奥迪张晓军 领先者其实并不轻松

　　10多年前，如果有人说一年要在中国市场上销售10万辆高档轿车，人们可能会认为他脑子进水了。记得上海通用成立时，别克规划了3万辆规模就受到普遍质疑，担心市场消化不了。即使到5年前华晨宝马成立，两万辆宝马还觉得将是一个比较遥远的目标，因而也没有做国产化的打算，只做了组装生产的准备；而奔驰则公开宣称：“奔驰从来不在德国以外的地区造奔驰。

”而今仅奥迪一个品牌的年销量就超过了10万辆，一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军告诉记者，奥迪今年销量还会有20％的增幅，就是说会达到12万辆。真是“沧海桑田”啊！

　　奥迪在中国市场上把自己规模做大了，也大大增强了其他高档车对中国市场的信心。而今不仅宝马扬言要扩大生产能力，奔驰也取代克莱斯勒与北汽合资生产奔驰，把E级车、C级车也一齐拿了进来。连以前只在美国市场销售的日系高档品牌雷克萨斯、英菲尼迪和讴歌等，也争先恐后地来到中国市场。更重要的是，一些品牌看到奥迪在中国搞国产化，产品能更好适应中国用户的需求，利之所在，也开始了自己的国产化工作。

　　2007年奥迪在中国市场的销量不仅超过了其他所有高档车销量的总和，而且也超越了奥迪在老牌发达国家的英国、美国市场，成为仅次于德国本土的世界第二大市场。奥迪在中国市场上的表现，的确让其他高档品牌心存妒忌。

　　张晓军说：“我们在中国高档车市场里面确实是起到了领先作用，但领先者并不轻松，往往会成为所有人追赶的目标。”原来奥迪在中国高档车市场上是一花独放，而现在算上雷克萨斯，至少是四雄争霸，这种情况的变化，无疑对奥迪是一种新的挑战。

　　奥迪销量在市场上垂直增长的同时，张晓军感到面临的压力也是与日俱增，他们不仅需要在产品上下更大的工夫，也要做大量销售和服务能力的提高，包括加强网络建设，对经销商的硬件升级，对经销商人员技术和非技术方面的培训，给经销商提供更多的支持手段等。他说，如果没有事业部的整合，没有好的管理、好的流程，A6在市场上的表现和反响就不会是今天这么好。他希望通过他们的努力工作，能够继续保持奥迪在中国高端车市场的领先地位。让他感到宽慰的是，他们的努力已经取得了积极的效果。

　　2005年年初，张晓军开始主持一汽大众奥迪市场销售工作，他前后经历了两段不同的工作模式。成立奥迪事业部后，他由主管变成了副手，但对奥迪事业部的成立，他却给予了很高的评价。他说，成立奥迪事业部一个目标，是为了把奥迪品牌塑造好，争取从德国方面拿到特别优秀的产品，技术上、品质上的问题，也能得到德国方面更多的支持。事业部成立后，从外部看是虚化了奥迪的话语权，事实上对业务的推进有好处，内部分工更加明确，协调更加快捷方便，人力资源得到很大的升华，对品牌形象、市场开拓、营销，都起到了很好的作用，无疑是一项正确的决策。

　　事实上从这一年起，奥迪的销售业绩提升得很快，2006年销量达到80808辆，2007年就超过了10万辆，今年有可能达到12万辆。尽管增长幅度没有竞争对手那样大，但是增长的绝对数奥迪仍然是遥遥领先。

　　除国产车外，张晓军表示，他们还将把奥迪全系的车引入中国，“这个工作很有意义，让公众和用户对奥迪有一个全方位的认识”。原来大家可能认为，奥迪就是A6、A4，谈不上什么动感、尊贵，现在A8进来了、R8进来了，A5进来了，奥迪的品牌形象越来越丰满了，奥迪品牌价值所说的“尊贵、动感、进取”都具备了。而且以后在中国国产化的车型也会逐渐增多，包括Q5的国产，这些都会在满足用户需求方面起到比较好的作用。

　　张晓军分析说，近些年来由于中国宏观经济形势好，公务车市场，特别是高端车市场增长迅速，但同时市场竞争也变得越来越激烈了。他们注意到竞争对手的增长率非常高，尽管奥迪的绝对销量还是在迅速上升，特别是在一些高端车核心市场，如北京、广东、浙江等地区，奥迪还是保持着领先姿态，但市场份额却在下降，因为市场的基数越来越大，因而他感到压力是越来越大。

　　面对当前这种形势，他说：“哪个竞争对手都不能轻视。”奔驰和宝马，这些年来不断引进新的产品，新产品也在不断地更新换代，雷克萨斯的产品比较适应中国消费者的口味，品牌做得也不错。奥迪在现有的市场规模基础上要有所提升，就要再加把劲，包括产品的引进。他举例说像这次A6L改款，德国是8月12日上市的,与在中国上市相差不到两个月时间。另外，还要根据中国的国情对产品进行调整，使之更加适合中国的情况。

　　张晓军还告诉记者，高档车市场的发展和国家宏观经济形势紧密相关，今年宏观经济形势严峻，广东、浙江等地外向型企业出口不畅，就打击了消费者的信心，他说“这是比较可怕的事情”。加上行政办公费用缩减5％，公务车销售也受到一些影响，新的消费税出台，对高档品牌、大排量车相对影响也要大一些。

　　谈到压力时张晓军说，有长期压力和短期压力，短期压力是如何完成今年销售任务，如何在市场上保持我们目前的市场领先地位。长期来看更艰巨一些，竞争越来越激烈。作为先到者，奥迪最早熟悉中国市场，了解了用户的需求，后来者开始不太适应，但是这几年，后来进入的品牌这些年也逐渐熟悉了中国本土情况，了解了中国市场，也进行了一些调整，变得成熟起来，这对我们来说竞争更加艰苦。