商用车企业应实行多种销售模式共同发展

   “厂家应根据产品的不同特点，采用不同的营销模式。如果是高端车型，比较讲究高品质服务，有必要建4S店。但是，商用车占地面积大，尤其是重卡和大客车，仅展厅就让经销商投入巨大，建4S店是一种浪费。

    记者了解到，商用车企业热衷建4S店主要是从规范销售和服务的角度考虑的。罗磊分析说：“企业从自身情况考虑，想给用户提供更好的服务和更舒适的购车环境，建立4S店无可厚非，从整体发展角度来看却不妥。除了占用大量的土地资源，经销商巨大的投入能否收回，需仔细测算。”

    如何更好地规范经销商的经营行为呢？罗磊表达了自己的看法：“企业可以借鉴4S的模式，不一定建4S店。”他认为，“企业可以从软件上对经销商进行规范，让他们为广大消费者提供更适合的服务。维修服务站基本的硬件设施，如洽谈厅等要具备，但不需要太大，只需要提供比较舒适的洽谈环境。商用车企业可以采用场外展示的方式，这样投入相对较少。维修服务站的各项功能要齐全，除了展示部分，还应建立配件仓库和相应的服务设施。”

    罗磊认为，商用车适合采取场外展示的方式，是由商用车的属性决定的。他说：“商用车是一种生产资料，是用户生产经营的工具，展厅漂亮与否意义不大，重要的是产品质量以及价格。厂家对经销商的外部形象要求是比较形式化的，比较而言，把内涵体现出来更为重要。”

    虽然投入巨大，但为什么还有许多经销商热衷建4S店？罗磊分析说：“建立某个品牌的4S店后，有的经销商可以得到比较大的土地，就算卖车不赚钱，土地升值也可以带来收益。”无独有偶，一家卡车生产企业的相关人员告诉记者，他所了解的经销商中确实有一些人有这种想法。

    这两年对《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）的争议不断，流通协会也建议修改该《办法》。罗磊对记者说：“在中国，汽车销售不仅是建4S店一种模式，近一段时期这种模式被一些厂商扩大化了。目前，在中国有很多可以相互补充的销售模式，像大卖场就是其中一种。多种形式共存并相互补充是最好的状态。”据罗磊介绍，该《办法》并不完善，有可能被一些厂家利用。像授权经营问题，只是提到要授权经营，但是如何限制供应商的权利，没有明确规定。很多企业是一年一签授权协议，经销商没有保障。很多不合理的因素，也使经销商和厂商关系不平等。