一汽丰田王法长：帮经销商就等于帮自己

　　专访一汽丰田营销公司常务副总经理王法长：

　　本报讯 （记者陈鑫欣摄影报道）今年车市不好，直接受影响的就是经销商，一大批经销商资金周转出现问题，甚至有些实力不强的已经退出了市场。前不久，一汽丰田营销公司常务副总经理王法长、华南分部区域总监程鸣与广州的媒体交流了一汽丰田上半年的业绩与对经销商管理的看法。

　　1-8月同比增长158%

　　今年1-8月，一汽丰田累计销售达到256123辆，与去年同比增长了158%，最重要的是上牌数与去年同期相比也增长了158%，取得两个第一。

　　此外，卡罗拉和花冠两个车型1~7月销量达到了13万辆，不仅处于细分市场的第一位，占了14%的份额，在全车系中是属于最畅销的车型，甚至超过了捷达。卡罗拉和花冠在一汽丰田整个销售体系中占的比例达60%。

　　而在华南地区，今年至目前为止，一汽丰田的销售超过7.5万辆，尤其是在市场占有率方面超过了13.5%，在广东一汽丰田的市场份额超过了15%。

　　不过，1-8月25.6万辆的销量，离全年40万辆的总目标依然还有距离，下半年是否能够完成任务，两位也不敢拍着胸脯打包票，而对于经销商网络的发展，更是变得慎之又慎。

　　经销店选址最重要

　　今年车市持续低潮，很多的经销商处境岌岌可危，王法长认为，这主要是因为经销商的核心竞争力不强所造成的。

　　他认为，经销店的地理位置是影响吸引客户来店重中之重的要素。他分析，经过5年的网络发展，他们认识到，业绩不好的店，绝大多数选址不好。所以，未来发展网络，选址因素要放到更前的位置。那么对于选址不好的店或是处于落后的店，厂家如何进行帮助？王法长介绍，一汽丰田销售的架构中有两个特殊的部门即经销商资源部和经销商业务部，这两个部就是围绕如何帮助经销商做强，提高他们的营销能力设立的。“不过，任何体系在今天的竞争中都有准入制度和退出机制，排名最后几名的经销商就有可能面临退出，不过，我们会从改善指导资源室里派人专门帮助这些经销商，将他们定位为准改善店或改善店，给一年的时间进行改善。”

　　此外，据王法长介绍，退出的改善店会由其他资本接手，如果真是因为选址不好而造成的营销不力，那么可以考虑让新的接手者重新选址，这样做的目的就是为了建“百年老店”。

　　营销模式决定网点多少

　　目前，一汽丰田目前在全国有304家经销店，到年底会达到330家。“网络多和少，应该是由经济决定的或者是由营销模式决定的。我们要求新的经销商平均销售800~1000辆/年，随着网络的成长和成熟，销售量提高到1000~1200辆/年，而不论是老店还是新店，平均起来都要超过1200辆/年的销量，才可以维持生存。”王法长进一步解释道，“拿广州和东京比较，人口都是1000多万，但目前广州丰田系统的经销店只有23家，而在东京就有1000家经销店。东京能够放三辆车的就是大店，一般的店就只有一两辆当季促销的车型，而我们一个店是将全部车型都展示出来。”据悉，日本经销商大多是按车型来销售，一家店有可能只经营皇冠或卡罗拉车型，而国内则是将该厂家销售的车型统一放到一个渠道来销售。

　　“从国外发达国家的经验来看，三年后的老店不是靠卖新车赚钱，而是靠售后服务，60%的利润是维修服务，剩下的就是新车、二手车、保险和金融。”王法长说，“但我们很多经销商总是希望加价，卖不动的时候再降价，事实上，稳定经营靠的就是售后服务。”近来，一些外资公司介入国内4S店，这种情形或导致4S店面临一次大洗牌，一汽丰田是否有所防范呢？王法长说：“我们吸取发达国家的经验，同一资本的投资人在一个城市的经销店不能超过40%，而体系外的资本收购原则上不接纳。例如改善店如果不续约了，但他们的客户会转移到体系内优秀的店内，而不是转移到体系外，所以不至于被外部投资控制。”