经销商需求新思变 汽车销售蓝海在哪?

　　在金融危机的大背景下，什么想不到的“坏事”都会发生，对此，我们要做最坏的打算。

　　与经济模式有关，这次金融危机中，南方的经销商明显比北方的经销商遭受更大的冲击和考验。但也不是所有的汽车经销商都会“倒闭”或者“破产”。

　　“卖不动”只是相对的。三季度以来，中国车市急转直下，但明眼人还是能发现份额仍在增长的地区，比方说广大西部地区。山西、四川等西部地区，以前并不为人重视，但它的发展潜力，你抓住了吗？更重要的是，在二三线城市建一家4S店的成本只要大城市的1/3，不大的投资，说不定就拥有一大片“蓝海”。

　　上海大众的帕萨特、领驭在河北有着众多“拥趸”，但在北方很少能听到上海大众宣传和推广的声音。对此，北京亚运村汽车市场总经理苏晖表示了困惑：为什么上汽、上海大众在北方就是“没声音”呢？重视每一个市场，耐心倾听来自一线市场的真实声音，就一定会有更大回报。

　　和平汽车的思路也有值得借鉴之处。既然企业营运的根本目的是赢利，如果有足够的实力，为什么不代理更高端、利润也更高的汽车品牌呢？毕竟，高端车用户对经济危机的承受能力更强。

　　经销商集团还可以更合理地规划旗下资产和业务链条，如广物汽贸，除了汽车销售业务外，该公司还有驾校、汽车租赁连锁店、汽车检测站、二手车公司等，率先在行业内形成了学车、买车、卖车、租车、修车、验车等完整的汽车销售服务产业链。如此整合，将能有效降低汽车销售环节带来的风险。

　　同时，汽车经销商也需要正常的退出机制。如果不能赢利，那为什么还一定要卖车呢？

　　从1998年广州本田率先引入4S经销店模式至今，10年时间里，国内新车经销商数量如雨后春笋般发展壮大，到2008年，遍布全国各城市的品牌经销店总数已接近8800家。在发展初期，市场曾经出现3个月收回建店成本的“神话”，但随着竞争日益加剧，不仅品牌之间，甚至品牌内部都出现了发展不均衡的现象。

　　记者发现，去年以来，新开张的经销商日子过得最苦，因为保有量不高，售后服务的产值就跟不上。而老店因为之前已经赚到钱，即使现在碰到“艰难时光”，也还能撑下去。

　　要撑下去，也得有实力！