江淮客车明年目标1200辆 提高市场占有率

　　这是一款长着跟全球经典车型柯斯达（Coaster）几乎同样脸形的7米中客。江淮客车希望宝斯通从四川一汽丰田的盛宴里分得一杯羹，它能如愿以偿吗？

　　宝斯通来了

　　9月25日，江淮客车扬州分公司所在的江都生产基地，当江淮汽车集团董事长左延安在这款7米中客车身中部郑重签下自己的名字时，一个埋藏近两年的秘密亦随之揭晓。

这两年来，“地球人都知道”江淮客车在埋头苦攻一个新产品，但没有人清楚他们究竟要做什么产品，直到谜底揭开的一刹那：这是一款长着跟全球经典车型四川一汽丰田柯斯达（Coaster）几乎同样脸形的7米中客。

　　江淮客车力求在公务、商务、旅游和团体市场中塑造自主品牌高端产品形象，而最终以“Best”音译词作为其产品名，也在一定程度上渗透了这一思想。

　　2年前，在一次江淮客车内部产品会议上，左延安首次提出要做这样一款产品。江淮客车内部人士告诉《汽车商业评论》，当时的名字是“精品柯斯达”，定位“比柯斯达低一些，比国内其他同档次产品高一些”。

　　柯斯达一枝独秀

　　实际上，市场上从来不乏柯斯达的克隆者。就在左延安下达指令的同时，跟大金龙、小金龙、苏州金龙一样，江淮客车也并非没有仿柯斯达的产品。但让这些制造商大伤脑筋的是，这些价格从未超过20万元的仿柯斯达们实在是不挣钱。这一方面在于其所采用的“方钢骨架+蒙皮方式”生产方式，单车几乎比采用冲压方式生产的柯斯达重了500公斤至700公斤，在原材料涨价的大背景下，成本上升冲抵了部分市场利润；另一方面，仿柯斯达们无一例外地从江淮汽车引进底盘进行装配，产品越来越趋向于同质化，在市场上短兵相接时谁也无核心竞争力可言。

　　在过去30年里，丰田汽车的柯斯达产品在中国市场上的大获成功几乎是所有汽车制造商必读的经典案例。 不管是从1969年丰田推出第一代柯斯达起，到1993年推出全新第三代柯斯达的纯进口年代，还是从2000年底柯斯达开始在四川成都合资生产，到2007年一汽丰田对其进行的小改款的国产年代，就是这样一款7米车型，却几乎垄断了中国政府机关、企事业单位、涉外旅游、机场VIP等高端中小型客车市场。以至于一位丰田高管在2007年初新款柯斯达下线仪式上敢于表示“柯斯达客车在中国没有竞争对手”。

　　现实确实如此。数据显示，四川一汽丰田从成立至今，2年建设，6年赢利，利税年均递增50%以上。2006年该公司销售收入达到40亿元，单车均价50万元。

　　这是一个什么概念？柯斯达的产品定位在36万元至52万元之间，其量身订做的超级VIP（带卫生间）可卖到100多万元——从这里可以看出，柯斯达真正热销的产品，或者说四川一汽丰田热衷于制造的产品，是该价格区间的上端部分，而对于36万元的下端部分要么无暇顾及，要么兴趣索然。

　　江淮客车看中的正是这一市场空白。对于国内客车制造商而言，匹配欧Ⅲ发动机的极少数7米中客能把价格拉伸到20万元。但也就仅此而已，没人再敢向上延伸，因为没人知道“这样的产品能不能卖出去”？

　　为何敢向上延伸

　　2006年年底，江淮汽车举全集团内部之力，迅速组建了一支20多人的跨部门客车项目协作团队。负责生产的江淮客车江都公司副总经理万春阳告诉《汽车商业评论》，这些人来自集团下属的商用车研究院、技术中心和底盘中心等。 做市场调研花去了他们半年时间，包括走访企事业单位，旅游公司，甚至还包括在柯斯达专卖店蹲点，探询柯斯达究竟卖得如何？销售对象有哪些？哪些市场最为畅销？销售的是汽油机还是柴油机？

 

　　相比较而言，江淮客车对柯斯达在技术层面的剖析则要避讳得多。未经证实的消息是，江淮客车在市场上购买了两辆柯斯达，其中一辆被用来解剖，另一辆被用作对标车。在业内，曾采用此方式解剖汽车的就是位于深圳的汽车制造商比亚迪汽车，后者在中国市场上发展风头正健。 底盘的技术实力成为握在江淮客车手中的底牌。江淮底盘自1990年代起步，在20多年时间里一直保持市场占有率第一。一种说法是，四川丰田项目确定前，丰田曾有过在国内合资建底盘厂的想法，当时寻找的合作对象就是江淮汽车。可惜的是，这个项目后来在四川方面的强烈反对下无疾而终。 七八个月后，也就是2007年10月，江淮客车秘密地推出了第一辆宝斯通样车。此后一年，项目组成员基本是在内部评审、外部评审（邀请行业人士），以及道路试验、不断发现问题，滚动改进中度过的。《汽车商业评论》调查到，在宝斯通下线前，江淮客车已做了七八辆样车。

 

　　对比第一辆样车和最终下线的宝斯通，较大的改动有两处：一是位于客车前部的驾驶区，先前是通过散装件一块块拼装而成，后来则看不到接缝，形成一个整体。二是顶内饰，设计要求是做到1500mm，由于工装水平原因，实际只做到1470mm，相差30mm，项目组通过不断调整，最终达到了设计水平。最为关键的是，宝斯通采用了与柯斯达同样的冲压车身技术。 下线仪式上，江淮客车董事长王江安并不掩饰对进军高端中客市场的渴望。“7米左右客车2007年的全球产量是35万辆，其中7万辆来自中国。”他说，中国市场虽然形成了规模，但真正上档次有水平的产品屈指可数，也就是柯斯达和日产的碧莲。因此，在他看来，宝斯通的亮相是水到渠成。“我们不做，一定会有别人来做，关键是看谁能抢到先机。”

　　务实的江淮客车谨慎地将明年目标定为1200辆。在当天下午召开的宝斯通渠道建设会议上，江淮客车只邀请了8家有实力的代理商到场，据说，这些代理商所在的区域市场正是柯斯达的热销市场。

　　值得注意的是，宝斯通采用的LOGO是“AK”车标，但是同时表明它来自“江淮客车”。某种意义上，江淮是希望“AK”车标能够成为江淮高档商用车的品牌，同时也预示着江淮汽车旗下两个客车板块安凯和江淮的整合已初见成效。对于《汽车商业评论》就此的提问，王江安笑而未答。