[夏治冰]我不是许三多 就是“三多”

　　罗兰：下面，我们进入第二个话题，这个话题也是比较有意思的，是厂家怎么做，才能让经销商赚钱。下面，我们首先请出的是清华一期同学夏治冰先生，是比亚迪的总经理。

　　夏治冰：各位朋友，各位老师，各位同学，在座的各位同仁，大家下午好，非常高兴参加这次交流活动。

刚才主持人给我提了一个课题，因为我是当时来到培训的第一期学员，各位都是我的老师，我也是在这几年的摸爬滚打有一些体会。我不想多讲，但是我作为一个厂家想阐述几个观点，比如说怎么帮助我的经销商赚钱，帮助大家盈利，帮助大家发展，大家才能跟着我做，这是一个很重要的事情。因为我们是汽车行业的新兵，没有很多的办法，我们用中国化本土的办法，做一些目前为止能够做到的事情。我的方法不多，有三招，叫做三多，我不是许三多，就是三多。

　　第一个，因为我们的经销商不是很多，我的渠道体系经销商不是很多，都是中流。我怎么帮助他们？第一多，给他们产品多，怎么理解呢？今年比亚迪汽车因为产品规划有三三三的战略，最早的三年，我进入这个产业一个产品没有，大家认为我是在忽悠他们。第二个三年，从去年开始到明年，会有第二个产品战略，就是产品密集上市期，未来三年是电动的车密集上市期，所以，现在是我们汽车产业规划第二个阶段。这个阶段的特点是我们产品特别多。3月份上市一款中高级车，马上还有一F6，还有F8，这是三款全新独立平台的车。我想在全球各个厂家里面这是不多见的，因为我们做到了，我们做了很多模具，推进起来比较快，全新平台的三款车在一年同时上市，还不包括我们的F3的自动档等等。所以，我们第一多就是产品多，经销商第一大武器就是产品，我们帮助大家做好经销，就是给你们足够的武器，让你们做销售渠。

　　第二多，我们的广告多。很简单，我们没有太多的营销积累和管理的经验，不像前辈的品牌，但是我们就多打广告。比如广告的排名，我去年在中央电视台排前五，而且在平面报纸上也是整版整版投，大家如果是我的竞争品牌，大家可以感觉到，我做了一个傻事，就是这样做。

　　第三多，我的金融支持多，我给我的经销商，因为他的实力不是很大，他缺钱，我有两个上市公司，钱比较多，有几十亿的现金，我缺营销、缺管理，但是不缺钱，我给的经销商，1000万、500万，给他解决问题。现在大家谁缺钱，有队伍，可以找我。

　　所以，这就是我的三多，刚才我还有一个同学，说他有一个同学找我，有一些竞争的关系，说我来协调一下。这里面我有了三多，我对经销商是比较强势的，因为我们销售和其他的前辈不太一样，我要求经销商无条件的去执行我的意思，非常的强势。无论你做过丰田也好，什么也好，和我们打法不一样，包括丰田还来到我们这参观学习呢，就是互相交流，我们有独立的思考，独立的想法。所以，我们对经销商是非常强势的，也不能说强势，就是非常有主见，希望大家执行，或者是配合我们的策略。因为我们刚刚开始，很多产品都是全新的，你作为一个经销商，很少面临一年有五款全新车上市，几乎没有。你做比亚迪的经销商你就有这种幸运会有这种机会，所以我是非常强势，要求大家整齐划一的步伐做。

　　第二，我们还有两快，第一个是市场调整快，一个是产品调整快，比如原来F3，卖的差不的多时候，马上推出白金版。然后价格调整快，因为我们是民营企业，我说了今天怎么弄，就可以怎么弄。再就是给经销商的投资回报快，可能很多老总是干其他品牌的，我不嫌弃你，不管你以前是做什么的，你都可以帮助我做，你的投资回报快。我们是中国化营销，本土化的经营，我就是比较土，就是直接做。但是非常有效，大家可以看到我们产品的销量在逐渐往上去。所以，讲到帮助的块，没有太多，就是三多、两快，非常强势，特别是我们的一些同学，原来不敢加入，后来我找你来进入，但是我会告诉你，你会被同学欺负。