另一方面，行业观众的收获大打折扣，行业的龙头企业不参展，大家失去了比较的目标，很难对2008年客车产品和技术的走势做出准确的判断。

　　在2007年客车销量突破25000辆以后，2008年宇通预定的目标是超过30000辆，而且开局良好，前两个月销量达到4150辆，同比增长了30%。根据经营环境的变化和企业发展的阶段性特点，宇通在2008年将重点做好4个方面的工作：

　　应对产能不足

　　从2007年的发展态势来看，宇通的产能不足与行业整体的产能过剩形成了鲜明的对比。春节前连续3个月的满负荷运转，90天日均产量超过100辆，最高日生产客车达到120台，创造了客车行业一项惊人的记录。2007年12月单月销量高达3971辆，超过很多客车企业全年的累计销量，产能已成为业绩增长的瓶颈。

　　是继续扩张还是内部挖潜？宇通十分冷静。2008年，在迅速完善去年新增产能的基础上，宇通将用三招来应对产能受限的现状：

　　――调整产品结构。宇通作为行业龙头，其产品链也是行业中最为完善的，随着企业的高速发展，需要不断对产品结构进行调整。面对产能不足，怎样让有限的产能产生最大的效益，是宇通在2008年需要解决的首要问题。对于宇通来说，产品升级按部就班，市场开拓有条不紊，因此，调整产品结构难在取舍，有些产品虽然利润率较低，但是大批的忠实客户仍有需求，无论从感情上还是从企业成长上来考虑，都不能一刀切地调整掉，要在这一对矛盾中找到平衡点还真不易。

　　――平拟波幅。从客车市场的需求规律来看，波峰和波谷往往相差2-4倍，因此，在客车行业中流行一个特殊的工种叫“季节工”，由此可见，平拟波幅是一种合理利用产能的有效方式。宇通平拟波幅主要是通过出口订单来实现，由于国内客车市场的起伏与“春节”、“五一”、“十一”这些重大节日紧密关联，而出口订单与这些节日的关联度不高，因此，用出口订单来平拟波幅是现阶段最理想的方式。

　　――加强供应链管理。宇通的供应链管理体系包括从材料采购到售后服务的所有经营环节，通过对这些环节的反复梳理，来消除经营瓶颈，达到提高产能利用率的目的，其优越性在2007年已充分显现，2008年将继续深入和细化。

　　进一步开拓客户资源

　　高效的营销体系是宇通业绩连年增长的保证，其中核心的内容是客户资源。在客车行业，不同的企业对客户资源的管理具有很大的差距，有些企业的客户资源常常等同于业务人员资源，客户资源往往随着业务人员的引进而增强，也会随着业务人员的流失而流失，这种现状让许多企业经营者倍感无奈。

　　鉴于这种弊端，宇通花大力气建立了功能强大的客户资源管理系统，包括销售、市场、客户、订单、呼叫中心等等与客户发生关联的内容，借助信息化系统建立每个客户的360度视图。通过CRM客户关系管理系统，将大大提升公司的呼叫管理、商机管理、现场管理、配件调拨和客户分析等方面的能力，辅助企业巩固客户关系，形成良好的营销平台，最终准确判断市场发展趋势，为公司进一步发展奠定良好的基础。按照宇通的工作部署，开拓客户资源必须抓好两个重点：

　　一是提供良好的服务。宇通拥有行业内最完善的服务体系和服务流程，在全国成立起了400多家服务站，服务半径已经缩小到100公里以内，要求相关服务网点在接到指令后，能够半个小时内出发，2.5小时内到达求助地点。除了常规的服务以外，还定期组织一些专项的服务活动，比如2008年春节前，宇通在全国的服务站、4S中心站对活动范围内的宇通客车免费进行“车辆安全检查”，检查内容包括离合系统、转向系统、制动系统、悬架系统等4大类35项服务内容。眼下正在全国范围内开展的空调优质服务月活动，协同配套厂家对范围内的宇通用户免费进行空调系统维护。

　　据了解，冬送温暖夏送凉爽，春运前进行免费检查和保养已成宇通每年三次的季节保养服务惯例，不断提高的服务水平使宇通的客户资源十分稳固。

　　二是为客户创造价值。宇通提倡卖产品就是在卖赢利方案。在用户购车之前，根据其经营环境制定相应的运营方案是宇通营销人员的必修功课，在产品售出以后，除了定期回访以外，还要为用户节约使用成本制定相应的措施，比如去年的“价值连城”活动，帮助用户在使用过程中合理利用节油技术，深得用户的拥戴。

　　通过这些措施，宇通在客车用户心目中的分量越来越重，对客户的吸引力也越来越强。

　　促进技术平台升级

　　技术和产品是市场的基石，宇通的高速发展正是在技术水平不断提升和产品不断升级中实现的，因此，宇通的技术中心在企业中享有很高的地位，无论办公环境还是激励措施都有倾斜政策，目的是更大的激发技术人员的创造性思维。与此同时，在平台的建设上，宇通从来都是出手大方，据了解，宇通每年的产品开发费用高达销售额的4% 。2008年，除了常规的产品开发以外，还要在3个方面重点体现：

　　1、建立最有成效的博士后工作站。宇通是客车行业最早建立博士后工作站的企业，运行8年来，在客车技术和客车产品的基础研究方面取得了许多具有实用兼具前沿性的价值成果，并且在实际应用中为宇通带来了很好的效益，比如对发动机热管理技术的研究成果，既提升了宇通客车的产品品质，又提高了宇通的品牌价值，还促进行业技术进步，产生了一定的社会影响。为此，宇通集团坚持常年招聘汽车专业的研究博士，不仅在待遇方面十分优厚，而且在工作和生活的环境方面也十分讲究。

　　高素质人才成就的取得离不开良好的环境。宇通不断强化“以人为本”的管理理念，建立了吸引人才、培养人才、使用人才的管理机制，在提高科技人员物质待遇的同时，更重视其职业发展规划和个人价值的实现。这是建立最有成效的博士后工作站的基础。

　　2、底盘平台升级。2008年宇通新建底盘平台包括零部件制作、车架焊接、车架电泳、成品底盘装配、底盘检测调试等五部分，整个生产线的设计日产能是120台。目前成品底盘装配和底盘检测调试两部分已经投产，是现阶段国内技术设备最先进、生产效率最高的客车底盘装配线，它在提高生产效率、保证产品质量、优化工作环境三方面有了显著提升。

　　推行更加务实的品牌策略

　　客车企业的品牌推广需要控制节奏，一味高调很容易让受众产生审美疲劳，一味低调则是浪费品牌资源，因此，品牌推广不仅仅是一个投入问题，更需要科学地把握平衡点。宇通的品牌策划工作历来严谨，近两年，在客车企业纷纷高调出场之时，宇通选择了一些更为务实的品牌推广策略，显得张弛有度，取得了很好的效果。2008年，宇通在品牌推广方面将坚持价值理念，以客户关注的价值导向去进行品牌建设，并将延续务实的工作机制：

　　关于车展。刚进入2008年，专业的客车展接踵而至，3月8号苏州、3月11号上海、4月24号北京，三者中宇通仅仅选择参加北京车展，主要基于两点考虑：一是北京车展的主办方是交通部，对公路客车的影响较大，而宇通长期在公路客车领域占据优势地位，两者具有极佳的结合点；二是北京车展是JT/T325标准实施10周年的成果展示，更能够体现宇通10年来的巨大进步。

　　虽然谨慎选择国内车展，但对国外车展却兴致颇高，据悉，宇通将再次参加4月份的俄罗斯车展，与其把几个老外请到中国来看车展，不如我们把客车展到国外去，这样更为直接也更为有效，宇通深谙其中之道。同时宇通在海外战略市场的有利开展推进，在各大喧嚣的市场活动面前谋定而动，叫好更叫座，也将提升中国客车在整体行业的影响。

　　关于主题活动。2007年，宇通的“价值连城”活动有一个良好的开头，其中最值得称道的是较好地调动了用户共同参与的热情。2008年，“价值连城”活动将有一个本质的提升，除了在全国范围内举行节油竞赛以外，还要组织深度培训，以提高用户的应用技巧。

　　升级的“价值连城”活动，继续坚持“为您创造更大价值”的理念，但要达到从常规的巡展提高到顾问式销售高度的效果。全年规划举行40场，其中有很多场次是应用户的强烈要求而额外增加的。

　　关于公众层面的推广。宇通是最先关注公众层面推广的客车品牌，前几年在中央电视台的品牌推广广告，曾在客车用户中产生了强烈的共鸣，“每年累计行驶70亿公里，搭载25亿人次”的广告词让很多人记忆犹新，如今这一数据已随企业发展早已更新为“每年累计行驶220亿公里，搭载70亿人次”。今后，宇通还将进一步加深与公众之间的沟通。

　　2008年，北京奥运会是一个十分难得的时机。宇通也会关注这一热点，不仅提供逍遥剑ZK6127HA等车型服务奥运，还将围绕企业公民价值，结合奥运策划公众层面的品牌推广，所产生的影响将会更加广泛而深远。

　　坚持品牌属性，并不断理性的探寻客车行业品牌建设的科学途径，合理的进行投放。“务实”这两个字宇通做到了，但相当一部分企业还没有。

　　雪灾、钢材涨价、欧Ⅱ转欧Ⅲ等多方信息显示，2008年客车行业的竞争将更加激烈也更加残酷，宇通未雨稠缪的08策略，可谓兵马未动、已占先机。