自主品牌生死堪忧 土狼一样的生存之道

　　做摩托车出身，自比日本本田和铃木，尹明善赌上全部身家，只为一辆汽车。

　　或许尹明善可以暂时松下一口气了。2008年7月中旬，美国国际集团（AIG）出资9000万美元收购他所创造的重庆力帆汽车公司13.5%股份的交易已获中国商务部批准。两个月前，这家以摩托车起家的企业掌门人尹明善对外放话“欢迎任何形式的合作”显然是对此已经埋下了伏笔。

　　当时，就有分析人士占卜：力帆汽车遭遇资金难题，未来发展凶多吉少，而在此前后，“力帆汽车生死年”之类的字眼就不断见诸报端，“谁会成为力帆集团新股东”也一度成为人们热议的话题。如今谜底揭开。《汽车商业评论》认为，尹明善等于成功为自己炒作一把，对于一家资金一直捉襟见肘的汽车公司来说，也算是一件好事。

　　外界无从探究一家并不被业界看好的“边缘汽车企业”是如何获得在全球500强中名列第23位的保险和金融服务领导者AIG的橄榄枝的。事实上，AIG入股力帆集团，去年12月29日双方就已经签署了《股份认购协议》。怀揣这份协议，几天后尹明善在重庆迎接他70岁生日时心情显得格外轻松，或许，这是力帆正式进入轿车行业的31个月后，他第一次真正有了一丝愉快的感觉。

　　2007年，他在接受本刊记者采访时表示，到2011年，也就是在力帆20岁生日时，要让力帆集团的销售额达到250亿元，其中，轿车销量至少为30万辆。现在，这场突如其来的转折，会让尹明善走到他心中的目的地吗？

　　实际算算，9000万美元对于汽车产业来说，并非是个大数目。力帆汽车想要度过难关，显然还需要更大的资金，否则就难以支撑起一个健康的体系。这个体系包括研发、设计、营销、管理、服务等诸多方面。对于力帆汽车来说，即使和国内其他自主品牌相比，这些方面还相当孱弱。

　　力帆汽车因何而生存？

　　尹明善的勇气来自于日本的本田和铃木，力帆以他们为榜样，才有志加入轿车行列，“我是明知山有虎，偏向虎山行！”勇气确实可嘉，但是决策未必正确。确实，力帆的摩托在世界许多地方都存在，但是平心而论，低端产品而已。反观本田和铃木，或许比不上宝马产品，但是技术水平有目共睹，力帆有这样的技术吗？

　　去过力帆汽车的人都知道，它有一个400多人的汽车研究院，而且这个研究院在2000年被确认为国家级技术中心。领导这个研究院的是先前供职于重庆望江厂，后任力帆集团摩托车技术中心主任的陈明珠。

　　起初，陈明珠的搭档是海归王德伦博士，王曾担任过克莱斯勒高级技术主管，在车身方面很有造诣，被美国政府授予“两毫米工程”专家称号。力帆一度也曾大力宣扬过王的科技水平。谁料2007年，王离开力帆汽车转投吉利汽车。在此后的一年多时间里，力帆汽车仍然依靠一款长4.3米、排量为1.6L的A级车打天下。

　　采访中，尹明善没有正面解释王德伦离开的原因，但外界却无法不将其与力帆汽车的发展前景放在一起联想。

　　不过，王德伦虽然离开了，但是力帆想要鼓捣出新产品也不是什么难事。所谓延请专家，开门造车，说的就是这个。

　　根据尹明善的介绍，他们在力帆520的基础上，又开发了微型车平台，B级车平台，中期规划里还包括两个新平台。听起来，这像一个资深汽车公司的做法，而陈明珠所谓的“既然注定了要做汽车,那么我们何不一气呵成”，则更像是一个外行在说话，除非他是在做宣传。

　　宣传是宣传不出新产品来的，但是买是可以买来的。

　　在重庆北部新区，离力帆汽车厂8公里处，力帆发动机厂已破土动工，规划产能20万台，产品规格从1.3L至1.8L。力帆汽车购买了英国里卡多的发动机技术，该合作耗资1.4亿元，其中1.3L发动机项目为1400万元。

　　可以这么说，中国本土汽车公司，想要制造出汽车并非难事，难的是这个车如何能够在样式、性能、价格、成本等等方面获得一方面或者多方面的竞争优势。如果说力帆有这种竞争优势，那么中国众多其他本土企业想必也都拥有。

　　这也就难怪在前期招商活动中，力帆曾在不少有实力的大的经销商那里碰过壁，怀着“力帆造轿车有戏吗”这样疑问的大有人在。甚至，力帆汽车去找配套商谈判时，一些财大气粗的配套商公开讲：“你们什么时候做大了，我们什么时候跟你合作”。

　　对于力帆，它的优势或许在于营销。

　　尹明善将在越南卖摩托车卖得好的胡祺叫了回来卖车。“我们只有一款车，价格比吉利和奇瑞都要高，能卖这么多，主要是营销的功劳。”尹明善总结说。卖得这么多指的是2006年上市当年，力帆卖了10010辆，原定计划只有8000辆。后来据说2007年的数字是4万辆，2008年争取达到5万辆。

　　如果你要在网上搜索力帆汽车的销量，每年的销量都有好几个数据，让人难以为凭。《汽车商业评论》知道，有些是经销商信口开河之举，要的是造势之功效。不过还是得承认，力帆的营销还是有一套。

　　人们可能想象不到，2004年10月，力帆轿车销售公司成立之初，旗下仅有3名员工，其中两名来自摩托车销售公司，另一个就是胡祺；而力帆520上市后销量也并不看好，市场上充斥着各种各样对力帆不利的议论版本，尤其是对力帆轿车质量问题的争议一度甚嚣尘上。

　　在这个过程中，胡祺将毛泽东的“从农村包围城市”理论运用到极致。力帆轿车先进入局部市场，然后逐步渗透，在当地建立二级销售网络。在这些市场上站稳脚跟后，胡祺再将力帆上市的最后几站安排在北京、上海这样比较挑剔的市场。

　　值得注意的是，周边先行、广告先行、服务先行的“三个先行”原则一直是胡祺的市场推广原则，但这三个方面并非孤立脱节，而是相互交叉进行。

　　上市之前，力帆汽车销售副总经理张强带着营销团队对25个城市进行全面调研。每到一个城市，他交给部下的任务是“熟悉这个城市的每个细节”。“通过调查，我们会精确地知道这个城市有多少个汽车市场，多少个商场，多少个小区，多少家物业管理，甚至他们去年的上牌量，多少个停车位，以及主要住户的经济状况等。”他告诉《汽车商业评论》。

　　这就是业内有名的“地毯式搜索”行动。这项行动带给力帆的好处在于：他们能清楚地知道在哪个小区搞活动？搞什么样的活动？谁来评估？效果怎样？从而调查出真正购买7万元至9万元这个档次的用户的实际数据。

　　力帆汽车同时强调区域独家控制。据调查，除了像北京、上海、广东等这样大的市场外，在其他省会城市，力帆只设独家代理商，再由该代理商发展其二级营销网络。

　　在它的营销策略中，不容忽视的则是其海外战略步伐，这是尹明善屡屡强调而外界又是谁也说不清究竟是怎么做的、做得怎么样的事情。

　　我们看到的是，早在2006年年初，力帆汽车就在一连串眼花缭乱的海外运作中频频现身。他们已经在越南、埃及、伊朗、俄罗斯、埃赛俄比亚建有KD厂，今年的目标是西非、中南美、中东、南亚和南非再建5个KD厂。

　　真相如何不得而知。但是想要让卖摩托车的网络帮助去卖汽车，恐怕在国外并非那么容易。不过力帆提供的数字还是相当可观的：2008年海外销售目标是23640辆，2009年将达到57500到63000辆。在未来3年内，海外销量将占力帆总销量的三分之一以上。

　　如果这么做下去，不失为一条路子，但是《汽车商业评论》不相信这条路有这么平坦。如同力帆搞出了个“三民主义”造车路线，表面上是尊重民意、民主和民气，实质上不外是个互动营销的手段而已。

　　这也就难怪尹明善要向外求援。他对包括《汽车商业评论》在内的所有记者都坦承，汽车路确实比摩托车难走很多。“力帆汽车已正式销售两年多了，在这之前，我们已经干了两三年。到现在为止，非常准确地讲，我们还没有双脚落地。”他说。

　　当年在即将推出新车的时候，尹明善曾经说过汽车要论斤卖，现在再也听不到他这样的惊人之语了。他希望人们说他“大器晚成”，大家也希望他能够“大器晚成”，但是能够成功，我们说了都不算，就看他有没有独特的路径。

　　“选择了轿车就选择了奉献。”他有点悲壮地告诉《汽车商业评论》：“汽车就是个无底洞，太需要把精力把钱往里面填了。”