陈斌波：提升覆盖率 用户享受同样服务

图为东风日产销售副总部长陈斌波

布局二三级市场 提高占有率

搜狐汽车：我想了解一下，现在您在二三级市场有什么布局吗？

陈斌波：我比较早的就在做二三级市场的布局，比如说拉萨那个地方，可能是04年、05年就开始进入，比方说很多很小的地方，很多我不知道的地方，那时候我们就开始进入，如果你有机会去拉萨，20%几的车都是东风日产的，拉萨这个地方也不是说开始就那样，现在一个月在那儿卖六七十台车。

搜狐汽车：在整个二三级市场大概市场占有率能有多少？

陈斌波：我现在二三级市场整个占有率状况应该说相对一级市场来说可能表现更好一些，因为到上个月是7%，在很多二三级市场超过10%。在比较大的城市，像北京、上海那些市场我可能做不过其他企业，回过头来在广州他们也做不过我，这种我就必须注重整体市场。在二三级市场一般情况下，我们的占有率高于其他的竞争对手，但是我在那里一个店的不管销量还是盈利能力各方面都是比较好的。

我有一次做调查，我到新疆的喀什，我那时候感受就特深，出租车司机几乎没有机油，等着，一等就半个月、一个月，我就觉得一个品牌基本的服务是必须要做到的，靠什么？靠你的网络。

大的市场保有量到了一定的程度，交通又比较拥挤，中小城市就不存在这个问题，随着整个经济的发展，一定会出现这种市场在发展，销售量要求有提高。不要等市场需求到了再做网络，那不可能的，所以我们适当的超前。

比较我们的网络就会发现，我在大城市的网络一定不比别的少，另外我在考虑网络覆盖面，提出了二级网络发展的概念，为什么要提出这个概念？其实就是基于这种服务的要求，那个地方要去盖一个4S店，按这种成本运营下去会亏的。那就建设小的店，里面有最简单的保养、有销售就可以了。大城市我们现在也碰到一些问题，在北京我们早就有社区服务站，因为4S店不能建立在市中心，在北京都在四环以外，所以要做一个保养花很多时间，怎么解决这个问题，这是客观存在的问题，你就要找解决方案。

我们现在有营业的一级网点320几个，但是我二级网点有160个，未来可能二级网点会比一级网点多，在未来的规划中是2：1，就是一级网点会带两个二级网点，不用做到一千家一级网点，我肯定不会做那么多，但是我整个店面数量肯定不会少于一千家，而且用这种配比的方式去关系。

搜狐汽车：那些比较小的店主要负责维修还有保养这块？销售这块？

陈斌波：销售这块也有不同类型的，有的专门是销售的，有的专门是服务的，有的是销售带服务的，不同功能的，比方说在不同地方，有不同的发展模式，不同的保有量会限制，比如按销售点去做有可能，根据这个地方的保有量，觉得该做服务了，那也可以，作为这个地方比方说是外面一个比较小的城市，盖4S店不够，我就开一个销售的。03年我们就做了，03年我们二级网络起了非常非常重要的作用，培育市场。这个地方是一个小城市，销售在二级网络，做到一定程度、做到一定规模就进入到一级网络，实际上我们现在二级网络的数量逐步在变，实际上我们过去很多一级网络都来源于二级网络，到06年的时候可能只有200家店，现在做到300家店，可能有一半的数量都来自于二级网络，还有市场开拓和探索的作用。

搜狐汽车：我还想了解一下，国外的经销网络是怎么样运作的？

陈斌波：国外的经销网络，不同的地方有不同的，像在日本大概有2000多家以上的经销网点，但是经销商并不多，就是一个经销商会组网十几个、二十几个，都是很小很小的店，没有这么大的4S店。在美国大概营销体系也1000多家网点，经销商也是100多家，基本上这个区是哪个经销商的、那个区是哪个经销商的，这里面硬件投入也是比较大的，规模比较大。但是有一点，我们在一个区域内基本上就几个经销商，不会很多，不会像我们发展的十几个店就是十几个经销商，不可能，未来经销商之间要整合的话，肯定从经销商开始，越来越集约化，就是两家组合起来，不是谁把谁吃掉，粮价经销商可能是合作的方式，是一个成本节约的方式。为什么呢？粮价独立的店，和两家合作的店，资源可以共享，很多事情可以一起做，实际上就有成本的节约。

搜狐汽车：东风日产也有车出口到海外，销售网络是怎样的？

       陈斌波：基本有网络，出口也不是说支撑整个网络的一种行为，也没有必要，本身日产就有一个网络，你为什么不利用呢。

搜狐汽车：您看消费税这样调整之后会不会对您有一定的影响？

陈斌波：消费税不会有太大的影响，除了有可能部分抑制3.0以上排量的销量以外，也拉动不了1.0以上排量的销售，改变不了的，没什么改变。

搜狐汽车：以后产品结构会不会有一些变化？

       陈斌波：我觉得从目前消费税的构架来说，我觉得意义不大，现在对1.0排量以下的车型消费税调了2%，2%的1.0排量的车型价格调整多少，有没有用处，…这样组合才是有意义的，本身就低，再低这些客户根本没有了，你能够刺激消费嘛。我说的对3.0以上的可能会有一些抑制，整个比重不会很大，而且到这个消费层次的人不一定变化，高敏感度的那些地方不够，低敏感度的没用。所以总体来说，消费税不会有太大的影响。

搜狐汽车：所以您未来的产品计划也不会有什么调整？

陈斌波：也不会有太大的调整。

搜狐汽车：本年度的销售计划会有调整吗？

       陈斌波：目前来说还没有调整的必要，因为现在销售预算仍然是超额完成预算的，超额完成预算我想调整也不让我调整，每个月已经分解下去了，截止到8月份为止，跟我的预算相比我是超额完成的。