利益分配存差异 铃木在华并网销售遇难题

　　并网一年后多家昌河铃木4S店拒签第二年协议

　　一直处于磨合状态的铃木在华并网销售计划似乎变得越来越坎坷。由于利益分配存在差异等现实问题，在北京、上海等并网试点的重要城市，愿意继续参与并网销售的经销商已所剩寥寥。

　　合并销售网络，是铃木汽车从去年1月份开始在中国运作的“大铃木计划”中的重要内容。而今并网受阻成为铃木在中国遇到的不小难题。

　　这一次，曾经十分积极参与并网的昌河铃木经销商们集体打起了退堂鼓。上周《第一财经日报》采访得知，北京所有的昌河铃木4S店均拒签了从今年6月份开始的并网合作第二年协议，北京地区参与并网的经销商从去年的6家（4家昌河铃木4S店和2家长安铃木4S店）锐减到目前的2家。而上海目前也只有1家4S店真正实现了进口车以及长安铃木、昌河铃木的真正并网。

　　按照这种现状，铃木（中国）想要达到今年年底全国并网销售店75家的目标，难以实现。

　　利益博弈

　　“卖完了库存车，店里就不再卖长安铃木的车了。”在北京东方基业汽车城一家昌河铃木4S店里，当记者询问店里的工作人员，为何市场热卖的长安铃木天语SX4连样车都没有时，却得到了这样的答复。

　　而在北京另外三家昌河铃木4S店，记者均没有找到任何有关长安铃木的促销信息以及展示样车。“今年没签（并网）合同。”北京南四环的一家昌河铃木4S店的孙姓销售人员告诉本报记者。

　　据该人士介绍，不仅现在店里不卖长安铃木的车，就连从这里卖出去的长安铃木车，也不能回来维修，只能去长安铃木的4S店。

　　而在北京地区的长安铃木4S店中，仍然只有联航长铃和北方新兴在销售昌河铃木的车，另外4家从一开始就没有参与并网。

　　通过致电上海地区的经销商，记者了解到，只有在上海联海汽车销售公司真正实现了进口车和两个合资品牌并网销售。

　　这种状况，恐怕是主导并网的日本铃木方最不愿意看到的结果。

　　从去年5月份开始，在日本铃木的力推下，北京、上海、成都等重点地区的长安铃木和昌河铃木一级经销商签订了为期一年的并网协议，即两个品牌的经销商可以互相卖对方的产品以及铃木的进口车。

　　事实上，并网最初在长安铃木经销商内部就出现不小分歧，大部分长安铃木经销商不愿意卖昌河铃木产品，“他们的车不好卖。”北京一位长安铃木的经销商这样告诉记者。

　　与之相反，由于能够销售更为热销的长安铃木新车，北京地区4家昌河铃木一级经销商都十分积极地参与了并网计划。但并网之后，各种矛盾也随之爆发。

　　北京一位昌河铃木4S店的销售人员告诉记者，长安铃木的天语SX4对昌河铃木的利亚纳冲击很厉害，极大地影响到了昌河铃木的销售任务。目前，长安铃木的主要产品包括雨燕、天语SX4等车型，而昌河铃木的主要车型有利亚纳三厢、利亚纳两厢轿车以及北斗星。双方产品均在10万元左右。

　　而据该店售后部负责人透露，虽然并网，但双方利益分配并不平等，“比如在利润最大的售后这块，我们昌河铃木4S店在长安铃木销售体系里，只能算D级店，拿到的配件价格以及维修工时费远不及长安铃木自己的4S店。”

　　据了解，并网的第一年，北京某昌河铃木4S店只卖出10多辆长安铃木的车，“大多数时候我们无法拿到长安铃木的热销车，他们会先给自己的经销商发车。”

　　铃木的中国难题

　　并网第一年并未获得多少利润的昌河铃木经销商，在第二年选择退出并不意外，铃木主导的并网计划由于受到合资方经销商的互相抵触而几近泡汤。对此，昌河汽车股份有限公司总经理周世宁在接受记者采访时认为，并网不会中止，但是各方应该总结为什么经销商不愿意并网。

　　“方向是可以的，关键是方法，不能强制并网，关键是要让商家得利。”周世宁一语道出症结，“并网应该是四方共赢才能够成功，经销商、昌河、长安、铃木都要赢才行，如果只考虑一方赢，是进行不下去的。”

　　作为铃木汽车在中国的合资方，无论是昌河铃木还是长安铃木，在接受记者采访时均表示，厂家更多只是起到引导作用，不会强制经销商参与并网。

　　作为最早进入中国的国外汽车企业之一，2007年铃木在全球卖出的260多万辆汽车中，在中国的销量还不到30万辆，为了扭转中国市场的低迷，铃木希望在提高销售网络利用率方面有所突破。

　　对于铃木来说，并网显然可以避免建店的重复投资，分散经营风险、扩大品牌影响力，但作为两家铃木合资企业各自的经销商，显然对更为现实的利益分配问题十分敏感。对于并网受阻，铃木中国方面并没有给予记者相应回复。

　　按照铃木去年公布的计划，全国首批并网的经销商总数为170家左右，其中包括长安铃木经销商120家，昌河铃木50家。虽然并网一年之后，不少经销商没有继续签订并网协议，但今年9月9日铃木（中国）投资有限公司总经理桥本俊明在接受本报采访时仍表示，预计今年底实现三个公司车型共同销售的经销店是75家。

　　“如果并网成功，铃木将成为唯一推动中国两合资公司并网销售的标本。”早在去年铃木并网之初，业内人士对铃木并网给予上述评价。因为在国内市场，不同合资公司之间的利润冲突使得外资公司在推行并网销售时困难重重，无论是自身实力更强的大众还是马自达均以失败告终。

　　以一年来的并网效果看，要想成功推进并网，对于日本铃木将是不小的挑战。

　　

欢迎订阅2009年《第一财经日报》！
订阅电话：
010-58685866（北京）
021-52132511（上海）
020-83731031（广州）
0755-82416077（深圳）