车市目前困难重重 车商自救过“寒冬”

　　“当潮水退去的时候，你才会发现是谁在裸泳！”巴菲特的经典名言在汽车市场开始应验。上周，一条来自财经媒体的报道引起了很多人的关注——“4S店1元叫卖无人问津”，这则“冰冷”的消息明白无误地向人们传递出一个严酷的现实，车市正在遭遇2004年之后的又一个“寒冬”。

　　事实也的确如此，库存积压日益加大，资金占用日益严重，但是销售却是日渐萧条……面对车市目前的重重困难，如何度过这个“寒冬”正成为摆在汽车经销商面前的现实问题。

　　车市惨淡，车商信心犹在

　　“今年的市场环境真是太恶劣了，毫不夸张地说，现在大家的心都提到嗓子眼了。”某汽车经销商向记者无奈地感慨说，现在他们所考虑的问题已经不再是能盈利多少，而是如何能生存下去。“今年的日子比2004年更难过。”这已成为众多汽车经销商的一致感叹。

　　尽管车市低迷，令经销商老总们忧心忡忡，但他们对未来仍然持有信心。河南广发公司总经理张春峰表示，从长远来看，中国车市前景还是非常好的，现在只是调整期，毕竟一直高速的增长也是不现实的，调整过后速度可能没这么快，但仍会保持比较高的增速。他的观点得到其他车商的认同。“这个危机会让经销商的服务和危机意识更加细化。但我个人认为未来国内经济肯定还会保持一个较好的增长，届时消费信心就会回来，车市销售也会随之重新恢复。”裕华金阳光公司总经理张光勇表示，我国宏观经济政策近期已经做出了重大调整，实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，拿出了4万亿元力撬国内需求，在国家这么大力度的政策拉动下，人们的消费信心也会得以恢复，同时，现在人们生活水平的提高，使得购车已经成为提高生活质量的一个重要方面，这使得购车的刚性市场需求依然存在，而这些都会推动购车需求今后一定时间内释放。

　　积极谋变，寻求生存机会

　　正所谓“寒冬”并不可怕，可怕的是对“寒冬”不知所措。记者在采访中发现，在这样一个困难重重的年头，大多数汽车经销商并没有被动“过冬”，而是已开始在反思、谋变，积极寻找“越冬”的方法。

　　广开源树品牌，延伸服务利润链

　　“整个车市变冷已是大家的共识，作为上海大众会有一系列措施保证经销商的适当利润，以度过这个‘冬天’。”上海大众华中分销中心市场副总耿少峰告诉记者，上海大众将会把更多的重点放在品牌建设上，以帮助客户树立一个理性的购车理念。而不是将精力放在价格的拼杀上，“品牌建设就像是一个人在天天锻炼身体一样，他肯定会比不经常锻炼身体者寿命长”。

　　裕华金阳光公司总经理张光勇表示，他们将会投入更多的精力加强客户关系，深度挖掘客户的需求，“越是行业不景气之时越要重视老客户，要知道维护一个老客户成本要远远低于开发一个新客户；再就是紧抓终端销售，只有终端出货才能保证整个渠道通畅，也才能稳定住企业在市场的地位。”

　　目前大部分经销商除了想方设法吸引客户来店外，都把重点放在了积极拓展新业务，包括汽车用品、保险、美容、改装、二手车、俱乐部等，以延伸服务环节利润链。

　　节约经费支出，经销商不再“烧钱”

　　除了广泛的开源，增加利润来源外，“省钱”也成为经销商营销中不得不考虑的问题。

　　“内部会议早已定下了今后工作的基调。”针对目前严峻的市场环境，河南中植汽车公司董事长卢义峰表示，“车市整体销售形势不佳，售车利润已经被挤压殆尽，作为经销商，今年最大明显的感触就是，价格战已经令经销商的盈利能力大幅缩水，很多品牌都在赔钱卖车了。在这样的背景下，谁能控制好成本才是将来生存下去的重要保证。”

　　“市场不景气，肯定要学会精打细算过日子，降低成本，减少不必要的经费支出。”河南涌盛公司总经理彭勇表示，“现在的市场情形，更要求我们应该充分了解消费者心理上的变化，多增加点营销手段，像汽车精品装饰、汽车俱乐部、帮车主办理保险等，以多重活动吸引客户，而不是消极等候车主或者准车主上门来找我们。”

　　苦练基础内功，培训、拓展销售网

　　“增加抗风险能力关键在于如何开拓市场吸引客户，并带来更大的销量、更高的市场占有率、更多的售后服务以及销售收入。”河南天道公司翟耀表示，“在惨淡的市场形势下，我们已开始在内部员工中树立危机意识，不断加强销售人员培训，提升售后服务质量等，通过‘苦练内功’，让客户把这里当家一样经常光顾。”

　　“我们刚刚召开完一个内部会议，议题就是如何应对现在的市场环境。”河南威佳集团的总经理魏晓静表示，“就目前大的经济形势看，未来走势不容乐观，为此我们也早有准备。如为强化内部员工素质，在内部举行销售精英大赛；同时今后将重点发挥威佳集团遍布全省的17个店的强大网络优势，深度挖掘二、三级城市的消费力，因为从目前销量情况看，市地销量占集团整体销量的60％。此外，利用网络优势，为全省客户在保险理赔、二手车置换、车辆维修等方面提供联动服务。”