[严刚]江淮汽车的中国化的营销模式

　　李刚：感谢两位老总的发言。我们知道自主品牌现在也是在向中高级车的市场切入，在合资品牌网络比较成熟的情况下，他的网络也要切入进去，会面临更多的困难。我们知道江淮去年推出了新的网络布局的模式，引起了业内的广泛关注，我们有请江淮的严刚总裁给大家讲讲他的思路。

　　严刚：各位同行，各位传媒的朋友，大家下午好。非常高兴有机会跟各位就这样一个主题进行交流，我一进这个房间就有一个非常好的感觉，就是这个主题，中国化营销。好在什么地方呢？中间这个字“化”，这个可以理解为中国特色的汽车营销。第二个，可以感觉高这个“化”是文化的化，中国文化的精神就是儒家，儒家就是人加上需求。今天在座的有很多合资品牌，我们把中国化的营销模式谈清楚，应该说是对我们下一轮的市场运作提供非常好的市场空间。

　　正如刚才主持人说的江淮汽车去年元月17号，国家发改委批准可以做轿车，刚才吴先生讲广汽丰田在中国是起步比较晚的起来，江淮是在全世界起步比较晚的企业。面对各个品牌在中国的集聚，江淮导入轿车，怎么样迈出第一步，这本身就是一个严峻的考验。首先就是网络体系建设问题，在上一个论坛当中，我们很多老总在讲，这就是很车行业发展三力的问题，产品力、品牌力和营销力。就市场建设而言一没有网络是不行的，古人云天网恢恢疏而不漏，没有网络体系，轿车的营销是很难的。像我们这样一个刚刚的自主品牌，产品在哪里，产品力也没有，营销力也没有，营销力刚刚开始。在这个情况下，我们进行了深度的思考，导入了江淮轿车营销网络体系的策略策划。这个策划我们是基于几个考虑，第一我们正确分析当下的主机厂和经销商的关系是什么。第二个，我们现在网络体系在运行过程中，有哪些不足的方面，如何识别和优化。

　　第一个概念就是主机厂和经销商到底是什么关系。我们一般人认为我们的经销商跟主机厂而言，他是用户，我们经销商一旦被定义为是主机厂的用户的话，问题就出来了，那么我们对于经销商的管理就不应该了。如果一个企业要想发展，他必须带领他的经销商。所以，主机厂和经销商之间是纯粹的顾客关系，这种判断是不对的。他们到底是什么样的关系呢？如果按照市场竞争的特性，市场的货币支付的概念来说，就是谁付钱，谁是顾客。经销商从主机厂买的是主机产品和配件，从这个意义上讲他是客户。同时，我们主机厂要想能够把一个经销商，或者是把一个区域网点的市场培育好，真正服务好，我们要从经销商那里买来更多的东西，比如区域品牌的推广，区域经销商管理能力的提升，他的团队的建设，他们对顾客持续不断的优质服务。这种资源和能力都是在我们经销商团队里面，主机厂怎么获取？只有一个办法，遵循市场运用，你去买。所以，我们讨论过之后，我们定义主机厂和经销商之间是互为顾客关系。经销商给主机厂提供满意度，主机厂也可以管理经销商，那是因为主机厂在购买你的服务产品，你的管理产品，或者是在购买你的服务和管理的能力。这是第一点，经销商和主机厂之间是互为客户关系。

　　第二个就是网络体系建设，各个主机厂都在全国设立网点。任何一个五年以上的品牌，在一个销售城市都有两家，甚至两家以上的投资主体，就是专卖店。这样一个区域有两家以上的投资主体的存在，无论是在产品畅销和滞销过程中，都会给管理增长很多的难度，这种难度本身来源于他是不同的投资主体。这个中间的指导思想是什么？厂家为了扩大销量规模，所以要增加网点规模。经销商为了增加销量，可能会采取恶性竞争。如果这样发展下去，尽管主机厂的品牌品位，价值诉求，追求客户满意度，这些都不存在。所以，针对这一点，我们也做了这样一个定位，我们把全国分为200个销售区域，在一个销售区域江淮只找一个投资主体。比如合肥，我们这一个销售区域做找一个投资主体，而这一个投资主体，必须给我盖三个店，为什么盖三个店？你要是一个销售区域只有一个投资主体，我要求他建三个店，有三组人员在一个投资主体的结构下面，他们会进行适度的内部竞争，来应对激烈的外部市场竞争，从而保证专卖店经营质量和持续性。所以，这个创意在去年4月8号在合肥开的会，全国118个城市，700多人参加了招商大会。到今年元月份，江淮轿车作为一个全新的产品，我们在全国拥有了60家标准的一级店，我们现在还有38家店正在建设当中，今年我们还希望能够再建设100家店。我们的经销商建店的速度和我们产品规划是协同的，我们多一个平台就再建一个店，这样的网络体系，我们估计在三年之内会形成200个投资主体，500个终端网络，承载江淮轿车四个平台。

　　最后说一句，越是民族的越是国际的，对于中国汽车产业，越是国际的越是中国的。我们在座的诸位，包括我们的零部件商，我们的媒体朋友，我们没有退路，我们只有在竞争过程中构建一个和谐的局面，让顾客在这个过程当中真正的感到他的满意度在提升，我相信我们今天的会就是一个非常好的开始。谢谢各位！