陈斌波：提升覆盖率 用户享受同样服务

图为东风日产销售副总部长陈斌波

营造安全的网络

搜狐汽车：先请您回顾一下您这些年做销售的经历，总结一下心得感受。

陈斌波：在东风来做销售已经有5年了，从公司成立开始一直到现在，还是非常令人满意的，增长也比较快，车型也慢慢丰富，整个体系也越来越庞大。对于市场的变化，像猛虎一样，我记得03年、04年整个车市情况，今年又跟04年差不多了，四年一个轮回，竞争也是越来越激烈，从最开始什么车都好卖到今天你必须费尽心思去卖好一部车，过去靠一个产品就可以了，现在必须要有市场的推广、营销。

其实我觉得我最大的感受就是，要在这种市场不断的变化的过程中取得先机或者继续走下去，就要有稳健的增长、长远的经营方式。所以，我们最开始从03年开始，就一直在对网络的安全运营有一个很高的关注。

第二点是，作为负责这块业务的人，必须和实际、和一线、和市场之间的接触要更密切。还有一点就是，你必须关注的是整体，像西北这个地方对我们来说不是一个很大的地方，为什么要参加西北经销商的会议？必须要提高整个西北这个团队的士气，提高他们整个精神面貌，关注面要宽。

搜狐汽车：你刚刚说安全的网络营销，那个方面具体有什么措施吗？

陈斌波：实际我们是第一家提出网络发展方向的，就是说必须要与市场的实际相结合适度发展，另外就是我们必须要考虑网点，我们当时一级网点站的模式，实际上在很大程度上减少了投入量，同时提高服务的品质。投入量小成本就低，经销商的成本就反映到消费者的成本，反映到价格上。

在整个价值链上经销商是一环，他够应该获得适当的价值，如果说不考虑这个因素的话，那经销商团队的稳定，另外有一些政策、有一些想法也很难实施，所以这方面一直是最重要的考虑点，真正的和经销商互信合作的关系，使经销商获得适当的回报，必须要合作，一直很强调这一点。

搜狐汽车：安全的网络定义是什么呢，就是说经销商要有忠诚度是吗？

陈斌波：我说的不是简单的说忠诚度，忠诚度是互相的，因为我觉得品牌也好、经销商也好是一个合作的关系，我们不能简直的把它定义成一个末端，只有这样的话才会有忠诚的概念，我觉得只有在大家获得共同的利益的时候忠诚度最高，不光是在发展的配合上，在经销商的投资，适合当地发展的方式。

安全的网络主要是面对经销商发展而言的，整车销售服务以外，通过更多的业务来支撑，盈利能力也就会更大。另外，我们专门成立了一个部门叫经销商支持部，就是专门解决经销商的问题，假如经销商出问题了，不管是资金原因还是各方面原因，我们首先是各方面组成综合的团队去帮助他，这样首先就是说我们改善他的运营、提高他的效益，各方面就是这样达到经销商处于比较好的状态，整个经销商团队处于好的状态我的网络就是安全的。

搜狐汽车：这种帮助需要通过什么手段实现呢，是培训，还是一些资金的支持？

陈斌波：资金的支持必须是要在合理的情况下，在风险可控的情况下，提供资金支持。另外，会知道，刚刚说的在市场方面会根据你的市场定位到底是合适还是不合适，你的投入是否成比例。

实际上我们帮助他们建立一种基本的操作方法，并不是所有的经销商都知道这个方法，我们销售方面什么模式，这个业务代表的能力够不够，你需要在哪方面强化，根据问题点采取不同的办法，我们每次花时间从上到下去看，然后我们在一起找到问题的解决办法。

搜狐汽车：公司跟经销商这样的关系，在10年之前是什么样子的？

陈斌波：10年之前的话，应该说太早了，10年之前刚刚开始有4S店这个模式，那时候只是一个，应该说5年之前或者更早一点，经销商是在一个初级发展中的模式，经销商也是鱼龙混杂，有这种经历的、没有这种经历的，水平参差不齐，那样的时代必须要厂家去做很大的工作，当时市场形式也比较好。但是这个不可能永远是这样的，这个市场在变化的，这个市场不可能永远处于高速增长的事态下，就要看你的竞争能力，包括你的供应采购体系，包括你的营销体系，包括你的销售体系，整体的竞争力决定了你未来的市场地位。

搜狐汽车：这些年过来之后，中国整体的营销理念有没有变化呢？

陈斌波：中国整体的变化应该说非常大，过去井喷环境之下，只要生产出来都可以卖出好价钱，进入到竞争者越来越多，慢慢的这个市场的概念、营销的概念、服务的概念越来越重，走到现在已经成为了至关重要的，所以营销手段的创新，这种服务的概念已经很快的发生变化，也许国外用几十年的时间走过的路很快就会走过去，就像我们市场发展的速度一样。