[车访间]王惟：以特色产品化解地震影响

　　编者按：2008年深圳车展上，搜狐汽车专访重庆长安铃木副总经理王惟,请他谈地震后对车市的看法，以及企业如何走出地震对销售的影响？

　　新天语SX4，吸引都市白领

　　搜狐汽车：请王总介绍一下这次长安铃木主推的车型。

　　王惟： 本次深圳车展铃木隆重高调推出了一款两厢的天语SX4都市时尚版，这款车在前不久刚上市。天语SX4两厢车从今年开始成为两厢家轿的主流产品，月销售基本稳定在3000台作用，成为两厢车当中应该进入了前三甲的位置。原来的天语SX4两厢车既能满足上下班一些公共活动的需求，又能满足星期六到郊外休闲的需求，一车多能的推行得到了消费者的喜爱，包括它的外观运动、粗放，这样一种时代气息比较强的外观得到了消费者的认同。

天语时尚天骄外观

天语时尚天骄外观

天语时尚天骄外观

天语时尚天骄外观

　　这次我们带来的都市时尚也是另外一种风格的车，这种车在欧美、日本的销量和运动休旅各占一半。外观特点是时尚气息比较浓、更内敛，看起来更加精致，加装了同一车体的空气动力学元件，使整个车身看起来更加有品位、有情调，对都市白领一些内敛、一些喜欢坐改装车的消费者是很有吸引力的，在欧美的市场比例是非常大的。我们希望把这款车介绍给消费者，为消费者带来另外一种跨界的生活形态，就是都市时尚的跨界生活形态。

　　在我们的展台上除了铃木的产品之外还有铃木中国的两款进口车，以联合运作的模式，今后其他车展也会采用这种模式进行运作，主要目的是把铃木产品的品牌让消费者进一步方便的识别，让消费者选择更多铃木公司的产品。

　　在11号的重庆车展我们还有新的产品，这个月会有3款这样的新产品上市，通过我们的产品组合拳努力完成今年的销量。另外在重庆会推出雨燕的新车，应该是趋近于完美的新车型，最近我们看到在这个平台上很多车型推出，我们也知道消费关注在某一个品牌，我们也希望让消费者认识到我们有这样一款新的产品，而且这个产品比现在看起来品牌比较强大的产品更加完美、更加好，虽然我是弱势品牌，但是我会推一个非常精美、趋近完美的产品，在6月份新产品的高潮我们也愿意崭露一下我们的实力。

　　搜狐汽车：今天推出了都市时尚版有没有销量目标？

　　王惟：我们希望通过这款车的推出在两厢车这块做到5000台以上，今天年底天语系列做到7000台以上，这样一个目标，明年向月销售10000台努力。

　　搜狐汽车：现在Crossover这个概念挺热的，包括天语最早的一种跨界车，通过天语的推出到现在这段时间的表现，你觉得Crossover的概念国人接受的到底怎么样？

　　王惟：我们是去年4月份推出的，一下使我们的天语销量接近2000，到年底的时候就达到4000或5000，2月份高峰的时候是5000，它实际上是半年的培育期，半年以后就爆发了。应该来说国人的接受还是蛮快的，它的一车多能我做了一些Crossover的调查，相当比例的消费者了解这样一个车型，接近40%的消费群选择Crossover这样概念的车型。我对这个车的未来也是非常看好的，希望今年做到单月销售两厢加三厢在7000台以上，明年争取上10000台。在十万块钱的档次中，使这款车成为销量大的主力车型。

　　地震中，车是流动的家

　　搜狐汽车：我们下午有一个论坛，论坛的主题是“重灾之年重振车市”，从5.12地震以来汽车行业消费者的注意力转移了，转移到抗震救灾上，可能对车市会有一些影响，从4月份产生的数字我们看到下滑的很厉害，您觉得地震对车市的影响是怎样的？

　　王惟：地震对车的销售肯定有影响，特别是地震灾区，我们也是处在地震的灾区，当时重庆也受了一定的影响，地震来的时候工厂已经停产了，出现剧烈的摇晃，包括房屋、生产线的管道断裂，出现了一些故障。因为毕竟不在震中，我们迅速地恢复了生产。地震到至今为止还有影响，刚才我们谈到了物流上的影响，因为现在物流保障抗震救灾，这一点我们是全力支持的，一切为抗震救灾让道。

　　再就是我们也有几十家企业在地震灾区，他们的生产也不太顺畅，经常出现零部件供不上，我们也不得不停产，有这样的情况。我们的经销商在地震期间，特别是成都的也在坚持上班，但上班的主要工作不是卖车，投入到志愿者的行列，组织车队向灾区运送物资、捐献一些食品、饮用水、药品，包括做一些义务的服务，主要做这样一些事情。

　　上个月主要地震灾区的销量下降的幅度还是蛮大的，由于今年采取了不断通过产品的变革和推出一些特色产品拉动市场，在5月份取得了很大的成效，所以5月份的销量比4月份环比增长24%，看到这个数字我们也有几分欣慰。欣慰在于我们今年的18款产品，就是刚才谈到的都市时尚款项18款产品当中的第9款，前面推出的1.5雨燕，雨燕的粉雨燕、三厢的限量版、还有全新的三厢车，总共推了18款车，对市场的拉动还是起了很大的作用。第9款就是深圳车展的亮相，希望进一步推动将来的销售。

　　从销售的情况来看，今年基本上按照我们预定的步伐在走，今年15万台的话到5月份已经完成62500多台，这个月只要完成12500台就可以实现。在上个月地震影响的情况下都接近12000台的话，随着灾区生活恢复正常秩序，我们也能完成我们的销售目标，我们对今年的销售目标充满信心。

　　搜狐汽车：地震之后的影响，现在是生产自救、重建家园的角度，慢慢的修复，我觉得从9月份开始，9月、10月、11月、12月大家会觉得车市会有一个高潮出现，不知道您对今后几个月的车市有什么样的看法？

　　王惟：地震的影响我觉得是短暂的，我觉得不会改变中国成为全球最大的消费市场这样一个趋势，这个趋势肯定是无法改变的，我认为地震以后使人们对车有了重新的认识和定位，这次我们可以看到在整个地震当中车扮演了一个非常重要的角色。在地震期间、余震期间，重庆也好、成都周边城市也好到现在20多天是在地震和预报余震当中生活，我们看到车扮演了一个重要的角色，很多家庭由于有余震不能回到房间休息，都在车上度过。

　　搜狐汽车：我看到一句话总结的特别好，车在地震当中车是流动的家。

　　王惟：车成为一个避风港，把车开到空旷的地方甚至公路上，车在消费者在地震的生活起到很核心的作用，让人们更加理解房车，原来我们叫房车、房车，实际上在地震当中就是房车了，又是自己的车、又是自己的房。它的那种优越性对人们心理的依赖、对人们心理抗击地震余震灾害起到很大的支撑作用。虽然车的空间比较狭小，但比住外边的淋雨帐篷强，一个家庭在汽车狭小的空间当中联系更加紧密起来了。所以我觉得对车的定位更加紧密，让汽车的内涵更加丰富了，这是我感觉到的第一点，就是地震中房车对人们心理上的安抚和度过地震这一段艰难时期起到很好的支撑作用。我相信让人们对汽车更加喜爱，包括他们现在也在反省，地震受灾以后房子不保险、也不会赔偿，对房市有没有影响不好评价。地震中上百万的汽车成了人们流动的家，这种生活对灾后的四川汽车市场是正面的。

　　第二、在地震期间私家车特别是在地震初期，就是解放军开始逐步进入，正规化的救援活动开始之前应该说对抗震救灾起到非常主流的作用。当时听到发生地震以后，来自全国各地的私家车把成都到都江堰的路堵上了，特别是重庆，重庆只要有车的一听说这样的情况连夜就开过去了，把超市的食品、矿泉水、药品、帐篷一买而空，就像蚂蚁搬家一样，一下奔赴灾区运送捐献物资，把血浓于水的亲情体现出来了，还有来自全国各地的爱心志愿者。我觉得它起到的作用不亚于诺曼底，当时英国的渔民开着自己的小帆船去接送抢救英法联军起到的作用，当时那些灾民、受伤者很多都是通过私家车疏散到成都，开始灾民们没有吃的、喝的，好多是私家车自发的捐献，蚂蚁搬家式的第一时间送到，这是没有任何国家政府去组织，而是这些志愿者自发的这样去做。

　　所以我觉得这次地震中汽车扮演的角色是非常富有爱心，值得可以挖掘的，在这个过程中这么多的汽车志愿者都是有车一族，都能发挥他们的爱心。在这样的背景下，汽车这样的产品富有更多的意义，不是简单的代步工具，成了传递爱心的桥梁，成了一个使者。我想随着人们生活水平的提高，将来的有车一族是不是成为中国将来志愿者的一个核心群体，我们也在和经销商沟通，原来成立的汽车俱乐部是不是可以再提升一下变成志愿者的俱乐部。我想有这样的有利条件，我相信车市会更上一个台阶。

　　细分市场，组合拳

　　搜狐汽车：刚才听您介绍了以前做的低价位、高品质的家用汽车，现在也在向高品质、中高档的车型转型，以前一直做的是小车，你说到过中大车的计划，但是现在一直没有进一步的消息出来。今年也是借着15周年跟您做一个战略发展的探讨，这方面您包括铃木有什么样的打算？

　　王惟：铃木公司有一个统一的发布渠道，所以我们不便更多讲，但可以看到的一个现象是北京车展的Kizashi，Kizashi应该是中高级的一款车，它的方向也很明确的往这边走。作为长安铃木，我们今年最大的产品战略是我们的产品组合战略，今年就18款，限量、改款，实行这样一种产品策略来拉动市场，满足细分市场消费者的需求。从目前我们走过的接近半年时间看这个策略是成功的，而且使我们成功的从过去的0.8做到现在的1.6，在1.6的细分之上我们也站稳了脚跟，也不排除我们将来向更高的目标、更高的排量去做，但是在这里我们希望国家尽可能的出台政策对于小排量车给予政策上的支持和引导，因为做省油、做小排量的车是铃木公司的强项，这种竞争优势是独有的，是别人无法替代的。出台这样一些政策也是恰逢其时，油价现在已经高过100美元，到了123美元的水平，我觉得国家肯定也在考虑，我们希望尽快推出这样的政策，这样的政策不仅仅对厂家有利，实际上对我们提倡全新的生活方式、对消费者是有利的。

　　美国油价涨到4美金的时候很多人放弃开车了，原油是国家战略的一个产品，我们希望更多人开既省油、操控性又好、又美观而且又时尚的车型，实际上这并没有限制人们的出行方便，用这种车一方面是自己本身省钱；二是更环保，因为它的燃油性好；三是为国家节约更多的石油。这是多赢的局面，我也希望媒体多来参考这样一种用车方式，我们也希望发挥我们这方面的特长，多做贡献，多为社会、多为市场做贡献。

　　搜狐汽车：如果市场有需要，比如像雅阁月销突破2万辆，我觉得很多人觉得不可想象，说小型车在下滑中级车月销突破2万。比如说中高级车市很好，长安铃木的产能、条件都具备的话，像您刚才说的Kizashi这种C级车或D级车非常好，你们会进入吗？

　　王惟：这是铃木公司统一的计划，在日本建专门的工厂生产，至于什么时候进来，我相信有好多产品，现在有承诺就是现在把最好的战略性产品引入中国市场，至于时间表就要具体商讨了，因为我们现在还是立志于把我们现有的产品做好，让我们20万的产能充分发挥，所以我们明年的目标就是做到20万，那时候如果像天语、雨燕的的需求量一个月能超过2万台的话，我们也不排除再建几个工厂或扩大生产线。

　　搜狐汽车：今年大背景下还有很多的变革，像汽车工业是55周年，轿车工业50周年，改革开放30周年，合资从1983年北京吉普开始算的话差不多是25周年，长安铃木是15周年，应该说今年对长安铃木也是一个特别的年份，跟大背景特别契合，王总给我们介绍一下长安铃木这15年的发展以及对汽车进入中国人的生活起到的一种推进作用？

　　王惟：长安铃木今年合资成立15周年，今年是特别的一年。回顾长安铃木给中国汽车市场做出贡献，如果寻找第一的位置我们可能是在家轿，我们的口号是中国家轿市场共成长。这个月我们开展了一系列感恩活动。15年前我们生产的第一辆奥拓的定位就是中国家庭消费群体，迄今为止很多消费者跟我谈到他第一台车开的就是奥拓。在家轿市场我觉得长安铃木把操控离合、省油、低成本的精品，就是我们说的低能耗、高品质的精品家轿介绍给了中国消费者，这是在产品层面。

　　营销层面，我们是最早在中国开创了分期付款先河，就是“1818奥拓车开回家”，18个月每个月18000元，下至老百姓上至国家总理李鹏都非常清楚，对“1818奥拓开回家”都有很深的印象。在营销方面也开创了分期付款的先河，这是在营销方面。

　　在渠道方面我们也是最早把专卖形式引入中国市场的。15年一直禀承的是低能耗、高品质，铃木公司在全球的发展战略是让消费者尽可能花最少的钱买到性价比最高的产品，是这样一个理念，所以回顾这十多年工厂的利润并不高，但是我们觉得这样的路走起来还是非常值得。在04年的时候企业走到一个高峰，在中国乘用车当中当年做到的全国第四位，接下来由于我们产品的调整、渠道调整没有跟上，这两年稍稍落后了，但是从去年、前年开始实行战略转移，原来我们的产品定位在低端家轿，我们向中高端的精品家轿战略进行转移，现在我们提的口号是“打造中国精品家轿的第一品牌”，所以我们引进了这样一个理念。包括现在的天语，把另外一种精品家轿、另外一种汽车生活介绍给我们的消费者，比如说把时尚的汽车生活、运动休旅的汽车生活、Crossover跨界的生活就像我们的天语，现在又把都市时尚跨界的生活介绍给消费者，就是都市时尚这款车，还有一车多能三厢的SX4。

　　刚才我们谈到中国将成为全球最大的汽车市场，也就是说汽车市场越来越细分，包容性越来越大，人们的个性化越来越强，我们做企业精品家轿这样一个蛋糕，我们就在这方面发挥优势做大做强，我们也希望我们成为家庭购车的首选。对这个市场我们有充分的研究，这个产品既要品质好还要外观时尚，还要省油、操控性好，这是中国消费者的一种追求，而我们的产品恰恰有这样的元素。所以我们希望在接下来中国市场大发展，进入全球第一大市场的过程中，我们能在这个细分市场上给消费者带来实质的利益，同时把这一块细分市场做大。我们希望这一块市场就像我们当年在家轿市场上起到的领导作用一样，继续领导这样一个市场。