十年的发酵 火热换车季直面"冷酷"车市

　　中国汽车市场是否进入寒冬也许存在着不同的看法，但是已经处于萧条却是不争的事实。北京汽车集团董事长徐和谊最近也坦承，中国汽车市场的增长幅度，今年比去年要降低5个百分点左右。

　　面对冷酷的车市，中国汽车厂商如何寻找、挖掘新的增长方式，就成为所有工作中的重中之重。

　　十年的发酵

　　换车，或将成为中国车市的一根救命稻草。

　　汽车市场的增量如果进行细分的话，可以分为两个部分，一个部分是来自于新增消费者的购买需求，这部分消费者是整个汽车市场的新的增量；另外一个部分是来自于现有汽车用户的需求。这些用户或者购买第二辆车，或者以旧换新，旧车进入二手车市场。

　　两部分的比例随着一个汽车市场的发展阶段而截然不同。在中国汽车市场刚刚启动的阶段，几乎完全是新车购买者，二手车或者第二辆车对于中国的消费者来说还相当遥远。但是随着汽车保有量的不断增多，以及汽车市场发展时间的推延，购买第二辆车以及以旧换新的规模不断增加。这个增加的幅度，将在汽车市场饱和的时候，达到最大值。而新车增加的程度就是二手车增加的程度。

　　目前中国汽车市场已经接近年度千万辆的产销规模，汽车保有量也已经达到5000多万辆。因此，除了纯粹的新车增量，“换车”带来的销售增长将越来越明显。

　　有人把2002年的井喷行情作为中国汽车市场的换车起始年份，认为目前的换车者多是2002年的井喷行情中产生出来的消费者，他们经过五六年的使用期，已经到了更新换代的时候了。而3-5年的换车周期来源于新华信公司的一份市场调查，这份调查显示，2594份问卷中有78％左右的人表示自己会在5年以内换车。

　　我们无法找寻中国第一辆汽车购买机构或者个人，同样也无法准确统计出到底有多少人对于车辆的使用年限到底有多长。但是，我们知道的是，在目前的5000多万辆汽车的存量中，通过对于每年的汽车销售量的统计分析，进入换车期的车辆应该在2000多万辆。但是由于换车周期是持续进行的，那么按照5年的换车周期，2002年的300多万辆市场销售数量应该进入了换车周期。

　　尽管这是完全一种理论化的数据推导，但是仍然有相当的借鉴意义。

　　如果再考虑换车周期随着汽车市场的成熟程度而逐渐缩短，那么，2002年以前，甚至可以向前推到2000年的市场销售增量数据中，也会有一部分会在2008年前后实现换车。再如果考虑到有些购车者是在5年以内，比如三年，甚至两年、一年内换车，那么，2008年的换车数量大致可以推算出来，将达到七八百万辆。而这个数据，在目前来看，是非常惊人的。因为，2007年的销售数据也就只有800多万辆。

　　换车的数据，部分可以从二手车市场的数据中得到印证。2007年二手车的累计交易量大约为250万辆，由于二手车统计中存在一定的误差，因为，部分二手车并不进入正规交易市场，而是进入地下渠道，或者直接在朋友亲戚之间交易。因此，按照这样的推理，2007年的二手车数量应该在500万左右。

　　对于一般的汽车使用者，旧车卖出一般就意味着新车的买入，除非他的个人经济状况严重恶化。因此，按照二手车的数据，那么2007年的800多万新车销售中，将近有一半的是来自于换车一族。而这个数据随着中国汽车市场的发展，只能提高不会缩小。

　　从这个意义上讲，换车族的购车行为将越来越影响整个汽车市场的优劣表现。从2000年中国加入世界贸易组织前后，中国汽车市场存量规模的壮大，让换车成为中国汽车市场不容忽视的一环。

　　抑制的冲动

　　但是，换车行为并不是孤立的购买，换车中的卖旧车买新车，同样也受到市场行业背景与宏观景气的影响。仅仅从二手车市场的表现就可以看出来，2008年，换车热情在整体经济不景气的状况下，也表现出来萎缩的态势。

　　2008年前五月的二手车市场表现是，二手车累计交易量为94.76万辆，同比增长19.54％（而2007年的增长速度在27％以上），其中轿车的交易量为47.84万辆，同比增长26.80%（2007年为42％以上）。从这两个数据可以看出，二手车交易的绝对量与相对量，都比2007年下降许多。

　　换车考虑的因素实际上比新车还要复杂。比如政策的变化，消费习惯的改变，工作生活环境的转换，使用成本的高低，都会决定换车行为。但是，决定换车最重要的还是购车者的经济实力，这和纯粹的新车购买都是出于同样的道理。因此，导致新车购买持续低迷的因素，同样让换车者止步不前。

　　比如，股市大幅缩水带来的财富效应，同样影响到这部分换车一族的换车冲动。而汽油价格上涨带来的汽车使用成本的提高，让换车者在是否换购一辆更省油的汽车问题上，犹疑不决，因为，购车成本与换车后节省的使用成本孰高孰低，并没有一定的结论。

　　因此，本来可以占有2008年市场销售半壁江山的换车导致的购买，同样遭遇了宏观经济状况的阻击。

　　破茧而出

　　对于换车行为，一些整车厂商早就未雨绸缪，开始通过二手车置换、以旧换新、金融信贷等方式，积极“拉拢”这部分客户为己所用。

　　比如，上海通用的诚新二手车服务，虽然面对的是二手车业务，但是对于出售二手车的用户，则是通用品牌新车销售的再次开始。作为自主品牌领头羊的奇瑞汽车，也在2006年就开始了“二手车置换计划”。在该计划中，前来置换的老车主在换购奇瑞A520新车时，将可以享受到一定幅度的优惠，而按揭用户更可以直接在首付款中扣除旧车回收价格，从而真正可能实现“零首付 A520开回家”的愿望。

　　在厂商的销售对象中，基本存在老客户与新客户两种类别，当市场还处于不发达状态时，比如2000年之前的中国汽车市场，新客户的挖掘，一定是各个厂商的最重要的任务。但是，在市场发展到一定阶段和规模后，维护老客户的忠诚度将变得越来越至关重要。

　　无疑，换车族将是各个厂商争夺最激烈的目标客户群。谁抓住了这部分客户，谁就能抓住一半的市场（而且这个市场的规模和在整个市场中所占比例的越来越大），谁就可能在未来的市场竞争中先人一步。

　　2008年，或许是市场形势比较困难的一年，但是，由于2002年以来巨大的市场增量（大概在3000多万辆），都将在未来逐渐转换为换车一族，因此而带来的换购新车的市场容量，让每一个厂家都不能小觑。

　　从目前中国汽车市场的规模来讲，和美国1700万的规模还相差一倍，如此大的差距，换车一族将逐渐成为市场增量的领先部分，而经济形势转好的时候，就是换车市场大举复兴的冲锋号。