国Ⅲ硬骨头

　　国Ⅲ硬骨头

    陕汽没有任何人敢稍微地喘上一口气，因为所有的人都知道，一场关于国Ⅲ的战斗才刚刚开始。

    6月19日下午15点40分，刚刚开完国Ⅲ产品用户交流会的李红艳快速地将桌上的笔记本电脑收拾停当并迅速扫了一眼时间，20分钟之后，他必须出现在陕汽另一重要会议上。李红艳抬起头，窗外陕汽北郊干净敞阔的厂区充盈着他的视野。眼前的一切如同他刚刚开启不久的事业一样，新的、稍显空旷、却有广阔的未来空间，每想到这里，李红艳便感觉精神振奋。 2007年，一个偶然的机会改变了李红艳的职业轨迹，也让一家中国传统重卡生产企业的研究院多了一位留英博士不停穿梭的身影。

彼时，李红艳已经完成了他在英国女王大学机械与航空专业博士学位的攻读，并在英国顺利找到了工作。一次回国，朋友热心引荐他认识了陕汽的一位高管，高管很快发现这个三十出头、略显腼腆小伙子，没有许多“海归”身上的心浮气躁，而在专业知识上却自信且谈吐不凡，快速发展的陕汽正需要这样的人才。

    这次见面也给李红艳留下了深刻的印象，和绝大多数试图寻找中国梦的海外学子一样，与留在国外相比，归国效力对他们来说更具吸引力，更何况，这是一家年增长率曾超过100%、蓬勃发展的企业。很快，陕汽向李红艳发出邀请，而一位与李私交甚好的韩国教授的强烈支持，也坚定了李红艳回国的决心。

    求贤若渴的陕汽表现出了足够的诚意，去年8月，31岁的李红艳以汽车工程研究院副院长的身份加盟陕汽，一个月后，他开始正式参与到陕汽一项具有战略意义的重要工作中来——国Ⅲ项目的开发与完善。当时，国家要在2008年全面推行国Ⅲ排放标准已经是板上钉钉，尽管时间尚未最终确定，但所有的重卡企业都在摩拳擦掌，谁能真正走在行业前列，为之做好技术研发、整车匹配、市场营销以及售后服务的准备，谁就有可能在新一轮的竞争中获得胜出的机会。李红艳加盟陕汽的2007年，陕汽基于电控高压共轨及电控泵喷油嘴技术发动机基础上的国Ⅲ产品方面研发已基本结束，并进入了小批量试制阶段，事实上，从2004年开始，在陕汽汽车工程研究院院长王小峰，副院长、国Ⅲ项目负责人李天周的带领下，陕汽的国Ⅲ项目组从收集数据、调研分析、方案设计论证、评审到寒区、热区、高原等具体情况监测、整改，已经为之奔忙了近三年。尽管加盟时间不长，但李红艳很快发现，对技术细节的完美追求就如同一个引擎，驱动着整个陕汽国Ⅲ项目的开发团队，而在陕汽，很容易能找到这一力量的来源——对企业的向心力、责任感与对未来发展的信心。这让李红艳对自己的选择感到庆幸并获得了非同一般的体验。很快，他所参与的第一项工作开始见到成果，通过对国Ⅲ产品计算机仿真系统的梳理，李红艳针对用户和市场不同的典型使用工况，对产品进行了进一步细分，并将之形成一个体系，这不仅将前期工作进行了系统化的整理，而且为市场营销服务部门面对市场及用户进行充分准备提供了基础资料。当李红艳日渐融入陕汽研发团队的同时，另一支活跃在市场一线的团队也在马不停蹄地为国Ⅲ时代的到来奔波忙碌。技术部门对国Ⅲ产品近乎苛刻的实验论证让陕汽销售公司总经理支保京对产品丝毫不用感到担心，但是，由于国Ⅲ与国Ⅱ相比在技术、成本、服务等方面出现的变化，使得陕汽优化原来的销售方式，加快市场反应速度成为必需。市场部经理刘科强一刻不停地盯着市场、用户及竞争对手的动向，销售公司副总经理王宏斌也马不停蹄地为国Ⅲ时代的产品售后服务织就一张大网。现在看来，研发团队与营销团队配合得不错，截止到今年6月份，在7月1日国Ⅲ标准正式实施之前，陕汽在率先实施国Ⅲ标准市场上售出的5000多辆国Ⅲ重卡，无论是性能、油耗还是服务均得到了来自用户的好评。但是，无论是以王小峰为首的研发团队，还是支保京带领下的营销队伍，没有任何人敢稍微地喘上一口气，因为所有的人都知道，一场关于国Ⅲ的战斗才刚刚开始。 最完美心态干练的王小峰语速很快，2005年他从集团规划部调到研究院时，陕汽的国Ⅲ项目已经启动，但对于选择通过发动机电控技术达到国Ⅲ排放标准的路径，王认为路子走得对。陕汽开始瞄准电控技术，始于2004年7月，也即国Ⅲ项目上马之初，当时的政策环境是，国家已经明文规定了关于燃油限值第三阶段的实施计划，这一强制令成为所有重卡企业寻求技术进步的一个外推力。根据国际经验，装配电控高压共轨和电控泵喷嘴技术的发动机是达到国Ⅲ标准的一个有效途径，这一技术与基于国Ⅱ基础之上的发动机技术的最大区别，就是以电子化控制喷油取代机械化喷油方式，从而有效控制排放，正因技术的先进，前者比后者每台要贵出大概2万至3万元人民币。电控高压共轨和电控泵喷嘴发动机技术的先进性和适用性显然不需要论证，问题是，尽管实践证明，电控技术的发动机比机械式更加省油，但用户需要买来使用后才知道，对于在运价不断下调的情况下，要在这之前让他们仅听销售人员的“纸上谈兵”就多掏几万块钱为新技术买单，实在是件不容易的事情。有些企业为迎合用户对购车成本的低要求，试图寻找介于机械式与电控式两者之间的技术路径，虽然这些尝试能够有效降低制造成本，却很难在大批量生产中严格把握排放标准，但是在价格依旧敏感的当下，一些用户似乎对这样的产品抱有更浓厚的兴趣。是开发一种成本较低实际却不稳定的技术，还是引导用户使用更先进的创富工具？必须承认，前者相当贴近大多数人的购买心理。李天周在这个问题上很坚持：“电控技术是国Ⅲ真正的通路，也是之后通往国Ⅳ的必经之路。国Ⅳ是在国Ⅲ基础上增加后处理装置，采用其他路线都不能达到国Ⅳ标准。”他告诉《汽车商业评论》，从2004年开始装配第一辆进口康明斯电控高压共轨发动机开始，陕汽已经把电控作为坐标，开始着手打造陕汽国Ⅲ的系列产品。

    2005年，陕汽国Ⅲ项目筹备大会召开并制定了严格的项目流程，研究院副院长、分管产品研发的李天周作为项目负责人，并组成另一支20多人的项目组。这个早早建立的研发团队其创造力不容小觑，它深入各级市场中去，创造与用户及市场对接的机会。不能忽视的是，陕汽所拥有的黄金产业链开始发挥功效，潍柴、康明斯不仅在电控发动机技术方面具备优势，他们还直接参与到国Ⅲ项目组的开发过程中来，这使得项目组在整车匹配方面能够更加顺畅地开展工作。虽然电控高压共轨和电控泵喷嘴技术的发动机已经不是什么新技术，但对于中国的复杂使用情况来说，必须反复对各种路况及工况进行详细的检测。用户不一样，对车的需求就不一样。比如有的用户拉煤，有的用户拉细沙，密度不一样，寒热环境不一样，各地工况不一样，对车的需求也不一样。牵引车、自卸车也有很多差异，选择不同的发动机，就要有相应的传动系统来匹配，动力、油耗、成本。为了使得每一种车型尽可能地接近用户的需求，王小峰和李天周已经不记得他们究竟做过多少实地试验了。而在实验室中，李红艳还要与他的同事们通过计算机仿真系统中，一遍遍重复枯燥参数设置工作，进行不同的传动组合的配比仿真计算。

    “都是量很大很枯燥需要很细致的工作，怎样正确传导数据，怎样把整车实际状态储存到电脑里面等等。大家都是抱着最完美的心态来做，没有哪件事觉得很小、不重视。”李红艳说。敏感问题来自北京水泥搅拌车用户林刚的消息让王小峰感到很高兴，不久前，这家使用康明斯发动机国Ⅲ用户，算了算自己的油耗，发现要比使用同类别其他厂家的产品省了10升左右，他意识到，陕汽销售人员关于国Ⅲ产品省油的宣传并非“纸上谈兵”。林刚的反馈进一步证实了陕汽国Ⅲ项目试验数据的可靠性。“国Ⅲ与国Ⅱ油耗对比，到目前为止，不管路测还是仿真测算，得到的结果前者比后者省油。”李红艳告诉《汽车商业评论》。而对于刘科强来说，他希望像林刚这样的反馈声音越来越多，并对销售产生实际的帮助。销售部门的期望很实际。事实上，在国Ⅱ向国Ⅲ切换的过程中，在油价日趋高涨的今天，油耗的确是一个敏感问题，用户已经多年习惯了国Ⅱ的基础上，一个新的平台技术会给油耗带来正向还是反向的变化，大家心里都没有底儿。不论是采用电控泵喷嘴系统还是电控高压共轨技术，技术进步，必然会有成本的付出。许多用户不会像林刚一样去买一台车试过之后做出判断，他们大多数人不愿意接受两三万元成本的增加以及技术提升所带来的维修费用的增加，除此之外，他们对那些陌生的电子元件和电子显示屏感到陌生和无所适从。“以前车坏了，找个路边店或者自己饬饬就修好了，现在不行了。” 李天周很理解用户的担忧，他告诉《汽车商业评论》，用户原来去路边店修车在国Ⅲ时代变得不可行了。与机械发动机不同，电控发动机对电气系统的要求非常严格，有时候，仅仅因为线束问题不达标而引起的系列问题，导致制造商不得不更换供应商。陕汽所有的电气系统均采用原装进口件，这在很大程度上保证了产品出现故障的几率变小了，也就是说减少了用户修车的几率。

    “我们一开始起点就比较高，采用的都是进口端子、插接件、德标线。现在已经销售出的5000多辆车，都没有收到关于电气元件出现问题的反馈。”李天周告诉《汽车商业评论》。仅仅对于线束问题，他们针对89孔的插线座，在插接工位设置了质量控制检测，严格控制，插错一个都不行。事实上，即便车辆出现故障也并不可怕，“由于电子控制，车辆出现故障时会自动报警，在服务站，服务人员会有专门的故障诊断仪来帮助诊断寻找故障，操作很方便。”李天周说。

    但是依旧有用户对即将到来的国Ⅲ时代及升级后的产品感到一头雾水，“对于销售人员及用户司机的培训是一个很重要的工作，要培养用户的认知。所提供的使用说明和维修手册一定要简单并清晰易懂。”刘科强说。对于刘科强来说，最大的难点不在于将新技术的优势深入浅出地传递给用户，而是如何在面对对手低价竞争的情况下，使用户明白采用电控技术的国Ⅲ产品在性能、油耗等方面将带给他们的长远利益以及他们所担负的社会责任，这些利益不是眼前省下二三万元能够比拟的。在一些对手建立在对人性和心理微妙把握基础上的产品逻辑已经招揽了大量更加关心购买价格的中低端用户时，陕汽要做的，就是在策略上比对方做得好。

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