[丁宏祥]进口车怎么做才能做到三方共赢

　　罗兰：下面有请中国汽车贸易中心总经理丁宏祥先生给我们谈谈进口车怎么做，才能做到三方共赢。

　　丁宏祥：谢谢主持人，刚刚听到各位老总的发言感觉特别高兴。首先，我感觉越来越多的厂家在把厂家和厂商的关系定义为一种伙伴关系。

第二个，我也觉得非常感谢我们的主办方的远见卓识，能够把这个议题。把经销商和厂商的关系定义为伙伴的关系。我相信这是一个历史的过程，到今天把这个议题变成一种伙伴，相对平等的关系，我认为是非常有利于我们行业的健康发展。我非常佩服庞总，在没有伙伴关系的情况下可以高速发展，在伙伴关系的情况下更可以更好的发展。伙伴关系，从我的理解来讲，是一种相对的平衡和一种和谐，一种合作互利的关系。纯粹的平等，作为我们经销商来讲，我们不太敢奢望平等，起码有一点可以平等的沟通，厂家可以平等的把我们的一些诉求，一些想法能够很认真的听进去，我认为这个第一步的目标就达到了。

　　刚才我隔壁的先生也谈到了，我觉得非常好，我觉得长远来说，确实只有两个结果，要么是双赢，要么是双输，我觉得长远来说肯定是这个结果，因为是一种伙伴关系。因为本身营销这块，毫无疑问是整个厂商综合竞争能力的重要的一环。如果说你有很好的战略，你有前瞻性的产品，你有非常好的营销的政策和管理等等方面。但是，我觉得你的营销方面是很多厂家综合竞争能力的很重要的组成部分。凡是很成功的厂家，他的这个方面一定是很成功的，否则的话，你不可能持久。当然，有时候我们做经销商，我觉得也可以理解厂商的阶段性的目标，但是我觉得这个时间有时候时代的牺牲经销商是可以的，但是长期就是要砸自己的脚的，作为经销商也不会很好的配合厂家的目标。既然是作为合作伙伴，经销商绝大部分是要以厂家的利益为利益思考问题，也要尽量的以厂家的理念为理念来工作。我觉得有这两条，应该说能够跟厂家保持比较良好的关系。但是，反过来说，既然是伙伴关系，同时还要各自承担各自的责任。厂商有责任，提供一个好的产品，甚至前瞻性的有竞争力的产品，提供好的营销政策和管理。因为刚才也谈到，在同一个地区不同的投资者肯定有不同的诉求，尤其是经销商在同一个地区，他的理念，他的背景，他的实力，尤其是资金实力都不一样。在这个情况下，厂家的管理显得非常重要。所以，我觉得互相要尽到自己的责任，我觉得这是比较重要的。对于经销商来说，我觉得我们也应该尽到我们的责任，就是按照厂家的要求，也去开垦你当地的市场，尽可能的按照营销政策执行。如果有问题，应该以很诚恳的方式反馈给厂商，让他能够听到第一线政策的变化。

　　我个人觉得作为合作伙伴，只有给合作伙伴创造价值，才有自己的价值，也才能持久，也才能最终达到共赢的结果。举个例子，我们跟大众进口车业务在合作，三年来，我们从500台起步，今年做到12000台以上的规模，我们定的合作理念是很清楚的。一个是我们作为一种服务的提供商，我们必须要给我们合作伙伴创造价值。包括大众进口车的经销商，以前很难要求他建店，他以各种理由会拖，但是现在能挣到钱了，现在他很多急着给你建店，就是共赢的问题。我们在合作的时候，也给大家创造一种价值，共同目标，共同的理念，共同的工作机制，最后形成一个合作共赢的局面。这样，我觉得各方面都能够持久，也能够比较平衡，而且大家既然作为合作伙伴，包括经销商这种退出其实是很痛苦的，也有很大的投资在里面。包括我们公司自己在讨论我们自己未来三年战略的时候，我们同样把自己现阶段定义成我们战略发展期。无论是GDP的增长，还是汽车的增长，甚至于进口车的增长，刚才主持人谈到进口车的情况，我简单说一下，体现了三高一稳的局面，一个是汽车市场的增长高于GDP的增长，这个基本上是两倍的水平。第二个就是进口车的增长，到去年开始已经高于国产车的增长。第三点，进口SUV的增长高于进口轿车的增长。一个稳定就是总体上进口车的价格稳定的。我认为有很大的力量支撑了他稳步的增长，一个是消费结构的升级，尤其是大城市，二三级城市扩容很快，以前没有很多车的，现在开始堵车了。大城市是很多消费结构的升级，不仅仅是汽车产品，很多产品的消费结构的升级非常明显。第二个就是消费结构的改变，因为我们快速变化，快速成长，非常快的融入到全球化的进程中，我们很多的东西，包括我们生活方式都在发生很大变化，SUV的增长就显得非常突出。我们也在做未来三年中国SUV市场的分析，这个分析也是可以分层次的，而且我觉得很有意思，而且某种意义上可以建议厂家重新制定他SUV的战略，最高的营销的层面我认为是发现需求和尽快满足需求的能力。所以，我觉得把市场的变成研究透了，我觉得会更好一点。谢谢！