人才缺失 培训是开展二手车业务第一要素

　　人才一直是困扰二手车业务发展的瓶颈，由于这一原因人才的培养显得尤为重要。要想培养人才，专业的培训是必不可少的。这其中包括对各个层面工作人员的培训。

　　领导者是重中之重

　　4S店总经理在二手车业务发展中起着非常重要的作用，他们的观念直接影响到下层员工的工作态度。首先要调动4S店总经理对二手车业务的重视，调动他们的积极性。其次才是调动普通员工的积极性。在调动4S店领导二手车业务积极性时培训是必须的。“厂家对我们都进行培训，告知我们二手车业务的重要性，所以我们才会开展二手车业务，而且积极性这样高。”上海大众汽车德州销售服务有限公司总经理李士强告诉记者。

　　虽然4S店总经理也需要进行培训，但他们的培训一般情况下都是管理层面的，是为了让他们看到二手车业务能给他们带来的利益，从而调动他们的积极性。东风日产广州金冠的周经理对记者讲：“厂家对二手车管理者的培训，大多是介绍其他厂家的经验，及二手车业务的发展前景，让我们了解二手车的发展趋势，从美好的趋势方向激发我们对二手车业务的热情。”

　　兴趣、技术、实操培训缺一不可

　　领导层面看到了二手车业务的美好前景，对业务的积极性提高，开始重视二手车业务，但普通员工的培养也是非常重要的。对于普通员工的培养相对于领导阶层则需要更多一些。一位专门从事培训行业的老师曾对记者讲，4S店二手车普通员工的培训更加重要，他们不但要有兴趣，还要有更多的理论知识和一定的技术能力，因为他们是真正去做二手车业务的人。

　　二手车普通员工的兴趣也是很重要的，如果员工对此项工作有兴趣，那他的积极性就高。培养普通员工的兴趣，与4S店管理人员的培训也是有一定区别的，员工做二手车工作要求对其信任，还要给予他们很大的支持力度。而且由于二手车开展初期利润率比较低，应满足员工的基本利益，只有他们利益满足了，才能更好地工作，这些方面都做好了，员工的兴趣自然会提高。4S店二手车员工技能的培训也是很关键的。我国对开展二手车业务的公司要求必须有两个或两个以上的评估师，这样才能对车辆进行检测、评估。一些厂家希望能从新车销售员中挑选人才进行二手车业务，那便需要他们进行评估方面的培训。另外，这些人还需要实际操作的锻炼，需要到二手车交易市场了解情况，了解市场行情等等。这些对员工的培训可以说是一项都不能少。

　　支持力度大 资金充足

　　“我不愿意做二手车业务主要是因为投入太大，而且获得的利润太少，如果让我们自己投入，我是不会开展这项业务的，虽然新车利润降低，但我们4S店还有维修保养、装饰等，这些都是以前积累的，不用太多投入，而开展二手车业务初期投入太大。”一位4S店的总经理王先生对记者讲。

　　在这些4S店中，和王先生有同样看法的人还有很多，大多数4S店不开展二手车业务主要是因为投入太大，这些投入完全由4S店自己承担，需要的资金也是很大的。一位宝马4S店二手车业务负责人曾对记者讲：“像宝马开展二手车业务，本身车辆贵，周转周期长，而且4S店开展二手车业务只有几辆车是不行的，要有十几辆，如果平均一辆车30万元，10辆车就是300万元，需要占用这么多的资金，单靠我们自己承担，这笔支出太大了。如果盈利还好，遇到新车降价或二手车市场转淡，这样我们会独自承担很大风险。”

　　4S店开展二手车业务投入大也是很正常的事情，做二手车本身投入就大。车辆收购大多是现金收购，4S店置换量多还好，但就目前情况看，4S店置换量并不是很高，经常会需要现金补给。人员的投入也是做二手车业务必不可少的，在二手车业务盈利少的情况下，4S店投入的二手车工作人员也是一笔很大的开支。

　　面对资金少的问题，厂家应该在一定程度上给予4S店资金支持。这些资金支持一方面帮助4S店解决一些棘手的问题，另一方面有了这些资金支持，4S店不用担心资金而且自身风险也会降低，这样便可以大胆的去做二手车。厂家对4S店的支持也要从多方面入手，像培训支持、活动支持、车辆支持等等，4S店有了这些支持，开展二手车业务承担的风险降低，这样他们的积极行就会提高。

　　资金支持除厂家支持外，4S店本身的支持也是不能少的。充足的资金支持是二手车员工开展二手车业务的基本动力。“我们二手车业务积极性高，一方面我们看好二手车业务，另一方面是我们公司对二手车业务非常重视，在收车环节资金支持非常到位，可以让我们放心地工作。”上海大众汽车德州4S店二手车部经理邢卫海对记者讲。

　　全面正确指导

　　4S店二手车业务发展还不够成熟，可以说还处在初级阶段，对于一些想开展二手车业务或二手车业务才开展没多久的4S店，厂家要及时给予正确指导，有正确的方向4S店才有目标，才能积极去开展。4S店对于员工也要给予正确的引导，带领他们向正确方向发展。

　　“我们的一些4S店二手车业务积极性不高，主要是因为他们没有认识到二手车业务的重要性，也不知道该如何开展。我们从基础做起，在调动4S店积极性上，对一些有潜力但积极性低的4S店进行一对一现场指导，厂家的人经常会到4S店里指导他们。现在在我们的指导下，一些4S店二手车业务已经发展起来了。”东风悦达起亚张剑平对记者讲。

　　东风悦达起亚的这一做法应该说是非常有效果的，但这样的指导覆盖面较低。除此方法外，厂家还可以给4S店进行业务规划，在大的方向上指引他们，让他们有奋斗的方向和目标。

　　4S店领导也要给员工指导，4S店二手车业务不像“二手车黄牛”，相对管理比较严格，4S店需建立全面的工作方法和流程，让员工遵循流程工作。如果没有正规流程，员工没有方向，很可能会出现一些走偏现象，如出现问题对员工进行处分，那会打击员工积极性。“在4S店做二手车业务需要非常谨慎，这不比小的经纪公司，不是自己的事情，如果稍有问题都不行，不但领导对你不能肯定，对你也会不够信任。”一位在4S店做二手车业务的王先生说。

　　对二手车工作人员的信任是非常重要的。而要想让工作人员放心地工作，4S店领导需要不时地给他们正确的方向指引，不能让他们走弯路，也避免他们在工作中出现差错。

　　交流、考察必不可少

　　4S店之间的互相交流，可以将二手车业务开展好的经验介绍给其他同行，及时的交流是很重要的。除此之外，到各地二手车交易市场、经销公司、4S店考察也能够调动4S店二手车业务的积极性。

　　沟通是经验的学习，二手车业务的沟通不仅仅停留在4S店，厂家也需要多沟通，只有多沟通才能知道其他厂家是如何开展的，有何好的经验等等。一些二手车业务起步比较晚的厂家，自身没有太多的经验，多与开展较早的厂家沟通可以学习他们的经验，了解他们好的方法，同时也可以在二手车发展路上少走很多弯路。

　　厂家有了好的经验也要多与4S店沟通，了解4S店目前的发展状况、遇到的问题等等。及时帮助4S店解决业务开展中遇到的问题。发展中的困惑解决了，业务开展顺利了，4S店二手车业务积极性自然会提高。另外，4S店之间的交流也是非常重要的。4S店之间交流可以得知做得好的店是真正存在的，可以让他们了解二手车业务是真正可以赢利的，这比从厂家口里说出来要好很多。“让对二手车业务不看好，积极性不高的4S店与开展好的店进行交流，可以让他们知道二手车是真正可以赢利的，他们之间的沟通比厂家先了解再转达的效果要好很多。”东风悦达起亚二手车经理张剑平讲道。做为厂家应该给4S店提供可以交流、沟通的环境，并给他们介绍开展较好的店，让他们实际参观、实地考察，这样他们见到别的4S店二手车业务已经实实在在赢利后，他们的积极性也会很高。

　　4S店二手车业务积极性的调动只让他们了解其他4S店的盈利情况是不够的。毕竟目前二手车业务开展较好的4S店还很少，即使盈利也很低。面对这样的情况，厂家可以带4S店到二手车交易市场与一些大的二手车经纪公司沟通，也可以与一些二手车经销公司沟通。目前二手车行业内二手车经纪公司的盈利状况还是很好的，而且他们有很多4S店没有的经验，与他们沟通，可以让4S店学到很多以前不知道的东西，可以让4S店二手车业务发展更好，这样他们的积极性也就随之提高。