经销商欲集团化发展 车市销售渠道遇变革

　　在全球金融风暴的冲击下，各产业都在这股寒流中努力寻找出路，但终究还是有少部分不幸者。近日，金融危机对汽车业的冲击显示出强大威力，由于资金短缺，山东最大的汽车经销商——华达集团经营遭遇困难，旗下所有4S店现已全部处于半停业状态，销售无法正常进行，破产传言四起。

　　那么，作为长江中游的汽车制造城市，中部消费的主要集散地武汉，汽车经销商在历经了数月的金融风暴中，其生存状况到底如何？他们正在经历和即将要面对的难题到底有哪些？本报深入经销商进行调查采访，目的是及时传达经销商的呼声和要求，帮助经销商建立更适宜的生存环境、促进车市的健康发展。

　　最大压力来自于销售

　　国内汽车业在历经了近数年发展后，汽车产业链的终端销售商也随之发生着巨大的变化，特别是在今年全球经济不景气的情况下，汽车经销商正面临前所未有的压力。

　　“现在汽车经销商的压力主要来自销售，特别是到了年底。”连续几月未完成销售业绩的某汽车品牌工作人员陈先生说，“而且今年总体情况也不理想。”

　　“其原因是消费能力跟不上，经济环境不好时内需无法拉动，加之车市竞争激烈，使本来就不理想的销售更加糟糕。”陈先生同时表示。

　　据了解，目前武汉市内汽车4S店约在80家左右，这其中不包括一些3S店或综合经销商，这些网点基本涵盖了现阶段在国内销售的品牌和车型。稍微大一点的汽车品牌根据地域的划分，武汉的销售网点都有3家，多的甚至达到了7至8家店。

　　“汽车品牌的增多，同门的相互竞争，无疑使粥越来越少。”

　　目前，众销售商的共同心声就是希望消费环境能好起来，特别是在年底能多销售一些车，这样就可以获得汽车厂商更多返点，资金链上也不至于有太大的窟窿或断裂。

　　一汽某合资品牌的汽车销售商郑经理认为，目前，只要是老店都应该抗得住，因为有售后在支撑着，新店就不好说了。

　　生存都靠售后

　　“汽车不好卖，卖车赚不了钱。”这句话在早些年就成了汽车经销商的口头禅。

　　据了解，随着近几年国内汽车业的快速发展，新生代汽车品牌和车型大量涌入车市，使有限的市场空间充满挑战和竞争，为了求得生存或占领更多市场份额，车价几乎是每天都在降，有的销售商甚至是在亏本卖车，他们生存的重担自然落在了售后的肩上。

　　“这是正途，现在指望销售赚钱的时光已经不复存在了。”郑经理表示。

　　在卖车不赚钱的情况下，许多经销商转向争吃汽车售后服务这块蛋糕，不过，以前售后这块蛋糕是作为车商新的利润增长点，但如今这块蛋糕是他们维持生计的一根救命稻草。

　　据介绍，欧美一些发达国家，以前售后的利润要占到汽车行业整体利润的70%。因此，有很多精明的车商早在几年前就看中了售后服务，而且不少经销商表示：“卖车不赚钱不怕，如果售后服务不行就要命了。”

　　某进口车经销商的一位负责人告诉记者，目前在车市不好的情况下，整个4S店每月的基本开支都是靠售后在撑着，现在武汉幸好只有一家店，而且还有一定保有量，否则日子也不好过。

　　因此有分析人士指出，数年之后依然能存活的车商其经营模式应该是：靠卖车“圈地”，靠修车赚钱。

　　销售商步入集团化发展

　　根据走访调查发现，汽车经销商经过近几年车市的洗礼，逐步开始大浪淘沙。武汉不少汽车经销商开始步入集团化发展道路。

　　武汉汽车经销商在历经风雨之后，逐渐形成了几家独大的销售集团，如三环、康顺、恒信德龙圣泽、建银等，都已经是多品牌的集团式发展。而且据三环和建银集团相关负责人表示，明年他们还将拿新品牌，增强规模化发展后实现新的利润来源。

　　据了解，在武汉，除少部分畅销品牌的单个汽车经销商日子还算不错外，在市场持续低迷的今天，还能应付危机和压力的就数那些捆绑作战的汽车销售集团了。

　　“这种汽车经销商集团的壮大提升了在市场中抗风险的能力，同时也增加了经销商集团的品牌影响力。”业内人士陈先生表示，即使某一个品牌经营情况不理想，但还有其他品牌可以支持，协同作战比单个的风险小很多。

　　但是，不是走上集团化发展路子的经销商就一定能平安无事，如果仅靠多品牌而没有形成集群化效应同样面临被淘汰的危险。无论是横向扩张还是纵向延伸，销售集团都必须树立自己的品牌形象。

　　近日耳听传言，现武汉的某汽车销售集团，正面临资金链断裂的境地，有可能将整个集团打包出售，开出的价码达到了好几千万。记者还听说，由于该集团前几年盲目扩张，先后代理过多个汽车品牌，但成气候的屈指可数，而且由于集团还涉足多个产业，因此在经济环境不好的情况下，企业命运危机四伏。