汽车经销商“弱市谋变” 欲化解车市恶浪

　　□时报记者 李泽俊 梁斯君

　　宏观经济环境的不景气，在重创股市的同时，也对过了几年舒服日子的汽车业带来重大影响。根据乘联会统计数据显示，6月份全国乘用车销量环比下降1.3%，使得国内汽车行业已经持续三个月下滑。

而记者掌握的信息显示，7月份各大车企销量表现依然不乐观，此外，由于受奥运会影响，8、9月份的市场走向也普遍被看淡。中国的汽车业正进入到2004年以来最为严峻的市场萧条预期中。

　　卖不好车，车企一方面加大推新车的力度，另一方面，则对经销商进行压库，把市场压力转嫁到销售终端。为此，记者近期对广州汽车经销商现状进行了一次调查，结果发现，经销商的处境可以用“惨淡”来形容，厂家的库存加大和银根收紧，让经销商“腹背受敌”，不少经销商直言：“今年亏定了”。

　　但同时，记者也发现，经过几年高速发展，一些实力雄厚的经销商也在“谋变”，可以说，能采取的措施，经销商都在尝试，比如广物汽贸在谋求上市以图自强；一些具备“转身”条件的经销商则开始趁机逢低收纳转手品牌；也有不少经销商把眼光投向二、三级城市，加大了对这些市场的投资力度；同时，更出现了中国车市的新现象：广州丰田经销商开始谋求自主定价，希望能与厂家默契配合，以化解今年这波车市恶浪。

　　库存：厂家转嫁压力经销商困境加剧

　　车市低迷，最先扛不住的是大大小小的经销商。从4月开始，汽车行业连续3个月出现下滑，为了完成上半年业绩，几乎所有汽车厂家在6月的最后几天大量向经销商压货。对于厂家习惯性的“泄洪”，下游的经销商正承受着越来越大的“溃堤”压力。

　　乘用车信息联统计数据在轿车产销统计表中，一项为期末库存的数据显示，神龙汽车期末库存为19551辆，长安福特和北京现代以19023辆和18695辆分居二、三位，接下来依次是上海通用、长安铃木和一汽大众，期末库存量分别为17653辆、10877辆和10823辆，上海大众、一汽丰田、东风日产和奇瑞都显示为零。

　　厂家毕竟是上游，还可以通过“压库”方式向终端转嫁压力。据相关媒体报道，只在6月28日、29日、30日3天，厂家批发增量达到惊人的152619辆，接近6月销售总量的1/3。这样一来，经销商的生存状态就堪忧了。“厂家没有提供担保，没有免息贷款可享受，也没有其他金融政策，资金周转全靠自己，车卖不动，成本收不回，银行信贷紧缩，资金链岌岌可危。”不少经销商表示，现在已经不敢提车，但如果经销商长期拒绝提车或完不成厂家制定的销售目标将遭到取消返利等一系列惩罚，这让经销商面临两难的境地。

　　在这些情况下，已有分析师预测年底可能出现经销商的“倒闭潮”。出现这种情况是完全有可能的，因为仅就目前经销商的销售利润率看，已经与前4年不可同日而语。其实，厂家需要明白，如果他们的经销商倒了，车企自己也难以独善其身。

　　资金链：银根收紧利润降低 经销商资金紧张

　　在汽车产业链，各方压力共同影响下，经销商是最先面临车市优胜劣汰考验的一环，即便是车市一派繁荣的2006年，中国汽车行业利润率高达768亿元的景气之年，市场上仍有四成经销商几近亏损，更何况在车市低迷的今年。

　　有业内人士分析，厂商对市场的盲目乐观和对经销商转嫁库存，是造成车市利润大幅降低、经销商生存危机的主要原因，尤其是自有资金偏低，靠银行贷款维持运转的经销商，在银根紧缩以及运营成本增加的双重压力下，现金流将变得更加脆弱。

　　广州一位长安马自达经销商介绍，该店开张不到半年，月销量从3月份的80辆下滑到上个月的40辆，而厂家的考核任务并没有因为市场不景气而降低，完不成任务就赚不到年中返利，而通常为2%～5%的返利是很多经销商维持生存的重要来源。“今年肯定是亏本的”，他很无奈。

　　而记者通过采访获悉，目前车市上除了豪华车品牌经销商保持较高盈利以及较为顺畅的资金流，80%的汽车经销商均面临亏损或收支持平。多家汽车经销商已开始担心今年的盈利，有些经销商甚至打算改行。据了解，4S店的销售利润率不高于7%，而4S店的店面折旧、银行利息、员工薪金、固定财产保险等月运营成本约为60万元。月销量1000万元为盈亏平衡点。从今年上半年数据看，1/3经销商亏损不可避免。

　　盈亏：“不少经销商快撑不住了”

　　记者从长安福特马自达各4S店了解到，由于长安福特马自达厂家按季度考核，与其他厂家一年两次的考核不太相同，正因如此，早在3月底，长安福特的经销商便开始为完成阶段性考核任务大伤脑筋。在没找到更好的方法刺激消费者买车之前，加大优惠幅度是经销商们唯一的法宝。

　　记者了解到，广州市场出现的降价潮已经持续了1个月，各个品牌经销商都展开了“暗降”比赛，就连一些畅销车型最近也加入到了降价的行列中。“不降价怎么走量？”一位长安福特马自达经销商痛苦的表示。

　　根据记者掌握的上半年广州销量数据，同比去年大幅下滑了40%，而在经销商数量还在持续增加的背景下，意味着单店的销量也在下滑。“珠江三角地区的小业主已受结构转型的冲击，购车意向连续8个月衰减。”广州本田经销商对记者表示，“我们凭借新车效应还可以维持和去年相当的出货量，但竞争对手已经开始支撑不住了。”

　　而更为震撼的是，6月底杭州传出惊人消息，浙江杭州众诚汽车贸易有限公司及欠贷金额超过1.1亿元。包括杭州西湖区人民法院、下城区人民法院、上城区人民法院等在内的法院接到关于浙江杭州众诚的多起诉讼，涉及的诉讼面极其广泛，分别有买卖合同纠纷、民间借贷、金融借款、典当纠纷等，浙江杭州众诚一度面临清算的危机。可以说，这起个案也凸显了汽车经销商目前普遍的生存状况。

　　自救：广州车商忙重组应市

　　重压临近，不少经销商开始行动起来，积极谋变。

　　记者近日从一汽丰田某经销商处获悉，由于该日系品牌本地市场经销店过于集中，其中一家经销店要转投另一品牌。据知情人士也透露，这将在不久后变成事实。事实上，与二、三级城市许多品牌都由一家经销商“独家代理”不同，广州地区的经销商日子相对紧张许多，因为身边既是同盟又是对手的“伙伴”越来越多，营销利润自然被分薄不少。

　　从1998年广州本田率先引入4S经销店模式至今，10年时间里，国内新车经销商数量如雨后春笋般发展壮大，到2008年，遍布全国各城市的品牌经销店总数已接近8800家，广州市区内的汽车经销商数量也已达300多家。在发展初期，市场曾经出现3个月收回建店成本的神话，但随着竞争日益加剧，不仅品牌之间，甚至品牌内部都出现发展不均衡的现象，这导致经销商被迫选择改换门庭。

　　“虽然一汽丰田车型较丰富，但分羹同食的经销商太多，利润在一定程度上分薄，加上目前市道趋淡，不如转做车型分布紧凑，但网点不多急需提升服务与硬件措施的东风日产品牌。”一位行家对记者表示。

　　业内人士预测，下半年甚至在稍远的一段时间内，国内车市利空消息还占据上风，市场也会更难把握，不排除车商间转换品牌经营现象增多，但每个品牌继续增开销售网点还是主流趋势。

　　上市：实力雄厚经销集团积极转身

　　而对一些实力雄厚的经销商集团来说，从战略层面进行调整或许更有效。

　　记者获悉，广州最大汽车销售集团广物汽贸早在去年底就准备上市。虽然股市不景气，但今年的汽车市场行情，让这家企业加快了上市的步伐。同时，记者也了解到，上海永达、浙江物产元通、广汇汽车、冀东物贸等国内名列前矛的汽车经销商也正在边“圈地”边谋划上市。

　　“上市可以让经销商变得更强大，可以与厂家叫板，这是他们做梦都想的事。”一位证券分析师向记者透露，目前全国已经有多家经销商年销售额超过了100亿元，有的已近150亿元，而去年A股上市的汽车公司中，销售额超过100亿元的仅有8家，超过150亿元的只有5家。

　　通过整体上市，经销商集团可以更合理地规划旗下资产和业务链条，如广物汽贸，除了汽车销售业务外，该公司还有驾校、汽车租赁连锁店、汽车检测站、二手车公司等，率先在行业内形成了学车、买车、卖车、租车、修车、验车等完整的汽车销售服务产业链。如此整合，将能有效降低汽车销售环节带来的风险。

　　新模式：加大二、三级城市投入

　　按照过去厂家规定，经销商不得开设二级店，但现在很多厂家已经放开了标准，他们在重复建店的标准上，已经不再拘泥于标准4S店，而是有一些不同的界定标准。另外，还会分出一些有能力的经销商建立一些二级店，增加对区域的覆盖和渗透。

　　据了解，为了进一步扩展经销商网络，一汽大众在全国范围内启动经销商选建招募计划。计划在全国建立182家一级网点及二级网点，未来在地级市网络覆盖率将达到75%以上。此外，一汽大众还在全国率先推出了“城市展厅”的创新经营模式，申请场面火热，大多数经销商对创新模式未来盈利充满信心。

　　对于意想不到的效果，一汽大众经理室公关部一位负责人告诉记者，一汽大众首次采用创新的城市展厅和4S店相结合的复合模式，由于投资选择多元化，因此也更容易被投资人接受。

　　无论是兼并重组或是开拓二、三级市场，“城市展厅”模式等种种创新手段都反映出，走过10年4S经销店模式走到了改变的十字路口，而惟有这种改变，才能满足适者生存的基本法则。