从主动到“被动” 低调宇通 高调价值

　　来源：商用汽车新闻

　　作为客车行业的领军企业，宇通的一举一动势必吸引众多受众的眼球。没有豪华的会议室，没有盛大的启动仪式，没有众多领导专家出席，为了能够给客户带来更加实在的价值，2008年宇通的价值连城活动摒弃了以往营销活动的华丽噱头，并且正在以迅雷不及掩耳之势席卷大江南北，捕获人心，引起广大用户的深刻共鸣。

　　6月16、17日，宇通客车“价值连城”西安站活动在陕西交运运输集团有限公司（以下简称陕交运）万寿宫客运站举行。除了摆放在停车场里达到国Ⅲ排放标准的参赛车ZK6127H之外，客运站内并无多少举办活动的氛围。

　　据悉，宇通客车的“价值连城”活动北线已经举办了14站，南线进行了15站。和去年的热闹相比，今年的“价值连城”活动有些“朴实”。

　　从主动到“被动”

　　“和去年不同，今年有不少客户都是主动要求参与到活动中来。”宇通客车市场部小夏告诉《商用汽车新闻》记者，“从企业主动联系当地客运公司，到现在客运公司主动要求我们来他们这里搞活动，我们已经由主动变成‘被动’。”

　　据了解，今年宇通客车的“价值连城”活动安排了六十多站，这其中有不少是客户主动要求的。在活动进行的同时，又有不少客户要求加入。“我们不得不延长培训时间，也临时增加了活动站点。”长期跟踪“价值连城”活动的宇通工作人员告诉记者，油价高涨、运营成本上升、节能减排的大环境，让客运公司对降低油耗很敏感。凭借发动机热管理系统和司机驾驶培训两个手段，宇通“价值连城”活动紧抓节油来体现“创造更大价值”，吸引了很多客户的关注。

　　正是这种“被动”，体现了宇通以“为您创造更大价值”为核心的品牌诉求在更大范围内得到认可：客户不是被动地接受企业的灌输，而是开始主动去选择和理解。

　　陕交运的示范作用

　　陕交运安技部经理马继福全程跟踪了比赛过程，在预测首日第一位参赛选手成绩时，他表示百公里22升的结果可以接受。实际上，这位师傅的成绩是23.53升。“我希望明天比赛结果能降下来2升。”而次日这位师傅下降了3升多的成绩显然让马继福的希望成为现实，“眼见为实，不能不信。”

　　“明天运管系统开会，我们在会上要介绍一下这次比赛情况。”陕交运总经理陈光说这话的时候，复赛还没有结束，“如果成绩理想，我想其他客运公司的人也会很有兴趣。”

　　据了解，西安地区12米客车百公里平均油耗为27升左右，而陕交运的司机经过培训之后，平均成绩仅为20.11升。这个成绩，应该能让陈光感到满意，也应该能够成为他和同行“吹嘘”的资本。

　　而这种最原始也是最有效的口碑传播将能为宇通赢得更多收益。和以往邀请很多客运公司共聚一堂介绍、推广不同，宇通“价值连城”活动采用了“点对点”的模式，选择和每一城市最有示范性和影响力的客运公司合作，通过实际数据征服客运企业，进而在更大范围内得以传播。

　　“虽然车辆不是很多，但陕交运是省内车辆等级最高的示范性企业。”陕交运经营开发部经理杨宏军如是说。这种“示范性”，使得宇通在让陕交运信服的同时，还能起到让更多客户信服发动机热管理系统的效果。

　　发力潜在客户宇通还有另外一个目的。

　　陕交运目前共有170多辆客车在运营，其中宇通客车有五十辆左右。陈光透露，陕交运在成立之初大批量采购高等级客车，以西沃、青年尼奥普兰、现代等品牌为主。“近几年宇通的上升势头很猛，陕交运的新开线路有不少都选择了宇通客车。” 宇通客车西安区域经理认为，对于宇通而言，陕交运是颇具发展潜力的客户，“尤其在（各品牌的）僵持阶段，做好品牌推广活动尤为关键。”

　　据了解，今年“价值连城”活动中，就有部分站点选择在宇通市场份额并不占优的区域举行。宇通试图通过直观的比赛数据，让潜在客户了解宇通客车能够为他们“创造更大价值”，来帮助销售人员开拓新市场。“发动机热管理系统节油效果明显，以后车辆采购肯定优先考虑宇通客车。”陈光的这番表述无疑是对“价值连城”西安站的最大肯定。

　　记者感言：

　　“价值连城”西安站，给小记最大的感觉就是：简约，而不简单。

　　简洁的启动仪式，紧张规范的节油比赛，加上寓教于乐的总结颁奖，活动形式就这么简约。

　　开启热管理系统，加上一个小时的驾驶培训，能让参赛司机在前后两天百公里油耗平均下降2升多，活动效果就这么不简单。

　　在这背后，宇通客车的“价值”已非高高在上，而是真正落到客运市场甚至是司机身上了。而尤为关键的是，真实的节油数据摆在眼前，不管是企业领导还是司机，都能直观的看到宇通为每一个客户带来的最大价值。比起那些豪华会议室、挂满不同头衔的专家等“面子”工程十足的活动，宇通价值连城模式带来了更好的效果，更易“捕获”人心。

　　节油等于省钱，省钱等于挣钱，在当前的客运环境中，宇通抓住了最佳切入点。这种低调、务实的品牌运作，也有利于宇通客车的“耐用”向“价值”平稳过渡。尽管没有铺天盖地的宣传，却没有降低客户的关注度，在口碑传播仍具优势的今天，参赛司机的好评应该会加速“价值”理念的传播。