当我们还习惯于走进宽敞明亮的4S店购车时,广州丰田雅力士提出了一种新的营销模式———网络购车。作为丰田专门为年轻一代开发的精品车型,雅力士的营销方式吸取了IBM、IPOD的销售模式。消费者在网上可以任意选择自己喜欢的配置,将个性化的需求拼装出一辆车,进而得出总价。
自助式购车时代来临
I-Yaris(网上选配系统)
只要你进入雅力士的I-Yaris网上选配系统,可以进行个性定制和网上预订。消费者只要在雅力士网站上注册成为I-Yaris的用户,就可以通过I-Yaris的系统。首先形象化地了解产品信息,并自行完成对Yaris雅力士的初步设计、改装外观等选择。同时,该系统还有在线报价功能,并将个人和车辆选择的信息通过I-Yaris系统发到所在地附近或者是既定的销售店,从而实现网上的预订。
Y-Station(雅力士体验站)
Y-Station(Yaris雅力士体验站)是突破国内市场旧有汽车商品销售模式的渠道创新。通过在市中心或城市时尚购物中心设置的Yaris专用小型展示中心,向消费者提供便捷、生动、时尚的全新品牌接触途径,是汽车更为深入融合进现代时尚生活的标志之一。
网络化走进汽车生活
在西方发达国家,先有消费者根据自己的喜爱下订单,然后由厂家根据订单生产;不少消费者选择这样的购车模式,这将是汽车行业电子商务发展的趋势。随着消费者对汽车深入的认识,目前车型上的几款固定配置可能无法满足一些个性化消费者的需求。
瞄准“80后”
广州丰田副总经理冯兴亚提出的新营销模式,一是I-Yaris网上选配预定系统;二是Y-station雅力士体验站。简单地说,就是开设网上个性化订车服务和在购物中心设立体验中心。“80后”以网络为主要获取信息的工具,小型车首先采取网络营销的方式,比较容易被接受。
强有力的IT支撑
奇瑞曾以网上营销的形式来推广小车A1,但是效果并不理想。其原因之一是,奇瑞没有广州丰田那样系统的IT体系支撑。广州丰田有着世界上最先进的e-CRB营销体系,也就是说,广丰的营销创新是建立在完善的体系之上的。
消费上的差异
根据不同属性人群在消费上的差异,广丰为雅力士打造的营销方式是完全针对年轻人的。这些人喜欢明星,就找来了周杰伦和莫文蔚来代言;他们喜欢网络生活,愿意在淘宝、当当上消费,广州丰田就推出了网上购车;年轻人喜欢在SHOPPINGMALL消磨时间,Y-Station雅力士体验站就建在购物中心里面。网络拼装的销售模式选择余地大,对于年轻的消费者来说更便捷更灵活。
网上购车遭质疑
某一天,网上冲浪者像购买小饰品或小家电一样,通过“支付宝”购买自己的私人轿车,听起来有些不可思议。其实,网络客户订单销售模式与目前人们所熟知的IBM电脑选购配件流程类似,是一种充分以客户为导向的服务型营销模式。
传统观念制约网购
笔者在采访准车主时,大部分的客户表示:“一辆车不是几百元的小物品,货比三家肯定少不了,看到样车后交易心里才踏实。对于车子的一些细节问题,详细咨询后才能决定是否购买。”这种全新的购车模式在使用过程虽然能体会到便捷,但还是比不上传统的4S店模式,直接了解车辆情况和亲身体验来得更真切。
网络营销环节的风险
国内汽车销售电子商务尚未成熟,市场机制还没有一个准则,网络安全的问题值得大家关注。在网络支付的安全性普遍遭遇质疑的今天,在网上买一件衣服还会有人怀疑汇过去的钱会不会打了水漂,何况是购买价格不菲的汽车。再者,汽车销售包括车辆购置、汽车保险、上牌、按揭等各个流程,仅仅实现了网上支付,那么随后的各项内容怎么办?作者:黄天姣
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