比亚迪:分网与共赢

　　6月16日，比亚迪F3R自动挡上市，这是今年它继F6之后推出的第二款新车。这家汽车公司下半年还将推出F1、F8以及F6DM等车型，将全面覆盖从小型车、中级车到中高级轿车的产品线。

　　延续兄弟车型F3当年成功上市策略，此次F3R自动挡再度采取逐级突破、分站上市的方式，选择在成都、贵阳、武汉、长沙、济南、郑州、浙江、上海，以及河北、内蒙古等一线及重点城市，率先铺开阵线。

　　比亚迪如此营销思想是希望能够在每一款推出的产品上，集中火力，步步为营，在市场推广和售后服务上精耕细作。在竞争对手越来越多特别是自主品牌之间的竞争越来越激烈的今天，此种做法显得尤为必要。

　　如果理解了这种思维，也就不难理解今年年初它进行渠道建设改革的思想，两者如出一辙。

　　同奇瑞和吉利一样，随着新产品不断推出，比亚迪开始引入分网销售的渠道营销模式：A1网络包括F3、F6、F8等车型，A2网涵盖F1、F3R、F8等车型，各车型对应的DM双模电动车以及纯电动汽车未来也会在对应的网络里销售。

　　比亚迪在全国已经拥有218家4S店和400多家2S店。此次F3R自动挡的上市实际等于开启了其中的A2网络。比亚迪销售公司总经理夏治冰对《汽车商业评论》说，按照公司规划的产品推进速度和密度，如果只有一个销售网络，许多款车在一起卖，平均每年都有3款新车或改款车上来，经销商压力相对较大，而且会产生相互干扰。

　　当然，有经销商认为分网销售会在某种程度上削弱自己的利益。但是鉴于这两年比亚迪的良好市场业绩，申请加入比亚迪销售体系的新经销商越来越多，令比亚迪觉得有必要对网络进行整理。夏治冰说，厂家和经销商并非对立，就比亚迪和其经销商来说，两者之间的利益共同体成效已初步体现。在渠道建设上，比亚迪为经销商提供着行业里高利润水平的政策支持，以及提供完善的管理经营支持。

　　他告诉《汽车商业评论》，在新建店方面，厂家提供高达300万元的4S建店折扣；在单车利润方面，中高档车的不断推出，保持了大空间的提车差价，单车利润保持着行业极高水准；配件利润方面，配件基本由公司自主研发生产，一是配件本身利润大，二是杜绝市场上假件流通，保证了服务店的售后利润。

　　同时，4S店奖励、广告折扣、管理考核折扣、任务达标折扣、降价补差等，提供比合资品牌更多的政策优惠。“比亚迪商务政策保证特约店的合理收益，但特约店投资回收速度更主要取决于经营者自身的努力。目前，所有开业的比亚迪销售服务店都获得了比预期要好得多的回报。”夏治冰说。

　　比亚迪汽车成立时，经销商准入门槛并不高，它成就了一大批迟迟未能进入汽车行业的经销商的财富梦想。夏治冰说：“目前渠道加盟门槛比以往更加严格，经销商除具备一定资源和资金外，软性方面都是重要的考察点。”

　　比亚迪此次渠道改革除了分网之外，更在于整体提高经销店的能力，分网本身亦是为了提高经销店的素质。

　　位于南京大明路599号的南京雨田都灵比亚迪销售服务店由原菲亚特在南京最大的旗舰店改建而成，2008年1月19日正式开业，成长为比亚迪在南京的第二家品牌体验店，发展形势被认为不错。易主加盟比亚迪品牌后快速发展的销售服务店还有青岛安华、湖南光大、武汉国奇等，它们都已成长为比亚迪在当地的核心经销商。

　　比亚迪今年的销售目标是20万辆，较去年提高一倍，任务可谓艰巨。但是，倘若厂家和经销商真正形成利益共同体，和衷共济，那么这样的目标或许并非难事。