长安铃木欲破重围 战略营销体系全面升级

　　原材料成本的上涨、油价的飙升以及绿色环保的流行，都在悄然引导着人们汽车消费观念的变化。尽管中国目前的消费政策、消费环境与消费意识还不足以让小排量的经济型轿车像欧洲那样风靡，但10万元级的家用小轿车，凭借其经济实用性和节能环保性已经得到了越来越多消费者的青睐。

　　提升品牌形象

　　10年前凭借奥拓、羚羊等小型家轿深入中国老百姓家庭的长安铃木，不仅赢得消费者的肯定，还为其树立起了一个特色的品牌优势。而今，如果仅仅依靠这两款10年前的老车型参与竞争，不但不能赢得市场，还会给长安铃木的品牌形成廉价低质的成见。因此，长安铃木的品牌升级战略开始出炉。

　　去年，中国两厢车市场开始走热，两厢天语生逢其时，并且长安铃木为其打造的“cross”概念很符合欲购买10万元以下两厢车市场的用户用车心理，其上市之初就呈现了火爆销售的场面。

　　今年上市的雨燕1.5L，凭借其时尚的外形、强劲的动力及低油耗等亮点，也成功锁定了大量“80”前后的年轻用户群。

　　从2005年雨燕的上市开始，再到天语SX4全球首发，天语SX4两厢和雨燕1.5L的有序入市，长安铃木的品牌转型和升级正在有条不紊地进行着。

　　“以前长安铃木在新品投放上稍显迟缓。”长安铃木副总经理宫崎贵史表示，“我们今后应该不会出现这方面的失误，兑现每年投放一款全球车型的承诺，逐渐完善产品体系。”

　　他还透露，今年长安铃木计划推出18款新车、改款车，投入到经济型轿车市场拼杀，力争树立起长安铃木成为家轿第一品牌的设想。

　　如今，长安铃木的产品技术含量越来越高，品质越来越出色，在公众关注的排放、油耗、安全等方面也有不俗的表现，更重要的是长安铃木从0.8L排量，到1.3L排量，达到1.6L排量，实现了产品的升级换代，长安铃木的品牌形象已经从以前奥拓和羚羊低质廉价的印象中得到突围。

　　多种营销方式

　　去年，长安铃木的“橘炫风”天语SX4上市，刮来了一股购车旋风，而今年推出的限量版粉色雨燕，选择在妇女节当天上市，其针对性也是不言而喻，据长安铃木市场总监汤青介绍，目前粉燕已经销售一空，订货量超过了限量发行数500辆的好几倍。

　　雨燕新色彩车型的问世，无疑是长安铃木结合雨燕本身动感时尚的外观特色，开展“色彩营销”的又一次成功尝试。

　　“粉燕只是第一步。”宫崎贵史称，“除了颜色之外，我们考虑到季节的不同，今后还会陆续推出不同季节版的限量车型。此外，还有一些在配置上充实的版本。长安铃木除了经典的色彩营销外，还将呈现出音乐营销、体育营销、限量版营销等特色营销方式。”

　　目前，日益走高的原材料价格对每个汽车厂家的冲击都可谓牵一发而动全身，毕竟成本高低是企业获取利润的关键。“原料的价格上升也一直是长安铃木很头疼的问题。”宫崎贵史坦言，“我们想调高产品价格，但市场又不会接受，这样上升的成本就只有我们厂家自己来负担，必然会影响到我们的利润。因此，我们必须在新产品上加大力度，比如依靠色彩营销等方式增加它的附加值，让消费者更容易接受，才不至于纠缠在激烈的价格厮杀中血本无归。”

　　销售网络升级

　　“其实我们的新产品都没有什么问题，而销售网络的滞后才是一直制约长安铃木发展的瓶颈。”宫崎贵史在接受记者采访时表示。他说，由于10年前建立的经销店没有整改，在数量、品质和销售能力上都早已落后于快速发展的中国汽车市场需求。一些较老的长安铃木代理店，甚至还只习惯于销售奥拓和羚羊等老车型，对于新品不太接受。

　　因此，随着长安铃木产品战略的转型和变化，在提高现有经销店的能力，改变它们的销售思维的同时，还亟待引进一批有能力和实力的经销店进来，为长安铃木的营销网络注入新鲜的血液。

　　从去年年初到现在，长安铃木一直没有放松这项工作的开展。

　　宫崎贵史介绍，去年，在南京、深圳、上海、长沙等地都已陆续建立起了长安铃木新的加盟店，据统计，这些新建店的业绩平均上升了150%，其中最多的增长了3倍。

　　今年，长安铃木计划在全国建立200家4S店，其中包括50家新加盟店。这些经销店都将按照长安铃木统一的新标准来打造，使其成为名副其实的高规格和高品质的经销店。

　　长安铃木在销售网络重建上的成果也得到初步显现。

　　去年下半年开始，长安铃木的销量开始回升，今年第一季度已完成4万辆的销售量，照此形势，长安铃木今年15万辆的销售目标应该是胜券在握了。其中，表现尤佳的天语SX4的销量目前已趋于稳定，其3月份的销量一共超过了5000辆，宫崎贵史称，目前天语的情况已经让长安铃木感到安心了。