微利时代的经销商两条保命的生存法则

    第一招：“以修养店”

    在新车“救市”不灵，降价促销也难奏效的情况下，很多明智的经销商开始转战售后服务战场来“突围”车市。

“一家4S店过去卖100辆车，能有20辆回店做维修保养就不错了。如今，在提升服务水平的前提下，一些4S店所卖车辆多数会回店维修保养，这无形地增加了利润来源。实际上，这也是一些老牌经销商比新进入汽车业的经销商更能抵抗风险的主要原因。”机场路上一家知名汽车品牌经销商告诉记者。他介绍，现在各家4S店争相推出差异化的服务，目的无非就是减少客户的流失率，有了稳定的保养维修客户，4S店才有新的利润增长点。

    对于今年车市增速放缓的情况，各品牌经销商纷纷推出不同形式的增值服务来吸引客源，以促进车型的销售。万星福特以快修和小扳喷特色服务吸引丰田车主入场；奇瑞服务启动“快·乐体验 星技争霸”服务技能竞赛；中鹏汽车就推出了“管家式服务”；而比亚迪F6推出了5年或10万公里的保修政策；一汽-大众推出了“大众关爱 安心体验”服务活动；而广汽丰田与长安福特纷纷推出服务竞赛，提升自己的服务水平，将售后服务作为新的竞争砝码；东风标致近期推出的“诚信之狮 为您解忧”的服务套餐，可谓另辟蹊径。

  看来，车市正在从“卖车”向“卖服务”转型。业内人士认为，为了谋求更好的发展，汽车企业应该将服务作为核心竞争武器，摒弃价格战，因为以服务为导向的车市才是成熟的车市。

    第二招：打造经销商品牌

    在9月成都国际车展期间，本报记者就竞争导致车商利润减少的问题采访了中国机械工业协会理事长张小虞。他表示，汽车利润逐渐下降，这是中国汽车工业发展过程中的必然趋势，作为车商，要提高抗风险能力，应该在提高服务水平的情况下多做一些品牌建设。

    在过去几年汽车发展的“井喷”阶段，虽然大多数经销商忽视了自己企业品牌的建设，但在厂家区域政策的保护下，在代销产品知名度的推动下，在强劲的市场需求下，他们中的绝大多数还是赚得个盆满钵满的。但在如今恶劣的宏观环境背景下、精明的消费者的挑剔下、不断缩减的经营利润的挑战下，这种“好日子”一去不返了。

    企业之间的竞争，就是品牌与品牌之间的竞争。打造经销商品牌，一方面可以提升经销商自身竞争力，其次还能延伸服务。汽车业是个大产业，除了整车销售，还包括汽车养护、汽车保险及金融、二手车服务、车友俱乐部活动等业务。这些业务单个看起来营业额不大，但这些服务可以囊括一辆汽车的一生，并有着广大的用户群，可以获取非常可观的利润。最后还能为自身培养忠诚客户。

    随着国民经济收入的增加及生活水平的提高，品牌消费正成加速化发展趋势。何况，对于消费汽车这种高层次产品及服务的消费者来说，他们更加重视品牌消费。因此，经销商企业通过塑造企业品牌，将聚集相当多的忠诚消费者。这些生力军，将使公司受益无穷。