销售网络该合还是该分？能卖车就是好网

　　正所谓“天下大势，合久必分，分久必合”，其实我们没有必要在汽车的销售渠道是该合还是该分上去做过多的纠缠。因为合有其“利”，分有其“益”，在中国汽车市场摸爬滚打多年的企业老总们，对于各自企业的产品销售网络该合还是该分，早已成竹在胸。

在目前车市持续下滑的大背景下，汽车企业的一举一动都非常的引人注目，无论是一汽轿车、广汽丰田的合网还是吉利、奇瑞的分网，记者认为，能卖车的就是好网。

 

　　合有其“利”：

　　资源高度整合使得利益最大化

　　其实从产品销售的发展趋势来看，并网销售将会是汽车销售渠道的主流。无论是出于成本还是资源的综合利用上考虑，并网销售在一定层面上是具有相对的合理性的，但并不绝对。

　　其实早在2004年一汽奥迪就大胆的进行过进口车和国产车并网销售的尝试。在没有对外公布之前，奥迪秘密地从70家国产车经销商中选出30家优秀经销商和10家进口经销商，实行国产车、进口车并网销售，新获得进口奥迪经销权的国产奥迪经销商将有权利销售奥迪A8、奥迪TT等主流进口车型。作为首批30家经销商之一的华星汉迪从并网销售中尝到了甜头。记者当年采访其市场部张经理时，张坦言，经销商对两网合一多持欢迎态度，两网合一后厂商可以加强对销售网络的控制，减轻管理压力；合资企业的中外双方都可以通过进口车的销售获得利润；经销商在通过销售进口车获利的同时，也避免了一店两建的高额重复投资；而进口车购车者也可以利用分布密集的国产车销售网络享受方便快捷的服务，在两网合一的问题上，跨国公司、国内合资企业、经销商、消费者的利益是一致的。

　　另一方面，并网销售之后，最简单的利益点就是销售体系更加清晰，避免了不必要的重复建设，能有效的规避销售上的经营风险。

　　对于一汽红旗和奔腾来说，如果红旗渠道与奔腾渠道合并，或将会提升红旗HQ3的销量，因为此前红旗的4S毕竟有限。而对于奔腾经销商来讲，并网也可以提升品牌形象。红旗与奔腾的销售并网表明，红旗轿车将以市场为导向定位自己的产品策略，彻底改变此前的标志意义大于实施意义的市场策略，资源整合的实际利益也从中体现。

　　分有其“益”：

　　细分市场后销售秩序加强

　　尽管并网销售“看起来很美”，但记者认为，自主品牌现阶段应该提倡分网销售。从品牌定位上讲，相对发展几十年甚至上百年的跨国汽车公司，我们的自主品牌还是以产品为导向，品牌定位还不是很明确，有的企业甚至可以说根本就没有明确的品牌定位。在这个时候，分网销售一方面细分了市场，另一方面又使同一品牌的销售秩序得以加强。很多车企实践证明，这样的方式的确起到了积极作用。 而分网销售通过细分市场，强化销售秩序管理，也会提高品牌美誉度。

　　吉利是自主品牌中分网销售比较早的一家企业，为了摆脱吉利长期以来卖低端车的品牌形象，吉利开始大刀阔斧的分网改革。主要的办法就是，根据地区市场和经销商实力，给经销商授权品牌，而不同品牌间经销商互为二级。2006年10月，吉利开始实行分品牌销售，吉利建设了“三张网”，即以吉利的“新三样”：金刚、远景和自由舰各自形成一张网，而每一张网中再搭配“老三样”（豪情、美日、优力欧）中的一款产品，形成新老搭配的销售模式。显然吉利的分网销售取得了成功，通过近两年的观察，吉利的品牌形象正在逐步提高，这样来看，分网销售同样可以行之有效地解决品牌低端化的矛盾。

　　不过，现阶段自主品牌的分网销售只会是一个特殊时段的产物，相信经过若干年的发展之后，自主品牌的品牌形象得以固化的时候，会出现一些更新的销售模式来取代现有的分网模式。

　　分网并网

　　能卖车的就是好网

　　“白猫黑猫，能抓老鼠的就是好猫”，对于汽车销售网络而言，也是这样。

　　进口车加入国产车销售网络，最适合在华汽车合资企业已生产的国外品牌，进口车可以通过已有国产车销售网络低风险地介入中国市场。目前，这种模式在中国占主流地位。因为高端车型能为品牌增加亮点，使整体品牌形象得到提升。我国国内汽车4S店已接近2000家，这可以让进口车借助国产车成熟的销售网络迅速铺开。并网销售有利于跨国汽车公司资源的整合、销售渠道的管理，并网能导致销售专员进行更合理的区域调度、品牌宣传及维护统一归口管理，使企业的营销方案顺利实施。并网会带来良好的渠道，有利于市场的拓展，帮助公司稳步发展。同时，并网导致畅通有序的渠道系统，有利于信息传送，让企业第一时间充分了解市场、掌握市场变动、处理危机。

　　大多数自主品牌都是低端起家，但都在寻求着车型向高端发展的路径。品牌急剧增多，产品线也很快拉长，较多的产品出现了很大差异化的消费群体，为了把这些单个品牌做大，多渠道模式就不可避免。因此，分网销售，也就成为了他们解决多品牌营销顾此失彼的一剂良方。

　　总言而之，真理都是实践中检验出来的。分网也好并网也罢，最适合企业发展、能够促进销售增长的就是最好的销售网络。